Als verkoper moet u vaak onderhandelen. Dit is van essentieel belang voor uw succes. Deze 8 krachtige tips helpen u sterker in uw schoenen te staan.
Non-verbaal reageren U weet al dat non-verbale communicatie krachtiger is dan de woorden die u uitspreekt. Stel dat uw gesprekspartner iets zegt dat voor u onacceptabel is. Gebruik dan géén woorden. Veel effectiever zijn subtiele reacties – een gebaar of beweging van lichte schrik, een trek in uw gezicht, een stokken van de adem – dan welke woorden dan ook. Veelal zal de ander enigszins terugdeinzen en redelijker worden.
Tip. Vergelijk uw eigen reactie als een klant de opmerking maakt: U bent te duur. Of u begint met uitleg en beredenering, of u maakt een zacht, begripvol geluid zoals: Tja ...
Voor wat hoort wat. De klant zegt duidelijk wat hij van u wil – kennelijk moet u iets inleveren. Maar als u op 'dit' inlevert, vraag dan 'dat' – waar hij moet inleveren.
Tip. Nadat u uw tegenbod doet – Als ik akkoord ga met uw prijs, waarin komt u mij dan tegemoet? – is het cruciaal om de ander alleen rustig aan te kijken en te wachten op zijn reactie.
Creëer spanning. Het is een waardevolle tool die u kunt inzetten om de ander van standpunt te laten veranderen.
Tip. Durf te confronteren met woorden zoals: U zult met iets beters moeten komen, of: Dat is onacceptabel.
Creëer ontspanning. Een even waardevolle tool is het ontstane ongemak (vaktaal: 'de pijn') bij de ander te onderzoeken.
Tip. Uitdrukkingen zoals Hoeveel harder moet ik nog werken om u tevreden te stellen? en Wat moet ik doen om het bod acceptabel voor u te maken? werken uitstekend – en in uw voordeel.
Compromis. Het is al te gemakkelijk om een verschil onder elkaar te verdelen – om de onderhandeling snel(ler) af te ronden.
Tip. Weersta deze stap zo lang mogelijk. Nooit de eerste zijn die met dat voorstel komt. Stel dat moment uit, bespreek eerst andere punten. Uiteindelijk verhoogt u de kans dat u er meer voordeel aan heeft dan wanneer u te snel toegeeft.
Algehele lichaamstaal. Zorg ervoor dat u rechtop in uw stoel zit met beide voeten plat op de grond.
Tip. Stel dat u een pen laat vallen, dan kunt u – al bukkend – zien wat de stand van de voeten van uw gesprekspartner is. Op de tenen? Onderbenen gekruist? Dan heeft u meer persoonlijke macht op dat moment.
Specifieke lichaamstaal. Onderhandelen is letterlijk spannend. Uw adrenalinepeil stijgt. Door ontspannen te blijven, blijft u ook waakzamer en bent u meer baas over uw adrenaline.
Tip. Zet de voeten plat op de grond, adem steeds rustig en diep uit door de mond, met ontspannen kaken.
De laatste troef. U kent de stellingen win-win, win-lose, lose-win. Het is absoluut in uw voordeel om steeds te handelen vanuit een wens om win-win te bereiken. Maar uw belangrijkste troef is het bereid zijn om géén zaken te doen.
Tip. De stelling no deal (Ik kies ervoor om me terug te trekken uit deze onderhandeling) betekent dat u vrij bent. Het geeft u meer onderhandelingsruimte dan de ander meestal heeft en is een krachtig middel om met uw klant tot een redelijker oplossing te komen.
Tot slot U kunt uw onderhandelingsvaardigheden steeds verscherpen door u bewuster te worden van uw eigen gedrag en de werking van het machtsspel!
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Goed verhaal al herken ik de meeste zaken wel rust is altijd het eerste wat getoond moet worden hierin toon je senioriteit.
Een gesprek is pas een gesprek op niveau als er wederzijds respect is, is dit niet het gaval dan stap ik regelmatig uit de onderhandeling. Na enkele dagen is de relatie bedaard en bellen we elkaar weer voor een vervolgafspraak. Zie het altijd zakelijk niet persoonlijk.
Theo Beuningen
Je weet het maar je vergeet het ook wel eens.
David Bloch
Dank aan Frans en Theo voor jullie aanvulling/opmerkingen.
Het is just fijn om in dit soort artikel voldoende herkenning te vinden.Anders wordt het een leerstuk, wat vaak moeilijker verteerbaar is. Daarom ben ik zo met Theo eens: herinnering --> her-inner-ing.
Een voorzichtige opmerking voor Frans: ik hoop van harte dat jouw schriftelijke communicaties aan klanten wat zorgvuldiger (= in correct(er) Nederlands) zijn opgesteld. <br>
Ook dit soort reactie is een vorm van presentatie!
Frans Mergadant
"Ook dit soort reactieS zijn een vorm van presentatie..."
Precies, Frans!
Juist dáárom reageer ik, juist dáárom besteed ik aandacht aan zelfs de vormgeving, laat staan de spelling, van een reactie - zeker wanneer IK reageer op andermans sites.
Peter Claesen
Soms kan men dingen blijkbaar niet voorzichtig genoeg opmerken, David.
En Frans:
Mocht u een keer niet precies weten welke regels er in de Nederlandse taal in een bepaalde zinsconstructie gelden, kijk dan gerust eens op www.taaladvies.net.
Dat is een zeer bruikbare en makkelijk te raadplegen website, waar alles duidelijk uitgelegd wordt.
In dit geval geldt bijvoorbeeld de volgende regel:
http://taaladvies.net/taal/advies/vraag/1230/
Dank, Peter, voor deze waardevolle aanvulling.
Kennelijk ben JIJ het met me eens hoe belangrijk een 'juist' taalgebruik is ... terwijl de taal verandert en steeds meer mensen blijken hun d's en t's (laat staan het verschil tussen een dubbelpunt en een puntkomma) niet (meer) te weten.
Wat is wijsheid?
Zelf weet ik HET antwoord niet, alleen MIJN antwoord, MIJN waarheid in deze zaak ...
DAVID
Alex Goja
It ain't what you do, it's the way that you do it!
Een geschenk is net zo goed als dat het verpakt is.
En vooral met de communicatie / presentatie in de verkoop doet dat opgeld! Tenzij ... men niet geïnteresseerd is in de voordelen van het product of samenwerking maar alleen op zoek is naar de winst op korte termijn, zoals prijskopers. Die laatste leer je vanzelf kennen als je regelmatig bezig bent met inschrijvingen (aanbestedingen).
"Inschrijven" is tegenwoordig een mode en wordt te pas en te onpas ingezet, zelfs voor kleine klusjes in groot onderhoud waar je normaliter je servicepartner de opdracht zou moeten laten uitvoeren. Maar ja, het is crisistijd hè. Toch kun je ook dáár een statement maken door een keer te weigeren om mee te doen!
ik zit in een onderhandeling over een verknoeide levering van graveerwerk waarin ikzelf de inkoop betaald heb en de werkuren van voorbewerking, ik ben niet van plan de factuur van e 1200 te betalen, in eerste instantie was de leverancier akkoord om die factuur niette betalen, en nu na een volgnde wel goede levering zit er een factuur bij van de vorige hij is gereduceerd naar een 1/4 maar ik ga die niet betalen, met de tools in jullie mail ga ik verder onderhandelen en kijken of ik nog doorga met deze leverancier thx v d tools
sjaak
Hoewel ik met enige moeite door je woordenbrij heenworstel, Sjaak, ben ik blij dat je het gevoel hebt 'handvatten' te hebben gekregen om je te ondersteunen.
Sta me toe om dit citaat (heel vrij vertaald) van Stephen R. Covey toe te voegen: "Doe je best om eerst (de ander) te begrijpen, voordat je moeite doet om (door de ander) begrepen te worden."
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
