Zoveel mensen, zoveel communicatiestijlen – lastig soms, voor de verkoper. Maar mensen lijken meer op elkaar dan ze denken. De meest voorkomende stijlen laten zich vangen in vier kleuren.
Als verkoper wordt een groot deel van uw succes bepaald door hoe u communiceert. Bij de ene klant klikt het direct en gaat het gesprek vanzelf. Bij de andere klant kost het veel meer moeite om in gesprek te komen en te blijven. Verschillen in stijl en karakter zijn in de dagelijkse omgang met anderen een terugkerend gegeven. Ieder mens heeft immers zijn eigen, unieke wijze van communiceren. Sommige mensen komen sterk voor zichzelf op, zijn stellig in hun uitspraken en nemen snel een beslissing. Anderen vinden vooral een goede relatie belangrijk en nemen pas na wikken en wegen een besluit. We waarderen elkaar om die verschillen, maar soms hebben we er ook grote moeite mee.
4 verschillende communicatiestijlen We kunnen grofweg vier verschillende communicatiestijlen herkennen: een rode, blauwe, groene en gele. Het is uw taak als verkoper de stijl van de klant te herkennen, deze te respecteren en aansluiting te vinden.
Rode gesprekspartners - direct en daadkrachtig Dit type neemt snel het initiatief en behoudt dat tijdens het gesprek. Rode gesprekspartners worden gezien als gedreven, besluitvaardig en direct. Ze gaan recht op hun doel af en beschikken over veel energie. Anderen ervaren dit type als mensen die weten wat ze willen, die doortastend en verbaal sterk zijn. Ze zijn graag in control en willen winnen. Ze schuwen het conflict niet. Een typische uitspraak is: 'Van wrijving komt glans!' Ze verwachten van u als verkoper dat u direct to the point komt, efficiënt gebruik maakt van hun tijd en denkt in oplossingen.
Blauwe gesprekspartners - correct en precies Dit type komt over als weloverwogen, beheerst en logisch denkend. Blauwe gesprekspartners nemen besluiten na zorgvuldige afweging van verschillende alternatieven. Bij hun afwegingen houden zij wel hun doel voor ogen. Ze lossen graag problemen op en zijn hierbij vaak deskundig. Anderen ervaren dit type als gedisciplineerde personen die goed kunnen luisteren en het initiatief aan anderen overlaten, zonder zich daarbij afhankelijk op te stellen. Een typische uitspraak is: 'Ik steef naar perfectie.' Ze verwachten van u als verkoper dat u goed voorbereid bent, over relevante feiten beschikt en ruimte geeft om een beslissing te kunnen nemen.
Gele gesprekspartners - enthousiast en optimistisch Dit type komt over als inspirerend, expressief en enthousiast. Gele gesprekspartners worden gezien als mensen die afgaan op gevoelens bij het nemen van beslissingen, die snel geraakt zijn en die bereid zijn tot het delen van inzichten en toekomstvisies. Ze houden van applaus of erkenning als beloning voor prestaties. Dit type besteedt vaak veel tijd aan het motiveren, inspireren en overtuigen van anderen om hun doel te behalen. Een typische uitspraak is: 'Sfeer is belangrijk, het moet je gegund worden.' Ze verwachten van u als verkoper een open, vriendelijke sfeer en enige tolerantie tegenover de wat nonchalante manier waarop zij met uw en hun eigen tijd omgaan.
Groene gesprekspartners - stabiel en ondersteunend Dit type komt over als rustig en ondersteunend; iemand die warm is en vriendelijk luistert en met wie u gemakkelijk kan opschieten. Groene gesprekspartners stellen persoonlijk contact op prijs, zijn behulpzaam en willen graag samenwerken om hun doel te bereiken. Dit type zoekt graag steun en feedback bij anderen als beslissingen genomen moeten worden en hakt de knoop pas door als zeker is dat er een breed draagvlak bestaat voor de plannen. Een typische uitspraak is: 'Ik streef naar harmonie.' Ze verwachten van u als verkoper dat u zaken open en eerlijk benadert en dat u oprechte belangstelling toont voor hun persoon. Ze houden er niet van als ze opgejaagd of onder druk gezet worden. Het zijn bedachtzame mensen die zich zorgen maken over de juistheid van hun beslissingen. Verzeker hen daarom van de voordelen van hun beslissing.
Wat kan u het beste doen bij de verschillende kleuren?
Rood: Gebruik de tijd efficiënt en kom direct ter zake.
Blauw: Besteed aandacht aan feiten en details en houd u aan het onderwerp.
Geel: Leg eerst persoonlijk contact en vraag om hun mening.
Groen: Luister goed, laat dit merken en wees geduldig.
Het vermogen om effectief met verschillende soorten mensen samen te werken is een cruciale succesfactor voor verkopers. Wie aansluit bij de communicatiestijl van de ander en de sterke kanten van die stijl respecteert, heeft meer kans op een succesvol verkoopgesprek.
Succes aan de verkooptafel!
Ivo Ouwerkerk
Ivo Ouwerkerk is oprichter en trainer van Grip training & coaching. Ivo helpt B2B verkoopteams om het beste uit zichzelf te halen. Ivo heeft een aanstekelijk enthousiasme, zit vol met ideeën, heeft rake humor en meer dan 20 jaar ervaring in sales.
Dankjewel voor dit artikel. Geeft me kort en krachtig (rood?) inzicht in de verschillende 'stijlen' en hoe hiermee om te gaan. Dankjewel!
Sander van der Veen
Leuke en fijne insteek. Zelf ben ik, juist ook vanwege mijn eigen voorkeuren, me meer gaan richten op zorginstellingen. Werkt beter voor mij.
Anne Bosma
Zeer herkenbaar en na enige oefening praktisch toepasbaar.
Zeker bij de argumentatie en afsluitfase van het verkoopgesprek. Bedankt Ivo.
B.C. de Munck
Helder en duidelijk !
Jaren geleden in aanraking gekomen met deze methode in een sollicitatieprocedure. Uiteindelijk aangenomen uit drie kandidaten waarbij een ieder zo'n test heeft moeten maken.
Evelien Stegeman
Zeer herkenbaar en goed toepasbaar.
Karel
Leuk artikel. Met name dat je het toe kan passen op je klant maar ook op jezelf. Geeft meer inzicht als je er op gaat letten, denk ik.
Goed artikel en goed herkenbare kleuren/persoonlijkheden. Het geeft ook aan dat een verkoper voldoende empatisch vermogen moet hebben, anders haalt hij alle kleuren door elkaar. Of erger, besteedt er totaal geen aandacht aan.
Jan Fence
Vlot geschreven, alleen komt wat verwarrend over. Ik ken ook systemen waar de kleuren een andere betekenis hebben. Waar komt deze onderverdeling vandaan en waar is dit op gebaseerd?
@Jan
Bovengenoemde methodiek is gebaseerd op de Jung typologie. In zijn boek Psychologische typen uit 1921 werkte hij vier basistypen van de menselijke persoonlijkheid uit. Hij stelde daarbij contrasterende functies tegenover elkaar: denken en voelen, perceptie (waarneming) en intuïtie, waarbij elke functie als het ware de pool is van een cirkel, die het zelf symboliseert. Eén van die polen is bij elk basistype dominant, ze is onze 'superieure functie'. Een bijkomende, belangrijke factor is of de psyche naar binnen (introvert) of naar buiten (extravert) is gericht.
Omdat de primaire kleuren makkelijk communiceren gebruiken ook andere systemen zoals HBDI denkvoorkeuren deze kleuren, alleen in een andere volgorde en andere betekenis. Bij deze methodiek wordt er op een andere manier gekeken naar voorkeuren. Men gaat er bij dit systeem vanuit dat mensen meerder voorkeuren heeft en dat het proces, de manier van beslissen, de interactie tussen mensen en jouw visie op de wereld Whole Brain benaderd kan worden.
Ik ben het helemaal met je eens. Ik werk zelf ook in mijn training en coaching met het gedachtegoed van de vier gedragsvoork(l)euren. Het is elke keer weer een feestje om te zien tot welk inzicht dit leidt bij de kandidaten!
Blijf schrijven…. ik lees je artikelen graag.
umberto
Omdat ik mijzelf graag wil verbeteren, heb ik deze site bezocht. Voorheen snapte ik niet, waarom ik bij de ene klant direct een klik had en bij de andere niet. Nu begrijp ik, dat ik een lesje mensenkennis niet kan overslaan en zal mij daar nu wat meer op gaan richten. Hartelijk dank voor Uw rake uitleg.
van leuven Rudi
Beste , bedankt voor deze tips.
grt rudi
E Duiveman
Mooi even kort en krachtig op een rij gezet welke klant type er zijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
