Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

De elevator-pitch bij (telefonische) koude acquisitie geeft de gelegenheid om kort en krachtig aan te geven wat u de klant te bieden hebt, gebaseerd op zijn behoeften.

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

Hieronder belichten we het wat, hoe en waarom.

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek.

Vijf stadia

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • (Vervolg)gesprek
  • Afspraak maken

In dit artikel gaan we nader in op het belang van de elevator-pitch; welke onderdelen worden geadresseerd en hoe warm je de prospect verder op. In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie van dezelfde auteur, is de openingszin reeds aan bod gekomen en in het artikel De Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie is de bredere context van koude acquisitie beschreven.

De opbouw van de elevator-pitch
De elevator-pitch bestaat uit drie delen, die ook in deze volgorde dienen te worden gehanteerd.

  • Pijn of issue-beschrijving
  • Verhelpen of voorkomen
  • Unique Selling Point (USP)

Pijn/issue-beschrijving
Na de openingszin die eindigt met een vraag, waarna de klant om een reactie wordt gevraagd, is het tijd om de elevator-pitch te starten. U begint met een beschrijving van een pijn of een issue waarmee u wilt toetsen of deze specifieke zaken ook bij deze klant leven. Dit moet een pijn zijn waarvan u mag aannemen dat dit marktsegment of deze klant het inderdaad zal herkennen. U kunt de pijn baseren op uw eigen ervaringen of kennis, maar het kan bijvoorbeeld ook een actueel onderwerp zijn waarover u gelezen hebt in de krant of op de website van de organisatie. Belangrijkste is dat de klant daadwerkelijk voelt: dit gaat over mij en mijn organisatie.

Na dit statement of beschrijving, stelt u een open vraag om te toetsen of de klant dit herkent. Dit is een heel belangrijke stap die niet vergeten mag worden, want anders weet u niet of datgene wat u aan te bieden hebt aan een gekende pijn of issue van de klant appelleert.

Hierna is het dus aan de klant om te reageren op de pijn of issue. Als de klant het niet herkent, is dat aanleiding voor een gesprek over hoe het dan komt dat hij dat niet herkent; kennelijk heeft-ie zijn zaakjes goed voor elkaar. Praat daar eerst over door en besluit op basis daarvan of u al dan niet naar de volgende fase gaat.

Verhelpen of voorkomen
Als de klant heeft beaamd dat hij inderdaad de pijn of het issue dat u heeft aangegeven herkent binnen zijn organisatie is het tijd voor stap 2: hoe kunt u deze gevoelde pijn verhelpen of voorkomen.
Op dit punt geeft u een korte en krachtige beschrijving van die specifieke producten of diensten die uw organisatie aan te bieden heeft en die 'passen' op de pijn of issue. Hier is het de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten op de door de klant bevestigde pijn of issue. Ga hier dus niet alle producten en diensten beschrijven die u aan te bieden heeft als organisatie, maar beperk u tot de voor de klant op dat moment relevante zaken.

Unique Selling Point
Nu zou elke leverancier wel een pijn of issue kunnen beschrijven en vervolgens aangeven wat ze er aan kunnen doen, maar de USP moet ervoor zorgen dat de klant ervan overtuigd raakt dat u wel een bijzondere organisatie bent met unieke eigenschappen. Hierdoor zal de klant minder geneigd zijn om naar alternatieven op zoek te gaan.

Zorg ervoor dat uw USP specifiek en to-the-point is.

Op welke wijze onderscheidt uw organisatie, uw dienstverlening of product zich van alle anderen op de markt? Voorkom algemeenheden die iedereen gebruikt en als vanzelfsprekend worden ervaren, zoals: kwaliteit, betrouwbare dienstverlening, etc.

De tweede fase Verhelpen of voorkomen gaat in de praktijk vaak naadloos over in de USP-beschrijving. Aan het eind van de USP-beschrijving is het 'hoog tijd' om aan te geven dat u graag een keer met de klant een afspraak wil maken om over dit onderwerp van gedachten te wisselen. In de praktijk zullen er dan vaak nog een aantal vragen gesteld worden door de klant of zal hij met tegenwerpingen komen, maar dit is wel het moment om aan te geven dat u graag die afspraak wilt maken.

Voorbeelden elevator-pitch
Een voorbeeld van een pijn-issue beschrijving in de elevator-pitch zoals ik hem zelf vaak hanteer is het volgende:
Vanuit mijn organisatie Acquiro heb ik gemerkt dat veel commerciële organisaties grote moeite hebben om middels koude acquisitie nieuwe klanten binnen te halen. Men weet heel goed dat men het MOET doen, maar vaak stelt men koude acquisitie uit tot het laatst. In hoeverre herkent u dat ook binnen organisatie ABC?

Of nog een ander voorbeeld:
Veel organisaties die ik spreek binnen uw branche, geven aan dat het nog steeds erg goed met ze gaat; ze kunnen de opdrachten bijna niet aan. Tegelijkertijd ervaren ze dat ze niet altijd de gewenste klanten binnen halen, doordat ze niet meer actief met acquisitie bezig zijn. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent u dit binnen XYZ?

Vervolgens, nadat de klant op bovenstaande gereageerd heeft, geef ik aan dat ik vanuit mijn organisatie klanten help om effectiever te worden met koude acquisitie en ervoor zorg dat mensen er meer plezier aan beleven. Dit doe ik middels het geven van presentaties en het geven van workshops. Hiermee geef ik dus aan hoe ik de pijn/issue kan verhelpen of voorkomen

Ten slotte ga ik door op mijn USP, namelijk dat er in Nederland veel buro's zijn die trainingen en workshops geven op het gebied van sales, maar er maar een paar zijn die zich gespecialiseerd hebben in het meest lastige onderwerp van sales, namelijk koude acquisitie en daar ben ik er één van.

Conclusie
De elevator-pitch is hét moment om te laten zien dat u zich verdiept heeft en geïnteresseerd bent in de klant zijn behoeften (pijn of issue) en dat u hem ermee kunt helpen die pijn of issue te verhelpen of te voorkomen. Het is voor de klant en uzelf de meat-on-the-bones.

Drs. Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stap A - Z : verontschuldig je DIRECT als je iemand 'zomaar' belt en deze persoon absoluut niet weet waar het over gaat. En vraag 1 minuut van zijn/haar tijd. In deze tijden van totale SPAM, gegenereerd door 'Google' die alle 'macht' heeft op de wereld,WILLEN velen niet eens meer gebeld worden. Dus: excuseer, excuseer en excuseer.Denk aan het respect van de totale Privacy.Daer wordt je heden als leverancier op gecontroleerd en gewaardeerd. Bedrijven die maar wat aan rommelen met persoonlijke gegevens (en NL blinkt daar erg in uit !)worden steeds minder serieus genomen. Behandel een ander zoals uzelf behandelt wilt worden.........

slimmer

www.prospex.nl

Paul Joosten |  http://www.dutopia.eu

Beste Victor,

Goed artikel !
Geeft handvatten voor de cold calling, en ik zou er graa aan toe willen dat de 'pijn' ook een 'doel' kan zijn.
Wat wil de klant bereiken de komende tijd.

Enne ..... ook in een cold call situatie helpt het om een verhaal te vertellen. Het is het verschil tussen 'ik wil je iets verkopen' en 'mag ik je iets vertellen'.

Hartelijke groet,
Paul

Cold Caller

Beste Victor,

Het is een uitstekend artikel.
Echter wordt er snel voorbij gegaan aan de "introductie"

Het eerst creeeren van goede voorwaarden om jouw "verhaal" te mogen vertellen.

Essentieel bij een goed gesprek.

Peter van Munster |  http://www.metall.nl

Dag Victor,

Net als jij ben ik van mening dat coldcalling leuk is.
Jouw verhaal gaat in heel veel gevallen op.
Maar bij wat ik verkoop, past geen elevator pitch.
Althans niet zoals ik het zie.
(Iemand die het bij mij zo wil doen, onderbreek ik meteen).

Wij verkopen machines, van 10 verschillende merken en allemaal hebben ze minimaal 5 verschillende varianten.
Wat ik wil en moet weten wanneer ik cold call, is of ze wat nodig hebben.
Dat vraag ik ook dan meteen, daar waar jij de pitch houdt.

De structuur van mijn gesprek is anders, daarin past wel een pitch maar veel later.
Waarbij het dan zo is, dat op dat moment een geen pitch meer nodig hebt.
Je hebt een veel natuurlijker gesprek, en dat is eigenlijk wat je wilt.
Als jij dit anders ziet, laat het mij dan weten.

Mark Hooijmans

@ Van Herk

Ik ben het niet helemaal eens met uw stelling om te excuseren in veelvoud. Uiteraard is even vragen of je stoort nooit weg, maar om nou daadwerkelijk excuus te maken voor je belletje?

Ik ben namelijk van mening dat mijn USP's een meerwaarde bieden voor de klant en dit wil ik dan ook uitstralen. Mij op voorhand excuseren zou afbreuk doen aan deze zaken. Ik wil toch overkomen op mijn toekomstige klant als een volwaardig partner en niet iemand die als een lakei binnen gehaald moet worden. Begrijp me niet verkeerd, elke situatie is anders. En ik zal dan ook ten aller tijde proberen op een gelijkwaardig niveau te komen met mijn klant. Ik ben alleen van mening dat dit niet lukt door je op voorhand al op deze manier op te stellen.

Hartelijke groet,

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel