Als we weten welke beslissingen vooraf gaan aan een aankoopbeslissing kunnen we beter het verkoopproces aansturen. Daarmee kunnen we de klant helpen om een visie te vormen. Doen we dat niet dan gaat hij dat zelf doen als we weer vertrokken zijn, wat vaak leidt tot onvoorspelbaarheid en lange sales cycles.

Afsluiten is geen sinecure

Een van de redenen dat het moeilijk is om af te sluiten heeft te maken met de beslissingen die uw toekomstige klant moet nemen vóórdat hij toe komt aan een aankoopbeslissing. Als die aanloopstappen niet worden genomen (en begeleid!), komt er geen deal tot stand, hoe goed uw relatie en uw verkoopargumenten ook zijn.


3 Voorbeelden van hoe een beslissing tot stand komt

1. U verwarmt uw huis (beslissing) in de eerste plaats niet met als doel het warm te maken (doel, resultaat)
   ==> u verwarmt uw huis in de eerste plaats omdat u het koud heeft (oorzaak).
   ==> conclusie: u moet eerst beslissen dat u het koud heeft. Pas dan gaat u beslissen hoe u zich gaat verwarmen. De verwarming aansteken, een dikke trui aandoen, …
   
   Gevolg: Als verkoper gaat u uw marketing afstemmen op mensen die het koud hebben. Dat is uw doelgroep.
   
   
2. U koopt geen huis (beslissing) omdat het een goede investering is voor de toekomst (doel, resultaat).
   ==> u koopt een huis omdat u bijvoorbeeld aan gezinsuitbreiding krijgt, of dichter bij uw werk wilt wonen (oorzaak).
   ==> conclusie: u moet eerst beslissen dat u wilt verhuizen en dat uw huidige huis niet meer volstaat. Pas dan gaat u beslissen wat voor soort huis u wilt hebben en of dit een goede investering is.
   
   Gevolg: Als verkoper gaat u uw marketing afstemmen op gezinnen die denken aan uitbreiding of mensen die dichter bij hun werk willen wonen.
   
   
3. U gaat niet investeren in ERP of een andere bedrijfssoftware met als doel uw bedrijfsprocessen efficiënter te laten verlopen (doel, resultaat)
   ==> u investeert in een ERP systeem omdat u bijvoorbeeld het bedrijf binnen 3 jaar wilt verkopen en investeerders transparantie/controle eisen of geen holle doos willen kopen (oorzaak).
   ==> conclusie: u moet als klant eerst beslissen dat u uw bedrijf wilt verkopen. Pas dan gaat u beslissen met welke ERP software en leverancier u wilt werken.
   
   Gevolg: Als verkoper richt u uw marketing op bedrijven die gevoelig zijn voor overnames.

Er zijn in bovenstaande voorbeelden natuurlijk ook andere redenen maar die zullen dan een andere verkoopbenadering vereisen of een andere doelgroep.
Als u dit inzicht heeft verworven op basis van uw ideale klantenprofiel en best practices dan gaat u ook andere vragen stellen.

Andere vragen
Dan gaat u in het voorbeeld van ERP niet efficiëntie verkopen maar dan gaat u verhalen creëren en vragen stellen over overnames, fusies … en wat de rol van ERP daarin is. Dit maakt prospects wakker.

Voorbeeld
U verkoopt mobiele webapplicaties.
Veel potentiële klanten zouden gebaat zijn bij een mobiele webapplicatie. Menigeen zal ook uw seminars of ontbijtworkshops komen om zich hierover te informeren. Maar gaan ze alleen daarom al in actie komen en meteen uw oplossing implementeren?

Dat zullen zij pas doen als ze zich bewust worden dat hun klanten weglopen, of omdat ze niet genoeg vindbaar zijn via google, of omdat zij gaan inzien dat hun klanten via smartphones anders aankopen dan vroeger ==> Vooral door het inzicht dat hun klanten anders zijn gaan aankopen gaat uw prospect zich openstellen voor een nieuwe technologie. Dit heeft directe impact. Hier ligt uw prospect (de decision maker) van wakker.

U stelt dan vragen als:

• Hoe komen klanten bij u terecht?
• Wat doet hen kiezen voor u als leverancier?
• Wat maakt dat zij naar uw diensten op zoek zijn

(NB: Sla deze vragen niet over want anders kan uw prospect niet de link leggen met uw oplossing, zie volgende.)

U geeft in het gesprek dat hieruit ontstaat informatie over :

• Surfgedrag van de doelgroep van uw prospect
• Gebruik van smartphones en tablets door de doelgroep van uw prospect
• Impact hiervan op online aankoopgedrag

U ontwerpt vragen die de link leggen met uw oplossing:

• Wij stellen vast dat generatie Z vaak de telefoon niet meer opneemt als ze worden gebeld en sneller reageren op text messaging. Is dat iets waar jullie op inspelen in jullie klantenbenadering?
• Wij stellen vast dat deze generatie Y vaak via smartphone solliciteert en banensites raadpleegt: hoe maakt u het hen gemakkelijk om via smartphone een CV te uploaden en/of contactgegevens achter te laten?
• … (liefst dingen die uw prospect nog niet weet)

Natuurlijk hebben deze vragen pas zin als uw prospect akkoord is dat zijn doelgroep in bovenstaand voorbeeld vaak via smartphone solliciteert. Deze instemming bereikt u door de juiste vragen te stellen (en niet door informatie te pushen). Wanneer u de juiste vragen stelt gaat de klant zelf de verbinding leggen met uw oplossing, nog voor u daarover heeft gesproken. Dit is advies- en oplossingenverkoop.

Hier ligt een fantastische kans voor social selling en ABM om uw klant hiervan bewust te maken en een dialoog op gang te brengen en uw prospect gericht te kwalificeren.

Conclusie
Aankoopbeslissingen komen tot stand via “oorzaken”: de echte redenen waarom een klant koopt of investeert. Verkopers die niet die oorzaken achterhalen en in hun salestraject opnemen, komen pas in beeld als de klant zelf al een visie heeft gevormd en met 3 partijen in gesprek is. Dan moeten ze veel nabellen, opvolgen, de strijd aangaan. Met lange salescycles tot gevolg. Zeer vermoeiend.

U kunt 3X sneller afsluiten en verkopen als u eerst de beslissingen die aan de aankoopbeslissing vooraf gaan bespreekbaar maakt. Die beslissingen zijn vrijwel altijd gelinkt aan transformaties en veranderingsprocessen. Het is dankzij de ‘verandering’ in iemands persoonlijke leven, de markt of sector, strategie, organisatie, enz. dat we kunnen verkopen, anders zou de klant in slaap blijven en gewoon voortdoen.

Wat moet er bijvoorbeeld eerst bij u veranderen opdat u de inhoud van dit artikel in overweging neemt en gaat toepassen in uw eigen strategie? Hoe zou ik als verkoper u daar bewust van kunnen maken?

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur