Kort uitleggen wat u doet? Mijn advies: doe het niet! Daag uzelf eens uit om het helemaal anders te doen en pluk daar de vruchten van.
U krijgt vast wel eens de vraag: 'Wat voor werk doe je?'. Ik wil u uitdagen om deze vraag eens heel anders te gaan beantwoorden. Sterker nog, ik wil u uitdagen een antwoord te formuleren:
1. … dat de ander enthousiast maakt over uw vak. 2. … dat de ander waardering laat krijgen voor hetgeen u doet. 3. … dat ervoor zorgt dat de ander u gaat onthouden en later tegen iemand zal zeggen: 'ik ken iemand die je kan helpen…' en vervolgens uw naam doorgeeft.
Om dit te realiseren, heb ik voor u 1 tip en een 3-stappen techniek om een mind-blowing pitch te geven.
TIP: ZEG NOOIT ZOMAAR WAT JE DOET! Huh? Hoezo? De reden is dat iedereen zijn eigen beeld heeft bij een beroep of product. Als u direct zegt wat u doet, wordt dat beeld opgeroepen en krijgt u een stempel op uw hoofd dat u niet makkelijk verandert. V: Wat doe je? A: Ik werk bij een bank. Reactie: Oh … V: Wat doe je? A: Ik ben agent bij een call center. Reactie: Ah, bel jij me tijdens het eten ... V: Wat doe je? A: Wij leveren MRI Scanners . Reactie: Okay … uhhh, ik zie je later.
3-stappen techniek Om een mind-blowing pitch te maken, doorloopt u deze drie stappen:
Stap 1: Stel een vraag waardoor iemand zich een situatie voorstelt, een beeld creëert.
Stap 2: Geef 3 voordelen van uw product of dienst in een 'wist je dat' vraag.
Stap 3: Geef aan wat u doet.
Voorbeeld 1 Stel, u bent een leverancier van MRI scanners (voor in een ziekenhuis). Vraag: Wat doe je? NIET: 'Wij zijn leverancier van MRI Scan apparatuur.' WEL: 'Kent u iemand die ooit een MRI scan heeft gehad? - Wist u dat MRI scanners onzichtbare oorzaken van ziektes kunnen detecteren? - Wist u dat het in 70% van de gevallen lukt om zo'n onzichtbare klacht te vinden? - Wist u dat op die manier in Nederland 10.000 scans zijn gemaakt en vele levens gered worden? Nou, dat soort apparatuur leveren wij.'
Voorbeeld 2 Stel u werkt bij een Callcenter (dat is wat mijn bedrijf doet). Vraag: Wat doe je? NIET: 'Ik werk bij een Call Center.' WEL: 'Hebben jullie binnen het bedrijf een verkoper? - Wist u dat verkopers maar 15% van hun netto tijd aan verkopen besteden? - Wist u dat de overige tijd vooral wordt besteed aan het zoeken naar nieuwe klanten? - En wist u dat als u die verkoper voorziet van goede afspraken, zijn omzet binnen 2 maanden kan verdubbelen? Nou. Dat is wat wij doen. Wij maken hoogwaardige New Business afspraken voor verkopers en Account Managers.'
Waarom nou al deze moeite…. ? Als verkoper krijgt u de hele dag te maken met vragen, tegenwerpingen en bezwaren. Ongetwijfeld kunt u daar spontaan een antwoord op geven. Maar stel u voor dat er antwoorden zijn, die mind-blowing zijn?! Stelt u zich eens voor dat u antwoorden geeft, waarmee u direct een verschil maakt. Waarbij uw gesprekspartner denkt: 'Oeps, dat klinkt goed…'. Nou, dat soort trainingen geven wij.
Succes!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
als trainer kom je ook nogal eens een "ah ben je er zo een"- reactie tegen bij het noemen van je professie.
Ik ben het met je eens. Snel wordt vaak een vooroordeel geactiveerd bij de vragensteller. Ontstaan vanuit eerdere (mindere) ervaringen of vanuit verhalen van anderen. Ik denk dat we ook graag mensen in hokjes plaatsen om zo (schijn)duidelijkheid voor onszelf te verschaffen met wie we te maken hebben.
Ik heb daarom wel eens gezegd dat ik 'in de mensenhandel' zit. Dan is er een andere reactie natuurlijk. Als communicatie-trainer zít je ook in de mensenhandel, maar dan in het menselijke gedrag en de uitingen daarvan. Verbaal en non verbaal. Dus de link is wel goed uit te leggen.
Lang geleden ben ik gestopt met te zeggen dat ik 'coach' ben.
Meestal kwam de vraag welk team in coachte.
Daarna ging ik over op: 'Ik help mensen heel snel van hun burnout en sociale angsten af'. Ook die gesprekken vielen direct dood.
De oplossing was uiteindelijk om te vertellen: 'Ik leer mensen effectief omgaan met onzekerheden en tegenslag'.
Dat geeft meestal een mooie opening en een reactie als: 'Dan zul je het wel druk hebben'. In ieder geval een positieve reactie omdat het refereerde aan het beeld dat iedereen daar mee zit (dat is ook zo).
Maar ik ga zeker jouw manier proberen, lijkt me heel leuk om te doen.
Eens even proefdraaien:
Ken je mensen die moeite hebben met presentaties en voorstelrondjes?
- Wist je dat 70% van de mensen daar last van heeft (ook onder directeuren en verkopers)?
- Wist je dat huisartsen en psychologen je vertellen dat je er maar mee moet leren leven (en daarmee jóuw carrière om zeep helpen)?
- Wist je dat bijna niemand weet dat spreekangst vaak al in één enkele coachingsessie weg te nemen is?
Nou, dat is wat ik doe: Professionals heel snel van hun spreekangst afhelpen zodat ze weer verder kunnen.
Helemaal mee eens dat je de vraag "Wat doe je?" met een vraag beantwoord.
Diane
Ik gebruik nu de Elevator pitch - maar deze drie stappen vind ik een toppertje. Ga ik zeker gebruiken en ook aan mijn team overbrengen. Dankuwel André.
Jorrit
Goed artikel! Ook is een pitch om interesse te wekken zodat men meer wil weten (dus vervolgafspraak), niet om alles wat je weet over iets op tafel te gooien. Informatie overflow is sowieso niet goed, aandacht verslapt, en men weet al wat je doet, dus vervolg afspraak overbodig.
Wek interesse op, en als men meer wil weten over uw dienst/product kan dat op een later moment of on point als men meer tijd voor u wil nemen.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
