Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
Prikkel het veranderbrein van jouw klant (Rene Knecht)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Commercieel luisteren: de route naar verkoopsucces (Marc van Katwijk)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)

Hoe een bezwaar tonnen kan kosten

Als bezwaren van prospects vat krijgen op de verkoper, dan kan dat heel veel omzet kosten. Lees hier wat je kan doen om dit te voorkomen.

Hoe een bezwaar tonnen kan kosten
Sommige bezwaren komen zo vaak voor, dat een verkoper er begrip voor gaat krijgen. Een funeste ontwikkeling, maar ook eentje die heel sluipenderwijs plaats heeft. Reacties voelen als terecht en de optelsom wordt zelden gemaakt. Onderstaand voorbeeld laat zien hoe relatief makkelijk zoiets gebeurt, en hoe dat al heel snel tonnen aan omzet kost. Terwijl, met een paar voorbereidende maatregelen kan je dit als salesteam heel effectief tegengaan.

Levertijd 5 maanden

Ik had contact opgenomen met een bedrijf over vloerisolatie om een afspraak te maken. Door drukte kon die afspraak pas na zes weken worden ingepland. Zes weken..., daardoor kwam bij mij de vraag op wat de levertijd dan wel niet zou zijn als ik een opdracht geef. De verkoper antwoordde eerlijk dat de levertijd 12 tot 16 weken is. Dat is 4 tot 5 maanden… Ik gaf aan dat ik dat te lang vond. Hij toonde begrip en vroeg me of ik, als ik de afspraak wilde annuleren, dat ook wel wilde doorgeven.

Weg potentiële opdracht van ongeveer € 3000!!!


Stel dat deze verkoper 20 tot 30 mensen per week belt. En stel dat 30% van de mensen met dit bezwaar komen. Dan kost het tonnen in de komende maanden als het bezwaar niet goed afgehandeld wordt.

3 tips om dit te voorkomen

Voorbeelden zoals hierboven komen vaak voor, in verschillende verschijningsvormen. De prospect geeft bijvoorbeeld aan dat ze tevreden zijn bij een concurrent waarvan je weet dat ze goed zijn. Of men geeft aan dat er nu geen plannen zijn. Of ze vragen je een mail te sturen. Stuk voor stuk bezwaren en tegenwerpingen waar je moeilijk doorheen komt.

Wat kan je doen? 3 tips:
  1. Noteer de bezwaren en tegenwerpingen die je vaker krijgt in verkoopgesprekken.
  2. Ga hierover brainstormen tijdens de verkoopmeeting: hoe kan je er het beste mee omgaan?
  3. Leg de beste antwoorden vast in een document - liefst het Sales Playbook - zodat je met elkaar een waardevol salesdocument opbouwt.

Wat had de verkoper in het voorbeeld kunnen zeggen?

Belangrijk om te weten is dat dit bedrijf in vloerisolatie door Vereniging Eigen Huis gekozen is als leverancier. Het is dus kennelijk een betrouwbare partij. Een techniek om met mijn bezwaar tegen de lange levertijd om te gaan is als volgt:
  1. Onderwerp generaliseren en begrip tonen
  2. Probleem isoleren
  3. Twijfel alternatieven creëren
  4. Voordelen expliciet benoemen
  5. Commitment vragen
In de praktijk zou het er dan ongeveer zo aan toe gegaan zijn:
  • Ik begrijp goed dat u op korte termijn uw vloer wilt isoleren. (begrip tonen)
  • Maar het is erg druk in de markt door de hoge gasprijs. De kans dat u voor de winter nog de vloer kunt isoleren, is heel erg klein. (probleem isoleren)
  • Er zijn wel veel cowboys op de markt, die of te veel rekenen, of met onvoldoende kwaliteit de vloer isoleren. (twijfel voor alternatieven creëren)
  • Zoals u weet zijn wij, bedrijf X, uitgekozen door Vereniging Eigen Huis om vloerisolatie te plaatsen. De reden dat ze ons kiezen, is dat we het werk grondig uitvoeren, een betrouwbare prijs afgeven en een hoogwaardige kwaliteit leveren. (voordelen benoemen)
  • Zijn dat zaken die u belangrijk vindt?  Zo ja, zullen we dan de afspraak door laten gaan en kan ik er op rekenen dat u dit serieus neemt?  (Commitment vragen)

Conclusie
In ieder verkoopgesprek komen bezwaren en tegenwerpingen voor. Noteer ze, bespreek tijdens de verkoopmeeting het beste antwoord en leg dat vast in je Sales Playbook. Dan word je elke week een beetje beter.

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel