Adviezen over de eerste indruk gaan vaak over hoe u bij de ander overkomt. Pak het eens anders aan: richt uw aandacht op welk gevoel u de ander over zichzelf geeft - met tips en advies.
Welk gevoel heeft de ander over zichzelf, tijdens de eerste kennismaking met u? Wat heeft meer impact denkt u:
dat de ander u een geweldige vent of vrouw vindt?
dat de ander een positief gevoel over zichzelf overhoudt?
Het eerste is een logisch gevolg van het tweede, maar de benadering is volledig anders. Hoe krijgt u dat voor elkaar? Vier cruciale factoren
Ann Demarais en Valerie White zijn twee Amerikaanse psychologen die deze vraag bestudeerden. Zij onderzochten de ‘geheimen’ van een goede eerste indruk in verschillende situaties: van daten tot en met zakelijke ontmoetingen.
In hun boek ‘First Impressions: what you don’t know about how others see you’ delen ze een aantal boeiende inzichten die voor salesprofessionals interessant én bruikbaar zijn.
Zo ontdekten White en Demarais dat de volgende vier factoren belangrijk zijn bij een goede eerste indruk.
Waardering geven
Aansluiting vinden
Stemming verhogend werken
Informatief zijn
Waardering geven Uw klant wil zich tijdens de eerste kennismaking gewaardeerd voelen. ‘Ik doe ertoe, ik ben goed in wat ik doe, en deze verkoper laat merken dat hij dat begrijpt.’
Hoe doet u dat? Toon oprechte interesse in uw gesprekspartner als mens en professional. Zie hem niet uitsluitend als iemand die een budget heeft dat uw kant op moet rollen, maar besteed aandacht aan zijn rol, aan de verantwoordelijkheid en uitdagingen binnen zijn functie. Een gemeend compliment raakt mensen. Geslijm en oppervlakkige vleierij trouwens ook, maar dan op een negatieve manier.
Aansluiting vinden Mensen hebben een voorkeur voor mensen waarmee ze overeenkomsten hebben. Dit heeft bijvoorbeeld betrekking op uiterlijk, hobby’s, vakantiebestemmingen en professionele achtergronden. Maar ook gedeelde waarden, normen en interesses. ‘Hé, die professional vindt dat ook belangrijk, die kijkt daar net zo tegenaan als ik, dat is prettig, we begrijpen elkaar.'
Hoe krijgt u aansluiting? Qua fysiek kunt u lichaamstaal subtiel spiegelen. Een beetje online research hierover levert u bruikbare tips op (wel even de zin van de onzin onderscheiden!). Luister daarnaast goed naar wat uw klant daadwerkelijk belangrijk vindt en wat hem drijft en inspireert. U zult verbaasd zijn over het aantal overeenkomsten dat u met uw relaties heeft.
Tip: Onderwerpen als "technologische ontwikkelingen", "onderscheidend vermogen" en "het belang van vertrouwen" vormen vrijwel altijd een stevig fundament voor een boeiend gesprek! Stemming verhogend werken Een klant wil tijdens en na afloop van het gesprek positieve emoties ervaren. Dit houdt niet in dat u de lolbroek moet uithangen of lekker vaak “yes you can” moet roepen, maar u heeft een grote invloed op de sfeer in het gesprek. Ook al zit het businesswise misschien even tegen, ook al regent het nu al drie dagen achter elkaar en wordt u gek van de files: straal uit dat u enthousiast bent over uw werk en uw product. De kans is groot dat u een prachtig vak heeft: u werkt in de sales! En met een beetje geluk draagt uw aanbod bij aan het succes en geluk van anderen. Prachtig toch?
Maar wat nou als u daar niet enthousiast over bent? Er zijn maar twee oplossingen: zoek een andere baan of doe alsof. If you can’t make it, fake it! Ingewikkelder moeten we het soms niet maken. En hoe zit dat dan met ‘authentiek zijn’ en ‘dichtbij mezelf blijven’ want dat is toch ook zo hip en belangrijk? Prima en prachtig, totdat die authenticiteit zich tegen u keert als u in een slechte stemming bent.
Dus die glimlach, ook al heeft u hoofdpijn? Doen! Gepaste humor, ook al heeft u net een deal verloren? Doen! Een oprecht compliment, ook al heeft u ruzie met uw baas? Doen!
Informatief zijn Een klant waardeert het als hij inzichten of wetenswaardigheden aangereikt krijgt die nieuw en interessant voor hem zijn. Die hem helpen op een andere manier naar zaken te kijken, hem helpen oplossingen te vinden voor een probleem en die hem inspireren.
Hoe doet u dat? Door u extreem goed op dat eerste kennismakingsgesprek voor te bereiden. De tijd van ‘er open in gaan’ en ‘zien wat er gebeurt’ is geweest. U kunt uzelf afvragen of u de kostbare tijd van uzelf en uw klant op die manier mag verspillen. Bestudeer het bedrijf waarmee u in gesprek gaat. Wat doen ze, voor wie, met wie, vanuit waar, waarom? Hoe gaat het in hun branche, wat zijn actuele issues, wie zijn hun concurrenten, hoe is hun marktpositie, wat is hun reputatie etc. En uw gesprekspartner: wat zijn zijn verantwoordelijkheden, hoe lang werkt hij al bij het bedrijf, wat heeft hij hiervoor gedaan etc. Antwoord op dit soort vragen helpen u om tijdens het gesprek met waardevolle inzichten te komen . Dit draagt niet alleen bij aan een goede eerste indruk, maar u onderscheidt zich tegelijkertijd van uw concurrent
Conclusie Een goede eerste indruk valt of staat met het gevoel dat u de ander over zichzelf geeft. Het is fascinerend om te weten dat u dat gevoel kunt beïnvloeden. Ga daarom aan de slag met het toepassen van de inzichten uit dit artikel. De kans is groot dat u een nóg betere eerste indruk maakt. Dat is niet alleen prettig voor uw klant, maar geeft u ook een goed gevoel over uzelf!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Goed artikel. Een eerste indruk, laat je maar één keer achter.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
