Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)

De scorende openingszin

De eerste tien seconden bepalen of u de afspraak kan maken. Deze 10 openingen helpen u op weg.

De scorende openingszin

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • Vervolggesprek
  • Afspraak maken

Ik durf rustig de stelling aan dat de openingszin voor 95 % bepaalt of u linksaf direct het 'afvoerputje' in verdwijnt of dat u verder mag met uw gesprek. De openingszin is dus cruciaal in een koud acquisitiegesprek en dus moet u er goed over nagedacht hebben, VOORDAT u de telefoon oppakt om te bellen.

In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie hebben we het belang van de openingszin al nader aangegeven en hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak. Dit artikel geeft een tiental mogelijke openingszinnen waar u mee kunt experimenteren en al naar gelang uw situatie kunt aanpassen.

Aanknopingspunten
We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, waarbij het van belang is dat de KLANT centraal staat, niet uzelf. De mogelijke onderwerpen zijn:

  • Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
  • Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
  • Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.
De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Heel erg van belang is de manier waarop u deze zinnen uitspreekt. Als u ze in hoog tempo en/of op een monotone wijze uitspreekt klinken ze heel anders (lees slechter), dan wanneer u ze weloverwogen, uw woorden goed kiezend, uitspreekt. De klant moet het idee hebben dat u het ter plekke formuleert, terwijl de openingszin voor u eigenlijk 'gestandaardiseerd' is. Denk dus goed na over waarop u de klemtoon legt, waar u even pauzeert, een herhaling invoegt etc. Zorg dat het levendig is en dat u niet als een robot klinkt die belt.

Voorbeelden openingszinnen

1. Een werving- en selectiebureau die de HR-manager belt:
Als het gaat over het optimaliseren van de kernkwaliteiten binnen het hoger kader van (organisatienaam), in hoeverre bent u daar als HR-manager dan eindverantwoordelijk voor?

2. Een CRM-leverancier die de marketing-manager belt:
I
k ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het verbeteren van de klantcontactmomenten met uw prospects. [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u als marketing-manager op de juiste plaats ?

3. Een IT-leverancier die de IT-manager belt:
De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website waarin gesproken wordt over de herinrichting van de server-architectuur bij (organisatienaam) [pauze] Wat is uw rol daarbij als ik vragen mag?

4. Een bankier die een vermogende prospect belt:
Via ons netwerk hebben wij vernomen dat u recent uw bedrijf heeft verkocht middels een management buy-out [pauze]  In welke mate is mijn netwerk actueel en correct als ik vragen mag?

5. Een uitzendbureau die een lijnmanager belt:
Twee weken geleden hebben wij u een klein geel boekje gestuurd met als thema de arbeidsmarktontwikkelingen in de regio Oost-Nederland [pauze] Wat vond u van de onderwerpen die daarin naar voren kwamen?

6. Een sales trainingsbureau die een commercieel directeur belt:
I
k ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers binnen (organisatienaam). [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

7. Een assurantiekantoor die een algemeen directeur belt:
Als het gaat over het managen van de onvoorziene risico's binnen uw bedrijf, waar wij u twee weken geleden een brief over hebben geschreven, in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres om daar verder over van gedachten te wisselen?

8. Reclamebureau die de marketing-manager belt:
(Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE voortrekker op het gebied van milieu verantwoord ondernemen binnen de branche; [pauze] Wat is uw betrokkenheid daarbij als marketing-manager, als ik vragen mag?

9. Verkoper van onderhoudsmiddelen die willekeurige grotere bedrijven bezoekt:
De naam (organisatienaam) en uw logo zie ik elke dag als ik met de auto op weg ben naar mijn werk en ik ben erg benieuwd wat er achter de voordeur precies gebeurt, want ik heb daar nog niets over kunnen vinden [pauze] Wat is precies jullie business als ik vragen mag?

10. Evenementenbureau die een lijnmanager belt:
Als het gaat over het organiseren van bijeenkomsten voor klanten en prospects in het kader van relatiemarketing, wat is uw rol daar dan bij binnen (organisatienaam)?

Wat aan al deze openingszinnen opvalt, is dat ze beginnen met iets neer te leggen over de betreffende persoon of organisatie, gevolgd door een open (!) vraag. Op deze manier staat de ANDER CENTRAAL (in plaats van uzelf) en wordt hij direct uitgenodigd om het gesprek met u aan te gaan. Dat is wat we uiteindelijk willen bereiken: een goed gesprek met de klant over zijn issues en hoe we hem daar mee kunnen helpen.

Conclusie
De openingszin, datgene wat u zegt na de begroeting, is een cruciaal begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de KLANT centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,2
(45 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bob Bles

Als iemand mij belt met deze voorbeeld zinnen, is mijn eerste vraag: 'wat wilt u mij verkopen'. Als ik 1 ding heb geleerd in de praktijk, is het wel dat trucjes niet meer werken, men prikt daar doorheen. Ik heb meer succes met recht voor de raap vragen en gesprekken... kort.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

Ik ben het volledig met Bob eens. Dit zijn echte old school technieken die we 10 jaar geleden deden en die allang achterhaald zijn. Op elke vraag die hier wordt gesteld zal je regelmatig de vraag van de klant krijgen waarom je eigenlijk belt. Het lijkt alsof je de ander centraal stelt, terwijl je alleen wilt weten wat hij van jouw inleiding vind. Je stelt jezelf dus centraal.

Stephan

Interessant artikel.

@Bob. Iemand belt u met deze voorbeeld zinnen, uw eerste vraag daarin zal zijn;' wat wilt u mij verkopen' Als u iets in de praktijk heeft geleerd, is het wel dat de trucjes niet meer werken. Kunt u misschien hetgeen wat u gebruikt met een goed voorbeeld onderbouwen? Het (recht voor de raap) vragen en de gesprekken kort houden voorbeeld daarin verwerken?

Ik ben hier namelijk ontzettend benieuwd naar. Denk dat andere mensen actief op deze site het ook als interessant zullen ervaren. Mijn dank

Besteed het gewoon uit... vele malen handiger, en alleen betalen voor resultaat :)

Freddie

Wat is er handiger aan om het uit te besteden. Betalen voor resultaat...

Stefanie

@Bob, ik ben ook wel benieuwd naar 'recht voor de raap' voorbeelden. En werken die technieken dan wel telefonisch?

Groetjes,

Stefanie

Gerrit van der Does |  http://www.staplesadvantage.nl

De strekking is dat je de prospect/klant centraal stelt en hem prikkelt om met jou in gesprek te gaan (in de vorm van voordeel etc). Daar is niets old-school aan. Denk wel dat je na deze openingszin een gesloten vraag moet stellen om commitment te krijgen om verder in gesprek te gaan. Anders moet je eerst de tegenwerpingen weerleggen, en in het minste geval concluderen dat je, nog, niet op het juiste moment belt (kwalificatie lead).

@ Freddy...

Wat er handig aan uitbesteden is dat je als accountmanager/verkoper niet meer tijd kwijt bent aan de koude acquisitie, men heeft tegenwoordig genoeg middelen om dat uit te besteden zodat men ook meer tijd heeft de deals te sluiten en niet bezig is met de helft (zo niet nog langer) van de tijd (ook al hoort dat bij het vak verkopen)bezig is met vele malen nee's krijgen over de telefoon. Buiten het feit dat dit niet goed is voor de mindset van de verkoper zelf, scheelt het je werkgever veel meer geld, scoor je als verkoper ook meer omdat je meer tijd hebt om daadwerkelijk aan tafel bij de goede contactpersonen te zitten.


Freddy

@ Ruud

Het lijkt mij het meest effectief om aldoor koude acquisitie een relatie op te bouwen met de klant. Waarom zou je veel 'nee' ontvangen als je de klant laat inzien dat jouw producten waardevol zijn voor zijn onderneming, krijg je dan een nee?

Je filtert, maakt een afspraak en je sluit de deal. Koude acquisitie doe je ook om er achter te komen of het product/dienst überhaupt aansluit bij de behoeften van de klant.

Het is niet goed voor de mindset van de verkoper?
Ik weet niet over welke type verkopers jij het dan hebt.
Maar dit is wel heel erg zielig, een beetje verkoper moet ruggengraat hebben.
Meer tijd om bij de juiste contactpersoon aan tafel te zitten? Je hebt ongeveer 5 tot 8 afspraken per week. Waarin je genoeg tijd kunt vinden om 'koud' te bellen. Of wacht, tijd vrij moet maken om over te performen.

Op het moment dat je dit soort business uitbesteed, loop je alleen maar de kans dat er inderdaad potentiële klanten worden benaderd, door personen die niet alle kennis in huis hebben over de producten en diensten die geleverd moeten worden.

Wel ben ik het met u eens dat dit interessant kan zijn voor bedrijven met meer simpele producten. Als je echt de diepgang ingaat met producten, heb je hier vaak veel kennis voor nodig en ervaring. (de miljoenen deals)

Aldus, mijn mening.

Bedankt voor je reactie, sparren is fijn. Ik ben blij.

Gr,

Freddy

Stephan

@Ruud,

Mindset van de verkoper?

Succes is het vermogen om van de ene naar de andere mislukking te gaan zonder dat je je enthousiasme verliest..

Je hebt mislukking nodig om jezelf succesvol te kunnen voelen. Hoe meer mislukking, des te meer vreugde bij succes.

Twan Mariën |  http://www.cf-beaumont.nl

Nuttige en prima bruikbare voorbeelden. Een goed begin is het halve werk, zeker in de acquisitiefase. Om elkaar van tips te voorzien, heb ik ook een voorbeeld van een (mogelijk) bruikbare openingszin:

Een verkoper van koffieautomaten belt voor het eerst naar een prospect:
"Stel, u krijgt nu EENMALIG de kans om iets aan uw HUIDIGE koffievoorziening te veranderen/verbeteren. Wat is dan het eerste dat u anders zou willen zien?"

Wacht op antwoord van de prospect...reageer met:
"Die verandering/verbetering hebben WIJ voor u! Bent u benieuwd hoe...?"

Helemaal mee eens! Een goed begin is het halve werk.

Sinds de AVG wet is het echter wel VERPLICHT om transparant te communiceren en dus je intentie meteen te vermelden: verkoop of het maken van een afspraak.

Helemaal mee eens! Een goed begin is het halve werk.

Sinds de AVG wet is het echter wel VERPLICHT om transparant te communiceren en dus je intentie meteen te vermelden: verkoop of het maken van een afspraak.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel