Als u iets wil verkopen aan een groep met één of meer 'slimmeriken', hou dan rekening met het op de loer liggende 'piranha-effect'. Vier tips om het te voorkomen.
Het piranha-effect kan optreden als er meerdere toehoorders zijn en, bijvoorbeeld, een vraag door u niet afdoende wordt beantwoord. Zo'n vraag wordt vaak gesteld door een 'slimmerik' die niet naar u luistert om u te begrijpen, maar om u van repliek te dienen. Hun oren zijn gespitst op het vinden van foutjes in uw verhaal. De niet afdoende beantwoorde vraag leidt tot wantrouwen in de hele groep. Er wordt niet meer geluisterd en men is alleen nog uit op het vinden van fouten. Als het bloed eenmaal vloeit, is het doel: méér bloed laten vloeien. Er wordt niet meer logisch nagedacht, iedereen gaat in de aanval.
De filosoof onderuit – het piranha-effect Ik zat laatst bij een lezing in een zaal met veel 'intellectuelen'. Een filosoof hield een lezing van een uur over de overeenkomst tussen het stemmen winnen van de PVV door in te spelen op angsten en de politieke situatie in de jaren 1920-1930. Het was een boeiend verhaal, waar je vóór of tegen kon zijn. De filosoof had zijn verhaal gedaan en was prima bezig geweest. Toch ging het in luttele seconden mis en verwerd hij van een bevlogen verteller tot een irritante, klagende betweter.
Onder andere sprak hij over de gevaren van de huidige politieke en economische situatie. Toen kwam er de vraag of hij ook oplossingen had, in plaats van alleen de problemen te duiden, en welke dan. Geringschattend keek de spreker de zaal in en antwoordde ietwat cynisch dat het antwoord op die vraag naar aanleiding van zijn 'heldere betoog' toch niet zo moeilijk kon zijn. Anders gezegd: U bent dom, als u die vraag stelt. Hij legde daarna uit wat volgens hem de oplossing was, zijn blik niet op de vraagsteller, maar naar buiten gericht.
En ineens leek het wel of niemand meer wilde luisteren, maar enkel bezig ging om afbrekende opmerkingen te maken. De filosoof trok het boete-kleed niet aan, door bijvoorbeeld te zeggen dat hij de vraag misschien niet goed begrepen had. Sterker nog, hij bleef het publiek minachten door 'als een intellectueel' naar boven te kijken en met zijn hoofd te schudden als blijk van onbegrip voor zoveel 'onbegrip voor zijn verhaal'.
Het was een dubbel piranha-effect: een groep en ook nog vol 'slimmerds'.
De 87-3 regel van Cruijff Het vervelende voor de filosoof was dat zijn goede verhaal in enkele minuten in een geheel ander daglicht kwam te staan. Cruijff heeft dit fenomeen eens omschreven als de 87-3 regel. U kunt in 87 minuten van een 90 minuten durende wedstrijd foutloos zijn, maar in 3 minuten van de wedstrijd (over verschillende momenten van de wedstrijd verdeeld) wint of verliest u. Een doelpunt valt in niet meer dan enkele ogenblikken; een tegendoelpunt ook!
Tips om het piranha-effect te voorkomen Treedt een slimme of bedachtzame tegenspeler met tact tegemoet, zéker in een groep. Kom met een goed verhaal met kwalitatief sterke onderbouwing en hou nog wat kruit droog. De slimmerik zal zeker ná uw verhaal scherpe vragen stellen om uw argumenten te toetsen. Dit kan vilein overkomen, maar dat is de stijl van communiceren nu eenmaal.
Erken en waardeer de kennis, expertise en vraagstelling van de ander en benoem dat ook. Doe de vragen nooit lacherig, smalend of hautain af! U ondermijnt hiermee de positie van de slimmerik, die daarop zal reageren. Let op: één moment met de verkeerde mimiek is bij deze groep al voldoende (87-3)! Verdedig uw verhaal met steekhoudende, nieuwe argumenten (het droge kruit). Blijf respectvol en laat uw lichaam en gezicht u niet verraden, mocht u geïrriteerd raken.
Uiteindelijk gaat het erom, ervoor te zorgen dat de inbreng van de 'slimmerik' voor hem resultaat heeft. Op deze erkenning en waardering zitten ze vaak te wachten. De 'slimmerik' zal dan ook waardering voor u en uw argumentatie kunnen opbrengen.
De meerwaarde van een 'slimmerik' voor zijn organisatie zit vaak in zijn persoonlijkheid, die erop gericht is om fouten te zoeken en te vinden bij de ander, bij u. Zorg dat hij die meerwaarde kan brengen. Als uw ego dat aan kan, bent u uiteindelijk slimmer.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Het is inderdaad niet altijd makkelijk om juist te reageren. We hebben als mens namelijk zoiets als 'spiegelneuronen' die we in sommige gevallen best onder controle houden. Bovendien kan zelfs een goedbedoelde lach negatief geïnterpreteerd worden. Hoed je dus voor reactief gestuurde emoties. Wees je aardige zelf en spreek/antwoord alsof het de eerste keer is dat je het uitlegt.
Als een slimmerik een moeilijke vraag wil stellen , heeft hij andere bedoelingen dan een goed antwoord te krijgen .
Ik denk dat het zinniger is om eerst enkele bijkomende vragen te stellen over zijn "vraag" ,dan doorprik je de onderliggende bedoelingen .
het heeft geen zin om bijkomende argumenten te verzamelen en tegen dezelfde muur te botsen .
Rien Quist
Treffende analyse. Dat betekent dat je alle ins en outs van je product moet beheersen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
