|
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden
In sales hangt heel veel af van uw taalgebruik. Met deze 4 tips maakt u nog meer contact met uw klant. 
Of het nu gaat om een presentatie, bespreking, telefoongesprek of zelfs een brief of e-mail, overbruggingsuitdrukkingen maken alle teksten 'verteerbaarder'! Gebruik het concept om de kloof met uw klant te verkleinen.
1. Namen
Noem namen van uw luisteraars, zeker wanneer het om een kleine groep gaat: "Dit klopt zeker voor jou, Piet, en hoe je nu de cijfers verwerkt?" Noem namen van functies of 'subdoelgroepen': "De afdelingschefs hier vanmiddag weten als geen anderen hoe belangrijk..."
2. Vragen
Stel meer vragen, zowel gesloten (waarop het antwoord ja is) als retorische vragen. Ze geven vaart aan uw verhaal en brengen u in een vorm van dialoog met uw luisteraars. Hoe werkt een retorische vraag? Heel gemakkelijk: het is een vraag die u zelf stelt, en zelf beantwoordt!
Gebruik ook de korte vraagjes die u waarschijnlijk ook in uw dagelijkse gesprekken herkent: "Toch?" "Akkoord?" "Mee eens?" "Duidelijk?" "Herkenbaar?" Gebruik ze alleen wanneer u wéét dat u een ja-reactie kan verwachten. De uitdrukking "Nietwaar?" is verboden, vanwege de negativiteit die eraan kleeft.
3. Aanbeveling
Verzacht uw stem en gebruik korte zinnen met de gebiedende wijs: "Denk met me mee...", "Stel...", "Kijk even naar de cijfers in de linker kolom...", "Loop even mee in gedachten...", "Sta even stil bij de consequenties...", "Besef wat..."
4. Waarheden = herkenning
Vertel feiten die de luisteraar weet ('een waarheid als een koe') of zou mogen weten, verpakt in zogenaamde bevestigende zinnen: "U zult vast ooit hebben meegemaakt dat...", "U weet zeker uit eigen ervaring hoe...", "Je kunt je voorstellen dat..."
Tot slot
Het stellen van inhoudelijke vragen communiceert uw interesse en geeft blijk van bescheidenheid. Naast de vier beschreven overbruggingstechnieken is dit één van de meest waardevolle instrumenten die u tot uw beschikking heeft.
My greatest strength as a consultant is to be ignorant and ask a few questions.
Peter Drucker
The important thing is never to stop questioning.
Albert Einstein
It's better to know some of the questions than all of the answers.
James Thurber
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,2
(31 stemmen)
|
Reacties
Peter Smeele
Weer een goed onderbouwd verhaal van David Bloch!!
Peter Smeele
Een goed onderbouwd verhaal waar onderhandelaars iets mee kunnen!
Een supergoed onderbouwd verhaal waar onderhandelaars zeker hun voordeel mee kunnen doen!
Dank je, Peter, voor je 3 sprankelende waarderingen!
Dit artikel maakt deel uit van een serie van 3: dit én het volgende artikel zijn 'teasers' voor het 3e artikel - VERRASSING!
Roelof
Concreet, kort, helder!
Erg duidelijk en zeker voordeel uit te halen, kleine dingen die je soms toch ontgaan tijdens de verkoop.
Dank aan Roelof en Kevin voor deze waarderingen...
... met deze aanvullende tip voor Kevin (en nog velen vandaag de dag!): gebruik NOOIT 'je' i.p.v. 'ik'.
Gebruik 'je' UITSLUITEND wanneer je de ander ('jij') bedoelt.
En als je het ALGEMEEN bedoelt, dan is het ook te vermijden.
Voorbeeld:
"En dat proef je!" --> "En dat is te proeven!"
N.B. Overweeg hoe verwarrend een tekst is met 'je' (= ik, algemeen én de lezer), 'u' (de lezer), 'mensen' (?) én 'men' - allemaal binnen dezelfde tekst!
Hier is er sprake van 'taalslordigheid' en stijlbreuk.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
