Wat u ook doet, een goede beslisser geeft de macht niet weg. Gebruik deze drie tips om uw doel te bereiken in plaats van "controle" over een gesprek te behouden.
Als u moet verkopen aan beslissers dan lijkt het soms alsof ze niet horen wat u te vertellen hebben. Ze lijken uw argumenten anders te interpreteren. Deze beslissers zijn niet gevoelig voor wat u te zeggen hebt. Dit kan frustrerend zijn als u 'overtuigd' bent van uw aanbod. De klant heeft al een eigen mening of zal een eigen mening vormen Het gevolg is dat u de klant niet zelf kan overtuigen. Beslissers zijn doorgaans intrinsiek gemotiveerd. Ze gaan op zichzelf af. Daar worden ze voor betaald - om zelfstandig beslissingen te nemen. Daarom vragen echte beslissers haast nooit naar referenties. Anders had ikzelf nooit mijn eerste klant gemaakt.
Hoe zorgt u dat de klant zelf zijn mening kan veranderen of bijsturen? Volgens mij is dit het moeilijkste aan verkopen. We weten doorgaans perfect waarom klanten van ons zouden moeten kopen. En meestal hebt u ook gelijk alleen krijgt u geen gelijk. Is het de aanhouder die wint, of degene die loslaat?
Praktijkvoorbeeld van loslaten In groepsbeïnvloeding gebruikt men onder meer het principe van 'redistribution of power' ofwel het her-ver-"delen" van de macht. Trainers of facilitators ervaren dit als een groep de discussie overneemt en vervolgens een eigen mening vormt - altijd een speciaal moment, want u weet niet waar het eindigt. En toch komt u ergens terecht, en meestal waar u moet zijn.
In verkopen is dit ook zo. Het is een twee-richting-communicatieproces. U laat los en toch krijgt u de leiding terug, zelfs in sterkere mate dan ervoor! Zolang u dit 'loslaten', en daardoor de 'versterking van uw invloed', niet ervaart, bent u uw eigen mening aan het opdringen. Anders gezegd: u bent aan het "pushen". U verliest dan snel uw "macht" of invloed. U zult op de klant moeten gaan jagen (bijvoorbeeld: u moet veel terugbellen). U geeft maar weg en krijgt niets terug. De klant zal zich stilletjes terugtrekken of neemt de controle over. Als verkoper raakt u dan vermoeid want u krijgt geen energie terug. Het komt maar van één kant.
Gevolg : afwijzing Zolang u het gevoel hebt dat u uw eigen mening aan het vertellen bent, verkoopt u niet. De transactie zal niet tot stand komen. U zult met lage closing rates zitten, mogelijks ergens tussen 1/10 en 1/20. U maakt dan enkel klanten die al actief op zoek zijn of op prijs kopen. In deze organisaties willen verkopers niet meer prospecteren. Ze kunnen niet meer tegen de afwijzing. Werk met de eigen wil van beslissers – drie tips Hoe kunnen we de macht die de klant heeft om zelf zijn mening te vormen (over uw diensten) toch respecteren en be-ge-"leiden"? Als u verkoopt aan beslissers is er geen andere weg: Beslissers hebben een eigen "willetje". Ze laten zich niet imponeren door een mooie brochure.
Drie tips om de "macht" over het aanvaarden van uw oplossing bij de klant te leggen, zonder de controle te verliezen:
1. Open het gesprek/demo/presentatie nooit over uzelf
Als u dit wel doet verliest u direct uw process power. U krijgt dit niet terug. In die zin hebt u maar één kans. Oplossing: Stel een vraag die de aandacht focust 100% op de klant, bijvoorbeeld: "Hoe is het product ontstaan?" "Hoe zijn jullie erin geslaagd dit overheidsproject binnen te halen?"
2. Deblokkeer de veronderstellingen waarmee de klant zichzelf in de status quo houdt
Lees daarvoor de andere artikelen op Verkoperonline.nl, het is een centraal thema in mijn benadering van verkoop. Om te verkopen zult u altijd een onvoorspelbaarheid moeten toelaten, anders zal de klant gewoon niet veranderen.
Enthousiasme is ons niet vreemd en de antwoorden liggen ons als "overtuigde" verkopers snel op de lippen. Toch moeten we onze mond kunnen houden. We hebben onszelf overtuigd, "gebrainwashed", en dat heeft ook tijd gekost. Bij de klant is dat ook zo. ==> Durf de vragen daarom eerst terug te geven aan de klant. "Ik ga u zeker nog een overzicht geven…nog een vraagje: wat maakt dat jullie deze technologie/oplossing/dienstverlening nu overwegen?"
Conclusie Door de macht over de beslissing te her-ver-delen lijkt het alsof u uw macht/invloed weggeeft. Alleen… kunt u iets weggeven wat u zelf niet bezit? Paradoxaal zal dit weg-"geven" uw invloed alleen maar vergroten. U zult het niet kwijtraken. Goede managers die kunnen delegeren ervaren dit ook. Mogelijks geeft de klant u alle antwoorden en hoeft u niet meer te "pitchen". Dan bent u een effectieve verkoper.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
er wordt een referentie geplaatst waarin wordt verwezen naar het deblokkeren van de veronderstelling van de klant. Deze kan ik op de site niet terug vinden
Algemeen procesgerichte vragen zullen altijd (meer indirect) de status quo in vraag stellen. Ze laten de klant met zichzelf onderhandelen.
grts, Rene
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
