Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

De 10 slechtste salesvragen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Vragen stellen is essentieel in het verkoopvak. Maar sommige vragen zorgen ervoor dat gesprekken stroef verlopen of de verkeerde onderwerpen aan de orde komen. Hier de 10 vragen die u het beste kunt vermijden op een rijtje.

De 10 slechtste salesvragen

Iedere commerciële professional heeft geleerd om veel (open) vragen te stellen aan klanten. Dus dat doen de meesten braaf. Vanuit de klant gezien zijn sommige vragen echter onzinnig, niet prettig of een vorm van tijdsverspilling. Ze zorgen ervoor dat gesprekken helemaal niet meer verlopen zoals u had bedoeld en ingeschat. Het is dan ook de hoogste tijd om de 10 vragen, die u het beste kunt vermijden als verkoper, op een rijtje te zetten.

1. Wat doen jullie precies?
Niets is irritanter voor een klant dan om zaken te moeten vertellen die een verkoper gemakkelijk in de voorbereiding van het gesprek had kunnen achterhalen. Vermijd dus vragen als:
  • 'Met wie doet u nu zaken?'
  • 'Wat doen jullie precies?'
  • 'Waar heeft u voorheen gewerkt?'

Dit zijn standaard zaken die een verkoper al voorafgaand aan het gesprek behoort te weten. Veel beter is om een aantal vragen voor te bereiden waaruit blijkt dat u uw huiswerk hebt gemaakt. Bijvoorbeeld: "Ik las dat u drie jaar geleden de overstap hebt gemaakt van de procesindustrie naar de IT-dienstverlening. Wat zijn volgens u de belangrijkste verschillen tussen deze bedrijfstakken?"

2. Bent u tevreden over uw huidige leverancier?
'Ja!' is het enige antwoord dat op deze vraag kan volgen. Alle klanten zijn tevreden over de leveranciers waar ze nu zaken mee doen. Anders vraagt u ze om toe te geven dat ze een verkeerde beslissing hebben genomen in het verleden. Vraag liever naar zaken die de klant wil verbeteren, anders zou willen zien of naar uitdagingen waar hij tegenaan loopt. Dan komt er veel meer nuttige informatie uit. 

3. Mag ik een offerte maken?

Natuurlijk mag u een offerte maken. De klant kan dan fijn uw voorstel vergelijken met dat van zijn huidige leverancier en hem daarmee onder druk zetten. Een offerte is waardeloos en zonde van uw tijd als niet de meerwaarde van uw oplossing wordt gecommuniceerd en ook geaccepteerd is door uw klant. Achterhaal eerst of het zinvol is een voorstel op papier zetten, anders creëert u een hoop zinloos werk voor uzelf.

4. Bent u de beslisser?
Of nog erger: 'Mag u zelf beslissen?' Op deze vraag krijgt u standaard een sociaal leugentje als antwoord. Geen enkele gesprekspartner zal willen toegeven niet zelf de eindbeslissing te mogen nemen, dus is deze vraag niet effectief. Vraag er liever naar hoe het beslissingstraject eruitziet, wie hierbij betrokken zijn en welke rol zij hierbij vervullen. Daaruit blijkt vanzelf hoe de hazen lopen. 

5. Waar ligt u 's nachts wakker van?
Deze vraag heeft twee problemen. Ten eerste is het een cliché dat al door hele volksstammen verkopers is afgevuurd op uw gesprekspartner. Als u een scherp, inhoudelijk en voor uw gesprekspartner interessant gesprek wilt voeren, kunt u het beste clichés mijden. Ten tweede is deze vraag ooit bedacht om een klant te laten nadenken over alle problemen waarmee hij te maken heeft en dat er misschien iets tussen zit waarvoor u een oplossing hebt. Maar deze vraag is veel te algemeen. Wanneer u IT-oplossingen levert en de klant ligt wakker over problemen in zijn wagenpark, dan heeft deze vraag weinig nut. Wees dus veel specifieker en origineler in uw vraagstelling, dan dit soort vragen uit tekstboekjes te gebruiken.

6. Wat betaalt u op dit moment voor...?
'Dat gaat u niks aan zal,' een klant u vertellen, al wordt het waarschijnlijk wat anders verwoord. Als het goed is weet u als verkoper beter dan wie ook wie uw concurrenten zijn en wat hun prijsstrategie is. Kies voor een autonome koers en bepaal een eigen prijs- en waardestrategie waar uw klanten en prospects blij van worden. Als u hengelt naar prijzen zal het voornamelijk daarover gaan.

7. Wat is uw budget?
Deze vraag lijkt op de vorige vraag, althans in de zin dat deze vraag de focus van het gesprek legt op kosten in plaats van op waarde. Nog steeds zijn het verkopers die in 90% van de gevallen als eerste over prijzen beginnen en niet de klanten zelf. Daarbij weet een klant ook wel, dat als hij een budget noemt (als hij dat tenminste al weet), de verkoper met dit bedrag gaat rekenen om een oplossing voor te stellen.

8. Waarom?
Vragen die beginnen met 'waarom' zijn van alle zeven W's die u kunt gebruiken, het minst geschikt. Waarom geeft een negatieve klank aan een vraag, kan onbedoeld confronterend overkomen en heeft een onvolwassen karakter. Waarom is dan ook niet voor niets de meest gestelde vraag door kinderen. Iedere waaromvraag kunt u altijd herformuleren door 'hoe' of 'welke' te gebruiken. Probeer dus van de zeven W-vragen, de waaromvraag zoveel mogelijk te schrappen uit je vocabulaire.

9. Waarom niet?

'Waarom niet' is nog een stuk erger. U vraagt hierbij expliciet waarom een klant iets niet gaat of wil doen. Vraag je bijvoorbeeld: "Waarom hebt u niet voor ons gekozen?" dan zal een klant allerlei redenen opnoemen waarom u de mindere keus bent. 'Waarom niet' kunt u altijd omdraaien in een hoe vraag of wanneer wel vraag. Vraag dus bijvoorbeeld: 'Wanneer had u wel voor ons gekozen?'

10. Wat moet ik doen om de opdracht te krijgen?

Deze vraag betekent eigenlijk: 'Meneer de klant, ik heb niet veel tijd, dus vertel maar gelijk wat de makkelijkste manier is zodat ik de opdracht kan scoren.' Deze vraag getuigt dan ook van weinig respect. U weet als verkoper best wat u moet doen om het vertrouwen te winnen en de opdracht te krijgen: nieuwe ideeën aandragen, een probleem oplossen, echte waarde leveren, werk van de klant uit handen nemen en meedenken met de business en uitdagingen van de klant.

Conclusie

Het geheim van goede vragen is: vragen stellen waaruit blijkt dat u goed bent voorbereid, een echte gesprekspartner bent en die de klant prikkelen en uitdagen. Ze leiden naar een scherp gesprek, waarbij voor beide partijen voldoende informatie op tafel komt. Stel geen cliché-vragen, vragen die vissen naar prijzen of die ruiken naar achterhaalde verkooptechnieken. Vraag ook niet naar informatie die je vooraf zelf kunt achterhalen. Wees origineel, bereid je goed voor en werk vooral vanuit de interactie met je gesprekspartner.





Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(99 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Emrah Yilmaz

Allereerst wil ik zeggen dat er geen domme/slechte vragen bestaan.
Je kunt elke vraag stellen die je wilt.
Alleen moet je inderdaad rekening houden met het stellen van de juiste vragen.
Ik ben het er mee eens dat je je goed moet voorbereiden en je vragen strategisch moet stellen om je gewenste antwoorden te krijgen.
Zelf doe ik veel aan koude acquisitie en heeft het weinig zin om minuten lang voor te bereiden. En als ik de klant aan de lijn krijg wil ik eerst weten welke producten ze al inkopen en waar eventueel mijn kansen liggen. Dan noem ik mijn sterke punten op en vraag ik waar ik mijn informatie naartoe mag sturen. Of zoals Jos Burgers het zegt: boren en gaten!

Ronald Slot

Natuurlijk zijn er domme of slechte vragen. Ook weer zo'n cliché van school, omdat men daar niet wil dat er om vragen gelachen wordt. Daar gaat het artikel nou juist over. De strekking van dit artikel is dat je respect voor, en oprechte interesse in je klant moet hebben en op een inventieve manier moet doorvragen om zijn pijnpunten bloot te leggen, hem de pijn goed te laten voelen, vervolgens een oplossing aan te bieden en uit te zoeken of er budget is en wie er uiteindelijk beslist. Zeer goed artikel wat mij betreft. Het legt absoluut bloot, waarom ik sommige vragen die ik ook ooit heb gesteld, tenenkrommend vond.

Daphne Medik |  http://www.dmmcommunication.nl

Goede tips. Mooi dat je voorbeelden geeft om hoe af te rekenen met al die platgetreden paden. Ik ga voortaan de vraag "hoe ziet het beslissingsproces er bij jullie uit" toepassen. Dank!

Emrah Yilmaz

Beste heer Ronald Slot,

Bedankt voor uw reactie. Het zijn zeker goede tips en daarom ontvang ik dagelijks deze mails. Niet elke tip is toepasbaar in elke situatie.

Dus u vraagt dan uiteindelijk wel naar budget of waar men inkoopt of wat ze er nu voor betalen om erachter te kunnen komen wat u als oplossing kunt aanbieden? Daarom zeg ik juist dat je alles kunt vragen wat je maar nodig hebt om een passende aanbieding/offerte/oplossing kunt bieden.

Deze vragen zijn goed als u het op het juiste moment stelt met uw oprechte interesse.
Om uw klant te helpen om beter, slimmer, makkelijker in te kopen.
Dus juist geformuleerde vragen stellen en zo goed mogelijk de signalen op vangen.

Juri Pietersen |  http://www.conceptsales.nl

Er bestaan inderdaad geen goede of foute vragen in het salesvak….wel slechte vragen. Alles hand immers af van timing en relevantie. Oprechte interesse om de klant echt te willen helpen en de bereidheid om jezelf als verkoper in de klant in te leven zou de vraagstelling van sales moeten drijven. Bij bijna alle voorbeelden van “slechte” vragen zijn deze uitgangspunten afwezig en dat maakt het slechte vragen. In tegenstelling tot het artikel vind ik de Waarom vraag wel een bruikbare en effectieve vraag mits gesteld vanuit voorgaande uitgangspunten (oprecht interesse en intrinsieke motivatie om de klant te begrijpen) Meer moeite heb ik met de “Hoe” vraag. Dit kan door de klant begrepen worden als “vragen naar zijn plan” om er vervolgens als sales gaten in te schieten ten einde een opportunity te verkrijgen.

Goed artikel Harro!

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Bedankt allemaal voor jullie reacties!

Jelte van Duin |  http://www.jeltevanduin.com

Goed informatief stuk tekst, de fouten die u hier meld kom ik gelukkig niet heel vaak meer tegen in mijn vakgebied. Dit stukje tekst benadrukt nogmaals het ongewenste effect die "Foute" vragen met zich meebrengen.

Goed artikel!

Met vriendelijke groet,
Jelte van Duin

Harro Willemsem... Great tips thank you for posting

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel