Wat is duidelijker: 'prijsopgaaf' of 'investeringsvoorstel'? Ontdek waarom en gebruik het in uw voordeel.
Verkopers zijn hard bezig om de verkooptargets te halen, gepushed door salesdirecteuren die zich veelal hebben gecommitteerd aan het behalen van benodigde omzet. Het gevolg is dat korte termijn maand-targets met snelle sales steeds vaker voorrang krijgen op omzet uit langdurig relatiemanagement. Gesprekken met prospects zijn prima, maar ga vooral voor het laaghangend fruit, zodat we deze maand, of dit kwartaal, onze omzet halen.
Respect op waarden Ik begrijp dat in deze tijden op korte termijn omzet gescoord moet worden, maar om tot een deal te komen is een sterk begin echt het halve werk. Begin uw gesprek daarom altijd met het verkrijgen van respect van uw potentiële klant – respect voor u en uw organisatie. Respect zorgt voor vertrouwen.
U zult het niet zo snel krijgen via uw producten of diensten, want u bent niet de enige leverancier. Maar een gesprek krijgt vanaf het begin een andere lading als u 'framed' met waarden. Op deze manier kunt u toch snel een 'pole-position' verkrijgen in het hoofd van uw prospects.
Denk niet aan een… olifant In haar boekje Denk niet aan een roze olifant beschrijft Sarah Gagenstein de psychologie van onzichtbaar overtuigen met "framing". U plaatst uw organisatie daarbij in een kader, zodat het gesprek afgebakend wordt in een voor u gunstige positie. Uw doel moet WEL zijn om zo snel mogelijk de klant te laten kopen, maar NIET in het eerste gesprek.
Het tweede gesprek wordt pas kansrijk als u in het eerste gesprek de klant heeft overtuigd dat uw organisatie werkt op basis van een aansprekende 'waarde'. Een waarde waar de klant zich graag met associeert. Als belangrijke frame-regel stelt Gagenstein: "Eerst waarden, dan woorden en beelden".
Bedrijven en organisaties proberen inderdaad nog steeds om scherp in te kopen, maar de meeste mensen willen het liefste zaken doen met een 'expert', oftewel iemand die duurzame kwaliteit levert. Maar ook wil de ander graag zaken doen met een bedrijf waar dat respect verdient. Respect voor de waarde van waaruit de organisatie in de markt opereert. Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO) wordt momenteel als 'waarde' behoorlijk uitgewoond en is aan erosie onderhevig. Zeer velen gebruiken het te pas en te onpas. Het komt niet meer over als 'echt', maar als een modetrend.
Waardenlijst Kies uit onderstaande mogelijke waarden eens een woord dat sterk appelleert aan waar ú mee bezig bent:
Vertelkracht Bouw met de gekozen waarde(n) uw frame tot een strak verhaal en zoek zorgvuldig naar de juiste woorden en beelden om het uit te dragen. Gebruik woorden die een vertelkracht bezitten. Als u uw waarde goed in uw hoofd hebt door ook verhalende elementen daarop af te stemmen, zult u minder snel gaan zwabberen wanneer u gedwongen wordt te improviseren tijdens de ontmoeting. Het is niet erg als u via verschillende wegen een paar keer uitkomt op hetzelfde waarde-frame. Dat is framing: u begint er mee, komt er een paar keer op terug tijdens het gesprek, en u eindigt er mee.
Bekende frames in de politiek "Change, yes we can" is ontelbare keren uitgesproken door Obama en hij won daarmee het presidentschap. Daarvoor gebruikte Bush jr het frame: "America for the Americans". In het stemhokje konden de twijfelaars dat zinnetje maar niet uit hun hoofd krijgen en daardoor sloeg de twijfel door naar een keuze voor Bush. Ook dankzij een negatieve framing van opponent Kerry als draaier, leugenaar en opportunist. Maar ook Berlusconi was een frame-kanon die korte pakkende zinnen (frames) keer op keer weer krachtig uitsprak. Spindokters verdienen er hun brood mee: "U bent een draaikont." (tegen Wouter Bos) "Nu doet u het weer…!" (tegen Mark Rutte)
En wat te denken van 'Kopvoddentaks', 'Villasubsidie' of 'Linkse hobby's' Bezuinigen wordt als frame 'ombuigen' of 'hervormen'. Asielbeleid wordt 'warme verwelkomingspolitiek' of 'kille uitzettingspolitiek' Subsidie wordt 'subsidieverslaving', of nog beter: 'aan het subsidie-infuus'
Beeld oproepen De kracht van een frame zit dus niet alleen of voornamelijk in de feiten rondom een probleem en de richting van de oplossing, maar ook in het gevoel dat het beeld oproept. Hou bij het bedenken van de woorden die uw waarde ondersteunen het volgende in uw hoofd:
Al klinkt het nog zo raar, als het rijmt dan is het waar ("hoe concreter hoe beter").
Hetzelfde geldt voor alliteraties.
Vind nieuwe woorden die je kunt claimen en gebruik geen jargon (MVO en co-creatie zijn niet meer zo sterk).
Metaforen zijn sterk.
Maak gunstige dingen persoonlijk en dichtbij en maak vervelende dingen juist abstracter.
Ontkennen is erkennen; doe het alleen als je wilt dat het ontkennende blijft plakken.
Enkele voorwaarden voor effectieve framing zijn:
a. Sluit aan op wat al borrelt, op de maatschappelijke onderstroom. b. Wees de eerste: wie het eerst komt, wie het eerst maalt. c. Koppel het frame aan waarden, overtuigingen en emoties ('raak de harten'). d. Kies de goede woorden en setting waarin ze uitgesproken worden. e. Zorg dat het frame herhaald wordt (de inslijtingsnoodzaak).
Sales frames Tot slot enkele voorbeelden van sales frames. Offerte of nog erger 'prijsopgaaf' doet denken aan 'kosten'. Noem een offerte daarom een 'investeringsvoorstel'. Vermijd het woord 'kosten' en vervang door 'investering'. Maak van 'Wij zijn klantgericht' niet 'passie voor klanten' maar 'Altijd antwoord binnen 12 uur' of 'Uw klant = onze klant'. Wat te denken van: 'I² = Intensief Integer' of (berg) 'K2: de Kracht van Kunde' of: 'KIQ: de kracht van intelligentie' of 'Reus in Robuuste Referenties', i.p.v. 'Vele klanten gingen u voor'.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
