U geeft een verkooppresentatie aan een groep beslissers. Hoe maakt u contact en laat u de deelnemers zichzelf overtuigen? Met andere woorden: hoe beïnvloedt u een groep?
Wanneer u een verkooppresentatie of workshop geeft dan zal daar een structuur en een logica in moeten zitten waar u op kunt terugvallen. Toch is dat meer voor achteraf, als men uw hand-out of slides terugleest. U krijgt u pas echt resultaat (lees: verandering, nieuwe visie, inzicht) als uw toehoorders op een of andere manier een interactie met u aangaan en op dat moment ook hun ervaring, visie, gedachten gaan koppelen aan wat er besproken of geoefend wordt. Ze gaan dan zelf denken en op zoek naar antwoorden. Dit is invloed uitoefenen!
In het groepsproces komt het antwoord dan vanzelf tevoorschijn, hetzij van de groepsleden, hetzij deels van de presentator-verkoper.
De groep overtuigt zichzelf en het is aan u om dit te laten gebeuren. Het is alsof u gelooft in de goede afloop, een combinatie van sturen en loslaten.
Change Talk: drie tips Ik heb dit verschijnsel ook ervaren in verkoopprocessen: de klant gaat op een gegeven moment dingen vertellen die alles op zijn plaats laten vallen: het lijkt toeval maar het is het niet. We grepen het veranderingsmoment. Ik noem dit ook wel 'change talk'.
Daarom beschouw ik verkopen als een intuïtief proces, dat u rationeel aanstuurt. Er zit dus wel logica achter en u kunt het wel degelijk voorbereiden, bijvoorbeeld door deze drie tips voor u te laten werken. Ze zijn opgesteld in de logische volgorde (chronologie van uw presentatie).
1. Stel spreken over uzelf en uw product uit Als u de presentatie begint: spreek dan nooit (of slechts minimaal) over uzelf. Stel dit uit en spreek met uw toehoorders over uw toehoorders. Sommige goeroes gaan zeggen dat u eerst een pitch moet geven. Dat werkt misschien voor de goeroes, maar niet als u niet zo in elkaar zit zoals vele verkopers, adviseurs, consultants, et cetera. Die hebben vaak een andere beïnvloedingsstijl. Bovendien, om iemand te overtuigen moet u zich op de ander kunnen focussen.
2. Creëer interactie: vier voorbeelden Verkopen is nooit een éénrichtingsproces. Dat kan niet: bij éénrichtingscommunicatie vergelijkt de klant uw boodschap met wat hij al weet. Soms accepteert hij de boodschap, maar meestal niet (het bekende 'not invented here' syndroom). Vergelijk een roker die uw boodschap begrijpt dat roken niet gezond is, maar hoogstwaarschijnlijk toch zal blijven roken. Men heeft u gehoord, zelfs begrepen, maar er niets mee gedaan. De roker heeft zichzelf niet overtuigd, de klant evenmin.
100% focus op de ander
Om het tweerichtingsproces tot stand te brengen kunt u bijvoorbeeld een vraag stellen aan het publiek, die 100% gefocust is op hen. Bijvoorbeeld: "Wie ervaart dat salescycles langer duren dan vroeger?", of, "Wie ervaart dat klanten vaak geen keuze maken, noch voor u, noch voor de concurrent?"
Laat de klant uw verhaal vullen
Een andere manier is om een oefening te doen waarbij u antwoorden van uw toehoorders noteert: de antwoorden moeten komen uit hun persoonlijke ervaring. U maakt verbinding. Bijvoorbeeld: "Hoe omschrijven jullie een moeilijke klant, een type klant waar je het niet aan verkocht krijgt?" U noteert de antwoorden en bouwt daarop voort.
Herkenbare eigen ervaring
Een derde optie is om ook iets te vertellen wat uw toehoorders volledig herkennen en waar geen twijfel over bestaat. Hier gebruik ik zelf vaak een persoonlijke anekdote over een situatie die alle verkopers wel tegenkomen. Doordat ze effectief luisteren, ontstaat er stilzwijgend toch al interactie.
Stel proces-vragen
Een vierde mogelijkheid is om vragen te stellen waarvan u weet dat het antwoord de beschrijving van een proces zal zijn. Bijvoorbeeld: "Hoe ben je in de verkoop terechtgekomen?" In het antwoord zitten dan waarschijnlijk eerdere transformatiemomenten. Die zijn belangrijk omdat ze de klant in decision mode brengt (meer over deze 'transformatie modus' van de klant leest u in mijn voorgaande artikel hier op verkopersonline).
3. Connect the dots En nu het moeilijkste: in de interactie gaat u, op een haast magische manier, van alles horen dat u kunt linken aan uw presentatie Als u goed de interactie-flow bewaakt, dan gaat u dit horen en als vanzelf de verbindingen leggen ('connecting the dots'): dat zijn de leermomenten, de veranderingsmomenten.
U kunt het bijvoorbeeld herkennen wanneer de groep met elkaar in discussie gaat, of wanneer iemand inhaakt op antwoorden van iemand anders. U bent dan goed bezig: het gaat niet meer over u! Mission accomplished. Dat is dan ook het moment waarop u verbinding moet maken. Niet zeggen: "Dat zien we straks bij slide 15", nee, u laat de deelnemers nu al kennismaken met uw concepten, leerpunten, voordat u ze hebt uitgelegd. U moet dus wel bereid zijn uw structuur te verlaten (m.a.w.: geen tips geschikt voor controlefreaks ;-))
Als uw toehoorders dan later in de presentatie (bij slide 15) alsnog de officiële versie krijgen van uw verhaal hebt u geen weerstand meer: men heeft het immers al ervaren, zichzelf al kunnen overtuigen. Dit is wat we noemen Walk your talk.
Is het gemakkelijk toepasbaar? Ja! Misschien niet meteen de eerste keer; u bent dan mogelijk nog te veel met de inhoud bezig, bang dat u iets gaat vergeten te zeggen. U zit met checklists in uw hoofd, dat is onvermijdelijk en normaal. Ik los dit op door me voor te bereiden: rond thema's die bij de doelgroep leven. Start-ups hebben andere voorbeelden nodig dan verkopers met 20 jaar ervaring in een bepaalde sector. Voor mij werkt dit zeer goed, ik kan hierdoor beter naar de groep luisteren.
Observatie Dit verhaal kan de indruk wekken dat u de controle telkens weggeeft. Dat is ook zo, maar paradoxaal genoeg krijgt u de leiding ook heel gemakkelijk weer terug. U verkrijgt met uw aanpak het recht om dit te doen: de groep laat het toe.
Voor u denkt dat ik ga zweven: denk aan alle deals die tot stand zijn gekomen waar u moest verkopen aan groepen: hebt u niet hetzelfde ervaren? Dat kan toch niet anders: de groepsleden, collega-beslissers, overtuigden eerst elkaar en dan pas kwam u aan de beurt om nog eens te bevestigen wat zij al geconcludeerd hadden. Mocht u dit niet zo hebben ervaren en toch hebben verkocht dan betekent dat hoogstwaarschijnlijk dat de beslissing al was genomen. De groep werd op een ander moment overtuigd.
Conclusie Verkopen is een tweerichtingsproces, een synergetisch proces. Er is een uitwisseling. Daarin ontstaat de verandering. Wanneer u op dat punt aanbelandt, kunt u uw expertise veilig toevoegen aan het proces: de groep zal luisteren en het aanvaarden.
Als u andere tips hebt: deel ze gerust in een reactie hieronder, feedback wordt gewaardeerd.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Goed en inspirerend artikel René! Interessant zoals je het loslaten van de structuur beschrijft. Soms is dat best lastig, omdat er ook toehoorders zijn die structuur zoeken en willen vasthouden, maar wel heel waardevol om los te kunnen laten.
Robbert slaat de spijker op z'n kop - en óók de zwakte van 'traditionele' logisch opgebouwde 'a-b-c t/m z'-presentaties.
Want de spreker heeft een overzicht van zijn logische verhaal, de luisteraar niet (en nee, slide 2 met 'agendapunten' wérkt gewoon niet, zelfs soms averechts).
De sleutel is wérkelijk de interactie.
Stel de luisteraar (geen 'publiek' noch 'toehoorder') centraal.
Stel vragen in plaats van steeds stellingen poneren.
Noem namen (dus ook 'subdoelgroepen': "de verkopers hier vanmiddag") van aanwezigen.
En vermijd vooral clichés in taal, gedrag en kleding (u bent toch origineel en uniek?).
Ik kan nog toevoegen: deze manier van presenteren helpt ook beter om te gaan met de stress: doordat je de focus legt op de groep kun je als presentator tussendoor even ademhalen. Als de groep vervolgens met antwoorden komt zijn dit 'toevallig' ook wel de goede antwoorden die passen in het plaatje van dat moment en voor die groep. Dit is eigenlijk de magie van de dialoog die je ook als verkoper in een 1-1 gesprek kunt ervaren.
Inderdaad is de formule daarvoor dat loslaten... en niet de groep door een presentatie te willen sturen. Veel verkoopmethodieken zijn ook zo 'sturend' opgebouwd en daarom zinloos in mijn beleving. Het onverwachte kunnen toelaten is de 'verkoopkunst'.
Leuk om zo even van gedachten te wisselen. Ook weer interactie. :) Top!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
