Pitchen is om allerlei redenen gevaarlijk voor uw resultaat, zelfs in sectoren waar het de gangbare methode is. Doe het anders, en verzeker uzelf van resultaat.
Het overkomt vrijwel alle verkopers wel eens, sommige regelmatig: u raakt geïntimideerd door een klant en verliest daardoor aan zelfvertrouwen. Maar wanneer gebeurt dit nu? En wat is het moment waarop uw zelfvertrouwen en kansen kantelen?
Dit gebeurt als u meer begint weg te geven dan u terugkrijgt. Wanneer u veel, misschien zelfs alles, weggeeft dan kunt u de leiding in het proces niet meer terugkrijgen. De salescyclus blijft dan voortduren: 'Bel volgende week nog eens terug.'
Kantelmomenten Als u gaat pitchen geeft u de klant de kans te gaan leiden in het proces. Die neemt dan de controle over. U voelt dit aan zonder dat u iets kan doen en dat knaagt, hetzij bewust hetzij onbewust, aan uw zelfvertrouwen. De klant lijkt weg te glippen. De openheid is er niet meer. Uw intuïtie raakt geblokkeerd, want de flow is onderbroken. Symptomen van kantelmomenten:
De kritische blik: Wat een dialoog zou moeten zijn, wordt discussie en strijd.
De energie glipt weg: Als u te lang aan het woord bent verschijnen vermoeidheidssignalen. Voorbeeld: Hebt u wel eens iemand in slaap zien vallen tijdens te lange powerpoint presentaties?
Non-verbaal: De klant neemt een dominante houding aan, ze rechten hun rug, laten u onderbreken, gaan haantjesgedrag vertonen.
U toont dat u de klant te graag wilt hebben. Soms kiezen klanten deze verkopers om extra service te krijgen. Het verbetert de onderhandelingspositie. Het hoeft dus niet verkeerd te zijn, u kunt het spel ook meespelen.
Geveinsde "extra" eerlijkheid: 'En ik ben hier heel eerlijk in: we hebben ook nog een andere partij laten komen. We zullen dus een keuze moeten maken…' (Voelt u het aankomen ;-)).
Intimidatie Intimideren is een veelgebruikte tactiek om de controle over te nemen in een gesprek of onderhandeling. Intimideren door de klant betekent: Hoe legt de klant gewicht in de schaal om zijn zin te krijgen, subtiel of juist minder subtiel? Hoe minder subtiel, hoe intimiderender het effect. Dit is vaak een reactie op pitch-gedrag, maar het kan ook juist pitch-gedrag uitlokken: 'Kunt wat meer over uzelf vertellen?' Meer voorbeelden:
U wordt uitgespeeld tegen een (fictieve) concurrent.
'U moet eerst de raamovereenkomsten goedkeuren: al onze leveranciers doen dat.'
U wordt onaangekondigd ontvangen door een groep van beslissers (en niet alleen met de persoon waarmee u hebt afgesproken): 'We hebben u eens laten komen om te horen hoe jullie te werk gaan.'
U wordt ontvangen door de directeur in de power position: let op hoogteverschillen aan tafel, draaistoel versus vaste stoel, de gehele entourage.
Te laat komen in de meeting: de laatkomer, zeker wanneer die hoger is in rang, eist hiermee de aandacht op. Er valt een stilte, mensen kijken op. Laatkomers beïnvloeden subtiel de agenda. En nemen dus de leiding.
De klant bepaalt de agenda: 'We hadden graag eerst een demo gezien.'
'U bent te duur.'
Hoe behoudt u hier uw zelfvertrouwen? Dat doet u het beste door het machtsevenwicht te herstellen. Voorbeelden:
'Ik weet niet of ik voor u de juiste leverancier ben… wat is voor u de reden dat wij hier bij elkaar zitten?'
'Oei, ik dacht dat we er waren…'
'Dat had ik niet verwacht … daar moet ik even over nadenken'
'Ja dat zeggen ze allemaal …', op een vooral luchtige, komische toon; u zwakt de intimidatie daarmee af.
'Ik kan inderdaad het een en ander laten zien. Maar, om jullie beter te begrijpen, wat maakt dat jullie nu uitkijken naar een dergelijke oplossing?'
'Wat maak dat u dit zegt? Hoe komt u aan dat getal?'
'Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?'
Pitchen werkt averechts! Veel beslissingsnemers zijn competitief ingesteld (ook wel vertaald als drive) en komen snel in de red zone! Gaat u pitchen dan activeert u deze competitieve en dominante houding. Men verheft de stem: 'Bij ons is dat anders hoor!'.
TIP Neem de leiding door bij het begin van elk gesprek eerst 3 vragen te stellen, gefocust op de klant. Als u dat nu nog niet doet, maar morgen wel, dan gaat u meetbare verbeteringen in uw resultaten zien. Ik durf daar mijn hand voor in het vuur te steken. De tip is te eenvoudig om geloofwaardig te zijn en precies daarom zal ze werken.
Sector waarin u wel móet pitchen? Sectoren die dit verkoopmodel gebruiken werven competitieve verkopers aan die houden van een duel. De strijd kan enkel gewonnen worden door verhoogde inspanningen, aangemoedigde competitie tussen de verkopers. Ze ontkennen immers dat verkopen een veranderingsproces is dat in de eerste plaats bij de klant zelf moet gebeuren. Als het pushproces niet werkt dan maar het zware geschut in stelling gebracht. Militair jargon wordt hierbij veelvuldig gebruikt. De klant is een "target" en mogelijks hebt u ook een "hit rate".
Leerde u hoe u moet discussiëren? Leerde u omgaan met weerstand en tegenwerpingen? Hebt u een "overtuigende" salespitch? En toch ziet u de klant wegglippen...
TIP Creëer een proces waarin u onvoorspelbaarheid toelaat en waarbij u de klant de vrijheid geeft om telkens te kiezen: al weet u niet precies waar, u zal altijd ergens uitkomen, en daarmee resultaat boeken.
Creëer onvoorspelbaarheid U weet dan niet waar u uitkomt: spannend, want u weet niet wat de klant gaat antwoorden. Elke klant is wat dat betreft nieuw, dit is realtime micromarketing. Bijkomend voordeel: U leert constant door en voegt telkens weer nieuwe nuances aan uw aanpak toe. Een dergelijke methode is veel effectiever dan een een afgelikte presentatie zonder impact. Bovendien: omdat u altijd wel ergens uitkomt boekt u sowieso resultaat ($$$) . Daar doen we het voor. Soft verkoopskills kunnen dus heel rendabel zijn.
Voorbeelden van vragen met onvoorspelbare antwoorden:
Hoe is het gekomen dat u dit artikel bent gaan lezen?
Hoe is uw huidige manier van verkopen tot stand gekomen? Wat is de reden dat u op deze wijze verkoopt?
Iets voor u? Als u dat soort vragen gaat stellen krijgt u onvoorspelbare antwoorden. Zo ontstaat er �" en daar gaat het om �" een proces, een flow: daar kunt u mee leren verkopen. Er is beweging. In het proces co-creëert u met uw klant het resultaat. Dat inzicht heeft destijds voor mij alles veranderd. Laat het ook in uw voordeel werken. Spreek mij gerust aan als u dit toegepast wilt zien in uw sector.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
