Waarom is het maatschappelijk aanvaard dat je tegen een verkoper mag liegen? En, belangrijker, hoe gaan wij daarmee om?
Samenlevingen en organisaties steunen op afspraken maken. Houdt iemand zich niet aan de afspraak, dan wordt dit afgestraft omdat we geschokt zijn. Soms worden mensen verwijderd uit de samenleving middels gevangenissen. In de relatie klant-verkoper is er meer tolerantie qua liegen en is van dergelijke moraliteit weinig terug te vinden.
De klant belooft tegen volgende week iets te laten weten, maar laat niets meer van zich horen. Of de klant is niet geïnteresseerd, maar durft het niet te zeggen. De verkoper wordt aan het lijntje gehouden. Hoe kunnen we hiermee omgaan?
Verkopers hebben soms ook boter op hun hoofd Pushgedrag leidt altijd tot terugpushen: vechten of vluchten. Bijvoorbeeld: de klant zal te laat komen, afspraken vergeten, discussie opzoeken, en… informatie achter houden. U zit dan met lange salescycles.
De wereld is zoals hij is, wordt vaak gezegd. Of kunnen we toch iets veranderen? Hoe lost u dergelijke conflicten op?
3 niveau's van leugens
1. Uw organisatie "liegt": bijvoorbeeld wanneer in jullie mission of value statement staat dat luisteren naar de klant op de eerste plaats staat, maar jullie verkoopsmethodologie met iedere presentatie vol ijzersterke argumenten waarom de prospect voor jullie moet kiezen het tegengestelde laat zien.
2. Liegen van verkoper naar klant en omgekeerd: we verbloemen iets of we zeggen niet wat we denken. Dit kan als volgt tot uiting komen: stem verheffen, slijmen, met overtuigende argumenten komen, de ander niet aan het woord laten, te veel het gesprek willen controleren, luidere stem gebruiken, gebruik van tactieken… Met andere woorden: de klant of de verkoper oefent druk uit.
3. Liegen naar onszelf: we zijn in zogenaamd overtuigd van ons product, maar is dat wel zo? Op een of andere manier is er een incongruentie waar te nemen. Zelfs al bent u zich daar niet van bewust. Uw glimlach is niet echt, of de klant knikt ja maar bedoelt nee. De klant kan als een spiegel dienen voor wat u niet weet of beseft. Zie hiervoor ook mijn artikelen over intuïtie die eerder op verkopersonline.nl verschenen.
Op zijn Vlaams gezegd: "Wij maken onszelf blaaskes wijs" of "We draaien ons een rad voor de ogen". Onze gevoelens zijn in strijd met wat we denken maar we negeren het. Wat we wegstoppen, uit zich in de vorm van verborgen agenda's. De klant pikt deze signalen op en gaat tegenwerken. Dit gebeurt niet altijd bewust, eerder op intuïtief niveau.
Tips om eerlijker (bijgevolg sneller!) te kunnen verkopen
1. Leg persoonlijke agenda's bloot aan het begin van een verkoopgesprek Daarmee hebt u nog kans dat de waarheid wordt gezegd. "Wat maakt dat wij nu samenzitten?" Slaat u deze stap over, dan blijft u met een tijdbom zitten onder de hele verkoopcyclus. Het wordt dan wachten… Wanneer gaat die klant nu eindelijk tekenen? 2. Biecht een zonde op Door uw zwakheden toe te geven kan er toenadering ontstaan. Een schoonheidsvlekje (tache de beauté) maakt aantrekkelijk. "Vroeger was ik ook een grote pusher als verkoper…" 3. Durf nee te zeggen "Nee dat kunnen wij niet. Is dit een breekpunt voor u?"
We hoeven het uiteindelijk niet ingewikkeld te maken: gewoon een luisterende houding aannemen kan al veel oplossen. Luisteren ondermijnt het ego. Het laat de maskers vallen. U creëert een flow, een open ruimte. Ons waarheid-zoekend brein gaat dit al snel invullen. Wie weet met uw oplossing of uw dienst?
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Heerlijk om te lezen dat het "toneelstuk" tussen verkoper en inkoper nu ingehaald wordt door openheid. Ik pleit sterk voor openheid in welke relatie dan ook, omdat ook al kan iemand het niet goed verwoorden toch altijd voelt of iets wel of niet congruent is. Dit artikel bevestigd voor mij dat alles uiteindelijk draait om vertrouwen creëren.
Het geeft mij de geruststelling dat ik geen gladde verkoper hoef te zijn om succes te hebben. Hartelijk dank voor het plaatsen!!
I.R.
Liegen heeft maar één nadeel... Je moet later áltijd nadenken wat je gezegd en toegezegd hebt!
Eerlijk handelen wint uiteindelijk.
de snelle verkoop met alle genoemde technieken overdondert de klant misschien op dat moment maar de klant herinnert zich de verkoper en zal extra op zijn hoede zijn of helemaal geen zaken meer willen doen.
en liegen heeft veel meer nadelen dan je denkt.
S.D.
Absoluut eens, ik ben van mening dat eerlijkheid wordt beloond. Het verhoogd je gunfactor.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
