Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Verkoop met woorden (Jan-Willem Seip)
4 strategieën voor omgaan met de emotionele toestand van prospects (Jorg Hartog)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
Prikkel het veranderbrein van jouw klant (Rene Knecht)
Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Commercieel luisteren: de route naar verkoopsucces (Marc van Katwijk)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Stop met de macht weggeven (Rene Knecht)
'De korting is uitverkocht' (Herman Meijer)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
De kunst van goede vragen stellen (Michel Hoetmer)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)

Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Wat hebben doelstellingen en productbeleving met elkaar te maken? Ontdek de waarde van een marketingkalender.

Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail

Wat voor 'verhaal' vertelt u de klant over de producten of diensten die u verkoopt? Zegt u "Dit is product X en het kost 195 euro?". Ik hoop het niet, want hier mist iets essentieels: het verhaal. Dit artikel laat u meekijken met de verkooptrainer die een ploeg werknemers van een kaasspeciaalzaak traint op het gebied van verkopen. Lees hoe u uw verkoopresultaten nog verder kunt verbeteren, ongeacht in wat voor soort winkel u ook werkt. En al werkt u niet in een winkel: de principes zijn ook toepasbaar buiten de retail.

Het winkelpersoneel komt druppelsgewijs naar binnen. Het is na sluitingstijd en 'we gaan op cursus', dit keer de vervolgtraining. Het personeel, krijgt dit keer de volgende thema's voorgeschoteld:

•    Het creëren van beleving op de winkelvloer;
•    Werken met doelstellingen

Beleving
"Wat voor 'verhaal' vertel jij de klant over de kazen, wijn, etc. en over de winkel zelf?", vraag ik Jeanet die helemaal achteraan zit. Jeanet denkt even na en zegt dat ze vroeger iets zei in de trant van: "Hier een stukje belegen en dat kost u € 6,95 per pond". Maar dat was vroeger.

De laatste tijd hebben ze samen met de groothandel gesprekken gevoerd om tot een aanpak te komen om de consument een 'beleving' te verkopen. Dit doen ze door juist te laten zien wat voor kaas de consument koopt. Ik vraag Jeanet hoe dat klinkt uit haar mond. "Nou, zoiets als 'deze kaas is acht weken gerijpt, een echte Noord-Hollandse kaas, gemaakt in een kleinschalige kaasmakerij, wat de smaak uniek maakt'," antwoordt Jeanet. Onderwijl maakt ze een beweging met een denkbeeldige kaasschaaf en vraagt me of ik een stukje wil proeven. Ik glunder en denk: wat een talent hier in deze zaak!

Collega Jacques vult Jeanet aan en zegt dat Jeanet dan ook laat zien welke combinatie er te maken is met andere producten uit de winkel. Denk aan een ander bijpassende kaas. Een dipje (een mosterd-honingsausje bijvoorbeeld) of een fles wijn. Cross selling dus… Jeanet knikt ietwat verlegen, maar met een trotse blik.

De ondernemer zelf zit er ook bij en vult aan dat hij het belangrijk vindt dat zijn mensen aan de consument kunnen overbrengen waar hun winkel voor staat en hoe zij nu hun producten verkopen door middel van kennis over de winkel en de producten. Denk aan de verkoopconcepten, waar ik een eerder artikel over schreef.

De deelnemers krijgen een samenvatting voorgeschoteld in vraagvorm: welk verhaal vertel jij je klanten over jullie producten en over de zaak, zodat de klant door heeft dat hij bij een echte kaasspecialist en/of delicatessenzaak zijn kaas/wijn/etc. koopt?

Story telling
Waarom is 'beleving' verkopen aan de klant zo belangrijk? Ons brein onthoudt verhalen en emotie beter dan feiten. Ons brein onthoudt metaforen beter dan getallen.

Verhalen vertellen, zit in onze genen. Iedereen weet hoe dat moet, omdat we het automatisch al regelmatig doen. Neem als voorbeeld een verjaardagsfeestje of tijdens het stappen of bij de koffieautomaat op je werk: een mens vertelt graag over een belevenis, een anekdote, iets dat is meegemaakt tijdens een vakantie, enzovoort.

TIP Het geheim van een succesvolle verkoper zit 'm in de gave om een goed verhaal te vertellen, dat wordt doorverteld.

Werken met doelstellingen
Na het verhalen vertellen en de toelichting hoe ons brein werkt, is het tijd voor een pragmatisch onderwerp: doelstellingen formuleren en ervoor gaan om deze te realiseren. Op mijn vraag of deze mooie speciaalzaak werkt met doelstellingen wordt ontkennend gereageerd. Geeft niet. Experimenteer er eens mee en spreek doelstellingen af, is mijn tip.

Doelstellingen afspreken kan op dagelijkse, wekelijkse of maandelijkse basis. Een voorbeeld is: Vandaag verkopen we met zijn allen aan minimaal 10 klanten een stukje truffelkaas.
De cursisten worden in twee subgroepen aan het werk gezet en krijgen tien minuten denktijd over het formuleren van doelstellingen. Daarna mogen beide subgroepen hun antwoorden kort presenteren aan de anderen.

Opdracht: met doelstellingen werken

Werk het aankomende kwartaal met doelstellingen. Dit kan een dagdoel, weekdoel of een maanddoel zijn. Formuleer er nu direct drie en kies er eentje uit om de aankomende week mee gaan werken. Maak deze doelstelling SMART*. Formuleer hier de drie gezamenlijke doelen:

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

…………………………………………………………………………………………………………

* Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden


De medewerkers komen met leuke ideeën als: het broodje kaas van de week, maar ook het stimuleren van de verkoop van vijgenbrood, wat zo goed smaakt bij een stukje kaas voor bij een wijntje. De ondernemer kijkt blij en noteert de ideeën van zijn mensen.

TIP Ik adviseer hem, terwijl zijn medewerkers meeluisteren, om een marketingkalender in de personeelsruimte te hangen. Op deze marketingkalender noteert hij zijn acties, zodat hij meteen overzicht heeft en tijdig zijn inkopen kan doen. Ook is dit goed voor de betrokkenheid van het personeel, dat voor de uitdaging staat om de doelstellingen te realiseren.

Afsluiting
Tot slot krijgen de mensen te horen dat de ondernemer wel in de buidel moet gaan tasten. Vragende blikken kijken me aan. "Ja", vul ik aan, "als jullie het doel hebben behaald, dan volgt er een traktatie." "Deal", zegt de ondernemer en hij schrijft deze afspraak met zichzelf op.

Wat kunt u van deze avond bij de kaaszaak leren? Selecteer er een of twee tips uit en ervaar hoe of het voor u werkt. Laat het me weten door onderaan dit artikel een reactie te geven.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopsucces, Verkoopgesprek, Retail
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,9
(8 stemmen)
Reacties

Filip Boyen |  http://www.filipboyen.be

Hi Jan Willem,

Een zeer leuke benadering van een te véél voorkomend probleem.
Jouw tips met het gebruik van de juiste en inspirende lichaamstaal zorgt voor een topprestatie.

Groet
Filip

Jan-Willem |  http://www.vendicum.nl/

@Filip, dank voor de mooie woorden en laten we in-de-winkel-verkopend Nederland (en Vlaanderen) helpen op een hoger plan te komen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel