Vindt u het prettig om als een meubelstuk behandeld te worden? Of heeft u liever het gevoel bijzonder te zijn?
De antwoorden liggen voor de hand. Maar wat is dan de reden dat sommige verkopers hun vaste klanten met zoveel onverschilligheid behandelen? Ik geef u een voorbeeld:
"Ik bel eventjes omdat ik zie dat het aantal orders de laatste tijd is gedaald en ik het prettig zou vinden als wij weer meer zaken met elkaar gaan doen. "Wat verwacht een dergelijke verkoper van zijn vaste klant? Dat hij zegt:
"Het spijt me heel erg dat ik er de oorzaak van ben dat jij je verkoopdoelstellingen niet haalt!"
Nog meer voorbeelden:
"Hoi Jan, je spreekt met Peter van ABC Bevoorrading. Heb je deze week nog een ordertje voor me?"
"Meneer Peters, we hebben al een tijd geen zaken meer met elkaar gedaan."
Wanneer u een klant belt, wilt u natuurlijk dat hij onmiddellijk denkt:
"Dat wil ik hebben, want hij heeft altijd zulke fantastische ideeën!"
Dat in tegenstelling tot:
"Oh jee, daar heb je hem ook weer, hij wil zeker weten of ik iets ga bestellen."Bij elk contact moet u iets van waarde bieden. We kunnen dat ook ietsje anders omschrijven: "dat hij er baat bij heeft gehad met u gesproken te hebben."
Bijvoorbeeld: goed nieuws, belangrijke informatie, een bijzondere actie, ideeën … kortom alles wat nuttig is voor de klant.
"Henk ik heb bekeken wat je de laatste twee jaar bij ons hebt besteld. Ik heb een suggestie voor je waardoor je nog makkelijker je werk kunt doen."
"Ik heb interessante informatie voor u en ik denk dat u uw voordeel er mee kunt doen."
"Toen ik dit hoorde, moest ik meteen aan u denken."
"De laatste keer dat wij met elkaar hebben gesproken, vertelde je me …. En nu ben ik iets tegengekomen dat nuttig voor je kan zijn."
Het doel Het doel van een gespreksopening is tweeledig:
De andere kant van de lijn in een prettige stemming brengen.
Een brug slaan naar het tweede deel van het gesprek, de fase waarin u vragen stelt om achter de behoeften van de klant te komen.
Tip. Schrijf uw gespreksopeningen woord voor woord op papier. Nu hoor ik sommigen al zeggen:
"Wat probeer je me nou wijs te maken? Moet ik een script schrijven. Mooi niet hoor!"
Als dat uw gedachtegang is, denkt u alstublieft nog een keer na. Acteurs maken ook gebruik van scripts. Ik heb nog nooit een film gezien en gedacht "bah, die werkt van een script!" U moet de zinnen natuurlijk nooit van papier voorlezen of het laten klinken als een uit het hoofd geleerd versje. U hoeft alleen maar uw gespreksopening aan het papier toe te vertrouwen en er op een natuurlijke manier mee omgaan. De rest van het gesprek volgt dan vanzelf uit de reacties van de klant.
Een papieren versie geeft u de mogelijkheid om elk woord af te wegen. Lees het meerdere keren hardop voor en vraag u telkens af:
"Klinkt dit interessant, is het spannend voor de ander?"
Als dat niet het geval is, blijf er dan aan schaven net zo lang totdat het perfect is.
Tip. Spreek over ideeën en resultaten in uw gespreksopening en niet over producten of diensten. Anders hebben mensen al snel het idee te worden bestookt met verkooppraat. Niemand vindt dat prettig.
De opening van uw verkoopgesprekken dient slechts één doel: interesse opwekken en een bruggetje bouwen naar het échte verkoopgesprek.
Ik wens u veel succes!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Mijn tip:
Schrijf voordat je belt je e-mail die je wilt sturen naar de klant. Zo heb je je doel voor ogen en over je inleiding heb je nagedacht. En daarbij kan je binnen 2 minuten nadat je hebt opgehangen je e-mail versturen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
