Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Hoe haal je 67% conversie in verkoopgesprekken? (André Hagelen)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)

Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Net als bij een goed boek ligt alles wat komen gaat in een verkoopgesprek al besloten in de opening. Het belang daarvan wordt nog wel eens onderschat. Met SODAT krijgt de opening de aandacht die hij verdient en die u verder brengt.

Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint

Een goede opening van het verkoopgesprek is belangrijker dan vaak wordt gedacht. U heeft als verkoper een doel dat u wilt bereiken en een agenda waarmee u dat denkt te gaan realiseren. De opening van het gesprek is veelal bepalend voor het aan bod komen van de gewenste agendapunten en voor het daadwerkelijk bereiken van de doelen. De literatuur biedt diverse technieken voor een goed verkoopgesprek, maar daarbij wordt slechts beperkt aandacht besteed aan de opening. Wanneer u als verkoper de ervaring hebt dat gesprekken (soms) niet lopen zoals gewenst, waarbij u achteraf moet constateren dat uw doel niet is bereikt, dan biedt de SODAT-techniek uitkomst.

SODAT: een gesprek vóór het gesprek
SODAT is een acroniem voor Sociaal, Opening, Doel, Agenda en Tijd. Het is een openingstechniek om het doel, de inhoud en de tijd van het gesprek af te stemmen met de gesprekspartner. De SODAT-techniek zou gezien kunnen worden als een kort gesprek voorafgaand aan het inhoudelijke gesprek. De doelen zijn de wederzijdse verwachtingen te managen vanaf het eerste moment en het expliciet overeenstemming te verkrijgen over de structuur van het gesprek.

Sociaal

Het contact begint met een sociale interactie. Naast het handen schudden worden er kort beleefdheden uitgewisseld. De inhoud en duur hangt mede af van het type relatie: als u elkaar al langer kent zal dit waarschijnlijk anders zijn dan bij een eerste contact. In alle gevallen dient de verkoper oprecht te zijn in het sociale onderwerp.

Opening
De opening staat gelijk aan de aanleiding van het gesprek. Dat kan divers zijn en variëren van telefonisch contact, een beursbezoek of een vorige afspraak. Het is van belang te refereren aan de aanleiding, zodat uw gesprekspartner die kan terughalen wat fundament geeft aan dit gesprek.

Doel
Bij het doel geef u aan wat u wilt bereiken tijdens het gesprek. Dit doel dient vanzelfsprekend SMART te zijn, met een gezonde spanning tussen Ambitieus en Realistisch. Daarnaast dient u als verkoper nadrukkelijk te vragen naar het doel van de gesprekspartner. Deze zal in veel gevallen meegaan met het voorstel van de verkoper, maar het komt regelmatig voor dat de klant een ander doel heeft. In principe probeert u het doel van uw gesprekspartner gelijktijdig met uw doel te realiseren. Echter, de tijd of het karakter van het doel van de klant kan sterk van invloed zijn op het al dan niet realiseren van uw doel. Als u bijvoorbeeld wilt spreken over een nieuwe verkoopkans, maar er is een dwingende calamiteit die eerst opgelost dient te worden, dan zult u daar in veel gevallen prioriteit aan moeten geven.

Agenda
Na het doel geeft u aan hoe u het gesprek wilt gaan voeren. Bijvoorbeeld dat u begint met vragen stellen om de behoefte te inventariseren en vervolgens gaat vertellen op welke wijze uw bedrijf invulling kan geven aan die behoeften.

Tijd
Geef tenslotte aan hoeveel tijd u nodig denkt te hebben en vraag hoeveel tijd de ander beschikbaar heeft. Dit is een belangrijk onderdeel dat nauw verbonden is met uw doelstelling. Indien uw gesprekspartner bijvoorbeeld minder tijd heeft dan gepland of een urgent doel heeft dat voorrang heeft op uw doel, dan zult u uw doelstelling moeten aanpassen. Plan bij voorkeur direct een nieuwe afspraak om uw doel te realiseren.

Voordelen SODAT
De SODAT-techniek heeft een aantal concrete voordelen:
  • Het geeft structuur en houvast
  • Creëert commitment en de mogelijkheid om nieuwe onderwerpen te bespreken
  • Door committent is de kans op het realiseren van uw doel groter
  • U stuurt maar bent niet ongewenst dwingend
  • U toont respect en kunt adequaat reageren op onverwachte situaties

De vijf stappen binnen SODAT kunnen de indruk wekken dat de opening veel tijd in beslag neemt. Dit hoeft helemaal niet het geval te zijn: ervaren SODAT-gebruikers hebben slechts enkele minuten nodig voor een goede opening. In sommige gevallen kan de opening langer duren of zelfs het hele gesprek in beslag nemen. In dat geval kan het ook weer mogelijk zijn om (ter plekke) een nieuwe afspraak te maken.

Goede voorbereiding
Het interessante is dat de diverse aspecten van het verkoopgesprek al in de gespreksopening aan de orde kunnen komen: omgaan met tegenwerpingen, argumenteren, overtuigen, actief luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD). Mede om die reden vraagt de gespreksopening om een zeer goede voorbereiding. Met andere woorden: bezint eer ge begint!


Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Filip Boyen |  http://www.filipboyen.be

goed gestructureerd artikel.

vergeet echter niet dan onze non- verbale communicatie ( lees lichaamstaal) meestal bepalend is hoe wij overkomen bij onze prospect/klant

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Filip,

Dank je voor je goede aanvulling.
Ik heb me in dit artikel geconcentreerd op de structuur, maar je hebt absoluut gelijk: "hoe" (houding, intonatie, etc.)je het gesprek voert, is minsten zo belangrijk als "wat" je zegt. Tenslotte: c'est le ton qui fait la musique.

Fred Vermeulen |  http://www.DevelopmentTrainers.nl

Ronald,
Mooi dat je een ezelsbruggetje hebt gevonden voor de opening van een verkoopgesprek. In de praktijk komt het best nog weleens voor dat de klant tijdens het gesprek opmerkt: 'waar kwam u eigenlijk ook alweer voor?" Het is dan duidelijk dat je je doel niet helder hebt neergezet; belangrijk genoeg om richting te geven en de klant een beeld van de bedoelingen in dat gesprek.
Ik heb in het verleden (en zal dit ook niet doen) nooit expliciet in de opening geïnformeerd naar het doel van de klant (doelstellingen en behoeftes komen in de informatiefase aan bod)
Ik zie hier niet echt een toegevoegde waarde, danwel dat ik als klant zou kunnen opmerken: "mijn doel is het gesprek zo kort mogelijk te houden" "het doel dat ik voor ogen heb: zo weinig mogelijk geld uitgeven", etc.
Kortom, als je met het maken van de afspraak een duidelijk doel neerlegt en aan tafel nog 'n keer in je Elevator Pitch de klant weet te overtuigen van het houden van een waardevol (voordeel) gesprek om uiteindelijk met elkaar zaken te doen, lijkt me dit in de opening voldoende.

Armand Sluysmans |  http://Www.ksm-Benelux.com

Beste Ronald, mooi en duidelijk verteld, hier zullen veel verkopers wat mee kunnen. Enige kritiek, ik heb het idee dat het vaak gaat over prospect die reeds aangegeven hebben geïnteresseerd te zijn in een product, maar niet over een prospect waarbij een afspraak is gemaakt via cold calling, dan kom je heel anders binnen en wordt het allemaal een stuk moeilijker. Je weet namelijk niets van de persoon, alleen zijn functie.
Grt. Armand

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Fred,

Hartelijk dank voor je reactie.Je komt met twee interessante voorbeelden van mogelijke reacties van klanten op de vraag naar zijn of haar doel.

Bij jouw eerste voorbeeld (een zo kort mogelijk gesprek)is het goed om een vraag te stellen over de beschikbare tijd in relatie tot jouw doel en agenda. Als de klant expliciet akkoord gaat met jouw voorstel en daarmee met de tijd die jij daarvoor nodig denkt te hebben, kunt je verder met je gesprek. Als de klant obv basis van de opmerking over tijd, over (veel) minder tijd beschikt dan jij nodig hebt, dan zou je je doel en agenda kunnen aanpassen en een nieuwe afspraak kunnen maken. Je neemt (de opmerking van) de klant in ieder geval serieus en daarmee los je vaak het probleem van tijd op.

Jouw tweede voorbeeld lijkt mij een geweldig koopsignaal die je direct op zou kunnen/moeten nemen in je agenda!

Groet,
Ronald

Ronald van den Berg |  http://www.salesdevelopment.nl

Beste Armand,

Hartelijk dank voor jouw reactie.
Even een korte reactie: Ook als een afspraak via cold calling tot stand is gekomen hoop ik voor jou en in principe voor elke verkoper dat de afspraak gemaakt is juist omdat de klant (gekwalificeerde) interesse heeft. De kosten van een klantbezoek lijken mij te hoog om dat aspect aan het toeval over te laten.

Daarnaast geldt, misschien wel specifiek in deze omstandigheden,dat de SODAT-techniek nog meer van toepassing is, juist omdat je elkaar niet kent en de structuur ondersteunend is.

Groet,

Ronald

Kees Jonker

Als inkoper heb ik gemerkt dat,als verkopers een duidelijke opening van hun gesprek hebben dat dat leidt tot een prettiger gesprek waarbij ook alle punten aan de orde komen.

Jan Holleman

Ik heb dit artikel met interesse gelezen, te meer omdat ik deze methodiek al bijna 10 jaar (met succes) toepas. Het lijkt rechtstreeks uit het boek "Stoppen met verkopen" van Joost Sliphorst te komen..

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel