Net als bij een goed boek ligt alles wat komen gaat in een verkoopgesprek al besloten in de opening. Het belang daarvan wordt nog wel eens onderschat. Met SODAT krijgt de opening de aandacht die hij verdient en die u verder brengt.
Een goede opening van het verkoopgesprek is belangrijker dan vaak wordt gedacht. U heeft als verkoper een doel dat u wilt bereiken en een agenda waarmee u dat denkt te gaan realiseren. De opening van het gesprek is veelal bepalend voor het aan bod komen van de gewenste agendapunten en voor het daadwerkelijk bereiken van de doelen. De literatuur biedt diverse technieken voor een goed verkoopgesprek, maar daarbij wordt slechts beperkt aandacht besteed aan de opening. Wanneer u als verkoper de ervaring hebt dat gesprekken (soms) niet lopen zoals gewenst, waarbij u achteraf moet constateren dat uw doel niet is bereikt, dan biedt de SODAT-techniek uitkomst.
SODAT: een gesprek vóór het gesprek SODAT is een acroniem voor Sociaal, Opening, Doel, Agenda en Tijd. Het is een openingstechniek om het doel, de inhoud en de tijd van het gesprek af te stemmen met de gesprekspartner. De SODAT-techniek zou gezien kunnen worden als een kort gesprek voorafgaand aan het inhoudelijke gesprek. De doelen zijn de wederzijdse verwachtingen te managen vanaf het eerste moment en het expliciet overeenstemming te verkrijgen over de structuur van het gesprek. Sociaal Het contact begint met een sociale interactie. Naast het handen schudden worden er kort beleefdheden uitgewisseld. De inhoud en duur hangt mede af van het type relatie: als u elkaar al langer kent zal dit waarschijnlijk anders zijn dan bij een eerste contact. In alle gevallen dient de verkoper oprecht te zijn in het sociale onderwerp.
Opening De opening staat gelijk aan de aanleiding van het gesprek. Dat kan divers zijn en variëren van telefonisch contact, een beursbezoek of een vorige afspraak. Het is van belang te refereren aan de aanleiding, zodat uw gesprekspartner die kan terughalen wat fundament geeft aan dit gesprek.
Doel Bij het doel geef u aan wat u wilt bereiken tijdens het gesprek. Dit doel dient vanzelfsprekend SMART te zijn, met een gezonde spanning tussen Ambitieus en Realistisch. Daarnaast dient u als verkoper nadrukkelijk te vragen naar het doel van de gesprekspartner. Deze zal in veel gevallen meegaan met het voorstel van de verkoper, maar het komt regelmatig voor dat de klant een ander doel heeft. In principe probeert u het doel van uw gesprekspartner gelijktijdig met uw doel te realiseren. Echter, de tijd of het karakter van het doel van de klant kan sterk van invloed zijn op het al dan niet realiseren van uw doel. Als u bijvoorbeeld wilt spreken over een nieuwe verkoopkans, maar er is een dwingende calamiteit die eerst opgelost dient te worden, dan zult u daar in veel gevallen prioriteit aan moeten geven.
Agenda Na het doel geeft u aan hoe u het gesprek wilt gaan voeren. Bijvoorbeeld dat u begint met vragen stellen om de behoefte te inventariseren en vervolgens gaat vertellen op welke wijze uw bedrijf invulling kan geven aan die behoeften.
Tijd Geef tenslotte aan hoeveel tijd u nodig denkt te hebben en vraag hoeveel tijd de ander beschikbaar heeft. Dit is een belangrijk onderdeel dat nauw verbonden is met uw doelstelling. Indien uw gesprekspartner bijvoorbeeld minder tijd heeft dan gepland of een urgent doel heeft dat voorrang heeft op uw doel, dan zult u uw doelstelling moeten aanpassen. Plan bij voorkeur direct een nieuwe afspraak om uw doel te realiseren.
Voordelen SODAT De SODAT-techniek heeft een aantal concrete voordelen:
Het geeft structuur en houvast
Creëert commitment en de mogelijkheid om nieuwe onderwerpen te bespreken
Door committent is de kans op het realiseren van uw doel groter
U stuurt maar bent niet ongewenst dwingend
U toont respect en kunt adequaat reageren op onverwachte situaties
De vijf stappen binnen SODAT kunnen de indruk wekken dat de opening veel tijd in beslag neemt. Dit hoeft helemaal niet het geval te zijn: ervaren SODAT-gebruikers hebben slechts enkele minuten nodig voor een goede opening. In sommige gevallen kan de opening langer duren of zelfs het hele gesprek in beslag nemen. In dat geval kan het ook weer mogelijk zijn om (ter plekke) een nieuwe afspraak te maken.
Goede voorbereiding Het interessante is dat de diverse aspecten van het verkoopgesprek al in de gespreksopening aan de orde kunnen komen: omgaan met tegenwerpingen, argumenteren, overtuigen, actief luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD). Mede om die reden vraagt de gespreksopening om een zeer goede voorbereiding. Met andere woorden: bezint eer ge begint!
Ronald van den Berg
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Dank je voor je goede aanvulling.
Ik heb me in dit artikel geconcentreerd op de structuur, maar je hebt absoluut gelijk: "hoe" (houding, intonatie, etc.)je het gesprek voert, is minsten zo belangrijk als "wat" je zegt. Tenslotte: c'est le ton qui fait la musique.
Ronald,
Mooi dat je een ezelsbruggetje hebt gevonden voor de opening van een verkoopgesprek. In de praktijk komt het best nog weleens voor dat de klant tijdens het gesprek opmerkt: 'waar kwam u eigenlijk ook alweer voor?" Het is dan duidelijk dat je je doel niet helder hebt neergezet; belangrijk genoeg om richting te geven en de klant een beeld van de bedoelingen in dat gesprek.
Ik heb in het verleden (en zal dit ook niet doen) nooit expliciet in de opening geïnformeerd naar het doel van de klant (doelstellingen en behoeftes komen in de informatiefase aan bod)
Ik zie hier niet echt een toegevoegde waarde, danwel dat ik als klant zou kunnen opmerken: "mijn doel is het gesprek zo kort mogelijk te houden" "het doel dat ik voor ogen heb: zo weinig mogelijk geld uitgeven", etc.
Kortom, als je met het maken van de afspraak een duidelijk doel neerlegt en aan tafel nog 'n keer in je Elevator Pitch de klant weet te overtuigen van het houden van een waardevol (voordeel) gesprek om uiteindelijk met elkaar zaken te doen, lijkt me dit in de opening voldoende.
Beste Ronald, mooi en duidelijk verteld, hier zullen veel verkopers wat mee kunnen. Enige kritiek, ik heb het idee dat het vaak gaat over prospect die reeds aangegeven hebben geïnteresseerd te zijn in een product, maar niet over een prospect waarbij een afspraak is gemaakt via cold calling, dan kom je heel anders binnen en wordt het allemaal een stuk moeilijker. Je weet namelijk niets van de persoon, alleen zijn functie.
Grt. Armand
Hartelijk dank voor je reactie.Je komt met twee interessante voorbeelden van mogelijke reacties van klanten op de vraag naar zijn of haar doel.
Bij jouw eerste voorbeeld (een zo kort mogelijk gesprek)is het goed om een vraag te stellen over de beschikbare tijd in relatie tot jouw doel en agenda. Als de klant expliciet akkoord gaat met jouw voorstel en daarmee met de tijd die jij daarvoor nodig denkt te hebben, kunt je verder met je gesprek. Als de klant obv basis van de opmerking over tijd, over (veel) minder tijd beschikt dan jij nodig hebt, dan zou je je doel en agenda kunnen aanpassen en een nieuwe afspraak kunnen maken. Je neemt (de opmerking van) de klant in ieder geval serieus en daarmee los je vaak het probleem van tijd op.
Jouw tweede voorbeeld lijkt mij een geweldig koopsignaal die je direct op zou kunnen/moeten nemen in je agenda!
Hartelijk dank voor jouw reactie.
Even een korte reactie: Ook als een afspraak via cold calling tot stand is gekomen hoop ik voor jou en in principe voor elke verkoper dat de afspraak gemaakt is juist omdat de klant (gekwalificeerde) interesse heeft. De kosten van een klantbezoek lijken mij te hoog om dat aspect aan het toeval over te laten.
Daarnaast geldt, misschien wel specifiek in deze omstandigheden,dat de SODAT-techniek nog meer van toepassing is, juist omdat je elkaar niet kent en de structuur ondersteunend is.
Groet,
Ronald
Kees Jonker
Als inkoper heb ik gemerkt dat,als verkopers een duidelijke opening van hun gesprek hebben dat dat leidt tot een prettiger gesprek waarbij ook alle punten aan de orde komen.
Jan Holleman
Ik heb dit artikel met interesse gelezen, te meer omdat ik deze methodiek al bijna 10 jaar (met succes) toepas. Het lijkt rechtstreeks uit het boek "Stoppen met verkopen" van Joost Sliphorst te komen..
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
