U heeft zojuist de verkooppresentatie van uw leven gegeven en de prospect reageert nauwelijks of spreekt openlijk zijn twijfel uit. Hij wil er nog eventjes over nadenken. Staat u op en vertrekt u of is er nog een redmiddel?
Antwoord: Jazeker is er nog iets te redden!
Een truc Volgens de Amerikaanse verkoopgoeroe Brian Tracy bestaat er inderdaad een manier om te proberen nog iets te redden. Want ondanks dat uw product of dienst perfect bij de prospect (zijn probleem) past, heeft deze toch 'nee' gezegd. Dus blijkbaar heeft u iets verkeerd gedaan.
Tracy's truc houdt dan in dat u de klant of prospect moet vragen wat er is misgegaan. Let op. De manier waarop u dat vraagt, hangt af van het feit of u een beginnend of een doorgewinterde verkoper bent.
Hoe werkt dat dan? In beide gevallen doet u alsof u accepteert dat de klant weigert. U bergt uw materialen in uw koffer op en gaat staan om afscheid te nemen of u loopt zelfs al een stukje richting uitgang. Dán kijkt u om en zegt u:
Als beginnend verkoper Mijnheer en mevrouw Jansen, ik zit nog niet zo lang in het vak. Ik weet dat het voorstel dat ik u heb gedaan perfect past in uw omstandigheden. Wat heb ik verkeerd gedaan?
Als ervaren verkoper Ik zit al heel wat jaartjes in het vak. En heb met dit voorstel al vele andere klanten tot volle tevredenheid geholpen. Ik verkeer in de veronderstelling dat dit voorstel uitstekend in uw situatie past. Maar blijkbaar maakt succes blind. Kunt u mij vertellen wat ik over het hoofd heb gezien?
En waarom werkt dat dan? In veel gevallen zal de klant u alsnog vertellen wat er scheelt. De klant verkeert in de veronderstelling dat het gesprek is afgelopen. De spanning is weggevallen en hij is minder op zijn hoede. Deze onverhoedse manoeuvre brengt hem een beetje van zijn stuk en voordat hij het in de gaten heeft, bent u weer in gesprek.
Tip Door u enigszins kwetsbaar op te stellen en min of meer Help mij! te zeggen, speelt u in op de gevoelens van de klant. Het is even wennen om zo 'openhartig' te zijn, maar het is wel bijzonder effectief.
Het Sandler Institute of Sales (www.sandler-benelux.com/) heeft nog meer van deze werkelijk geweldige tips op voorraad. Hun boek "you can't teach a kid to ride a bike at a seminar" is op dit gebied toonaangevend, naar mijn idee.
Niet echt iets nieuws ofzo. Dit gegeven mixen in je verkoopgesprek (kwetsbaarheid laten zien) geeft in een eerder stadium de klant al dat verterende gevoel.
Leuk idee, toch denk ik dat je al in het gesprek ook al goed dichtbij de klant had moeten komen. Als je vertrekt en je relatie met de klant voelt nog steeds als klant & verkoper dan gaat er tijdens het gesprek wat mis. Mocht het gebeuren, dan is tip zeker een leuke optie!
Leon
Als je volgens de titel van dit artikel : de presentatie van je leven hebt gegeven en je potentiele klant reageert niet.....dan ben je denk ik met een klein beetje een narcistische houding naar binnen gegaan. Verkopen is niet alleen : wat biedt ik je en wat is jouw probleem maar een pure interactie tussen twee mensen. Lees je omgeving en je gesprekspartner en je hebt veel aanknooppunten die je on the fly kan gebruiken. Luister, luister en luister bovendien naar de klant, deze geeft onbewust vaak veel meer info dan de meeste verkopers in de gaten hebben. En dan wat bij mij vooral het beste werkt, kom niet als verkoper maar als kennispartner binnen, heb het niet alleen over je business of die van de klant!
Als de reactie van de prospect aan het einde van je presentatie lauw is, moet je je afvragen of het wel zo'n geweldige presentatie is geweest. Daar komt bij dat je als verkoper die attitude van de prospect eerder moet signaleren. Zorg in ieder geval voor een interactieve presentatie. Zo haal je de prospect uit een comfortabele positie dat hij/zij alleen maar achterovergeleund hoeft te luisteren. Luister goed naar die feedback en probeer daar wat mee te doen. Overigens, kwetsbaar opstellen is prima, maar wordt niet te nederig.
Marite
Ik vind het erg goed idee. Al zijn uw tips en trucs zijn bedoeld voor sales professionals, gebruik ik ze vaak in verkoopgesprekken in de winkel waar ik werk en dat werkt uitstekend. Dank u zeer voor deze site en alle tips.
Met vriendelijke groet
Marite
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
