Door minder te sturen krijgt u juist meer kracht. Door uw klant meer zelf te laten beslissen, krijgt u meer medewerking. Is dit een paradox of zit er een (super)logica achter?
Intuïtie is de basis van effectief verkopen. Ondernemers, managers, verkopers opereren vandaag in complexe en snelle omgevingen. We kunnen niet alles meer incalculeren en plannen. De klant heeft nooit 100% zekerheid dat hij de juiste beslissing gaat nemen en wij als verkopers hebben geen 100% zekerheid dat we een goede klant erbij krijgen. Het feit dat we met de klant toch tot een samenwerking komen gebeurt op basis van informatie die we niet voor 100% kunnen verifiëren. Dit betekent dat intuïtie aan het werk is.
Herken de werking van intuïtie Intuïtie heeft geen probleem met complexiteit: ze zorgt voor synthese en vereenvoudiging. Intuïtie kunnen we ook omschrijven als een onzichtbare hand die de complexe interacties tussen klant en verkoper op een of andere manier leidt. Ze vult de leemtes op. Hoe ziet u dat intuïtie aan het werk is?
De klant komt u tegemoet Er wordt gemakkelijker 'geheime' informatie gegeven. Dit is informatie die niet gepubliceerd is of die u op de website kunt lezen. Vaak is het informatie met betrekking tot interne veranderingen, verschuivingen in personeel, strategie, enz.
Intuïtie doorbreekt sleur Bijvoorbeeld, u krijgt vroeger dan verwacht een mailtje van de klant terug, of er komen bij dezelfde klant nieuwe opportuniteiten naar boven.
Intuïtie is niet gebaseerd op angst Zowel bij de klant als bij de verkoper/leverancier is er een positieve energie! De gesprekken zijn opbouwend, niet vermoeiend.
Intuïtie volgt niet altijd de logische weg Deals worden soms uitgesteld om dan drie maanden later weer naar boven te komen. Of een deal wordt afgeblazen en de betrokken klant gaat een maand later failliet. Indien we gepusht hadden, zou dit ons veel geld gekost hebben!
Hoe laat u meer intuïtie toe? Intuïtie kunt u zien als een flow, een stroom. Laat die dan ook stromen! Tips:
1. Blijf de dialoog met de klant managen met een open vizier en toon dit door niet oordelend te luisteren. Zo zal de klant niet blokkeren en in de verdediging gaan (= kiezen voor status quo) waardoor u de flow onderbreekt.
2. Veroorzaak stiltes: bijvoorbeeld door een vraag te stellen die 100% gericht is op de klant. De klant moet dan even nadenken en stilstaan. U geeft ruimte aan de klant om met 'zijn' antwoorden te komen. Intuïtie wordt zichtbaar in dit moment van loslaten. Als u enkel met uw antwoorden komt dan blokkeert u de flow. Dit is het gevaar van presentaties. Als u toch graag over u zelf wilt vertellen, zeg dan niet 'ik ga even toelichten wie wij zijn', beter is 'Wat zou u graag willen weten van ons?'
3. Wees niet te enthousiast: enthousiasme is dwingend en stopt de flow. U hoeft de klant niet te veranderen. Ook de klant is best niet te enthousiast: de klant mag zichzelf niet voorliegen. Hij kan in dit geval soms snel afhaken. Het gras groeit niet harder door eraan te trekken. De klant moet ook voor zichzelf de zaak eerst 'helder' zien.
4. Onderneem actie (stel niet uit) als de situatie dat vereist of als de klant er klaar voor is: 'Wat is voor u de volgende stap? Hoe wilt u verder?'
Intuïtie heeft zowel een actieve als een passieve component, ze werkt integrerend. Als het moment is aangebroken: waarom zou u dan wachten met afsluiten? Verkopen is een veranderingsproces en u als verkoper mag gerust energie (push) toevoegen om de deal verder te leiden. Timing is hier de sleutel.
Conclusie U kunt als verkoper het verkoopgesprek zowel sturen als loslaten. Het is hierbij belangrijk dat de flow op gang blijft. Als u te veel stuurt ('pusht') dan blokkeert u die stroom (dialoog). U moet ook kunnen loslaten en stiltes in het gesprek inbouwen. Hetzelfde geldt voor de klant. Als de klant enkel maar antwoorden geeft dan wordt de flow eveneens onderbroken. De klant maakt ook deel uit van de 'flow' . Bouw daarom uw verkoopproces zodanig op dat de klant ook vragen blijft stellen. Het is in deze interactie dat de wil tot veranderen ontstaat (lees: de verwachtingen worden bijgesteld). Uiteraard kunt u dan even de controle verliezen. Dat is oké: de klant werkt tenminste mee naar de eindbeslissing. Waarschijnlijk kiest de klant dan voor u als leverancier. U hebt hem die vrijheid gegeven. In koude acquisitie zijn dit de sleutels tot binnenhalen van nieuwe klanten.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Goed punt om intuitie in te zetten en minder sturend op te treden als verkoper. Alleen is intuitie denk ik niet aan te leren. Een niet-stereotype verkoper die rationeel is, zal het er moeilijk mee hebben.
De strekking van het artikel is goed. We moeten meer luisteren naar de klant en dat betekent per definitie minderr gaan sturen en pushen.
Bedankt Errol
Als rationeel geschoolde heb ik zelf ook met begrippen als intuïtie edm vaak geworsteld.
Ik heb voor mezelf ontdekt dat alles gemakkelijker gaat als je beter gaat luisteren of dingen laat gebeuren. Het is een vorm van loslaten. Zoals een goed manager ook kan delegeren.
Dit betekent niet 'laks' zijn. Het is meer een combinatie push en pull: je gaat de klant wel sturen (met je vragen) maar je aanvaardt het antwoord van de klant en accepteert dat hij met zijn eigen antwoorden komt. En als je het laat gebeuren dan komen die antwoorden van de klant wel in lijn te liggen met wat jij kunt leveren. Anders zat je daar niet.Het is een vorm van co-creatie.
Klinkt als magie : en dat is het ook ;-)
Ik vind jouw artikels heel verfrissend, René. Doen mij nadenken, wekken inspiratie op, werken als een soort audit systeem voor mezelf. Gedaan met de klassieke verkoopstechnieken. Focus op de mens.
Roeles
Goed artikel.
Het beeld dat ik heb bij intuïtief verkopen/adviseren is dat van twee danspartners. Bij dans laat je voor elkaar de ruimte om te leiden en om geleid te worden. Intuïtie is bij daarbij onmisbaar.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
