Stop met zoeken naar goedkeuring van de klant, en neem daarmee de leiding in het verkoopgesprek.
U kunt een verkoopgesprek niet leiden zonder interactie. De klant moet meedoen. U kunt alleen maar leiden als de klant u de leiding geeft. Waar kunt u op letten om dat te bereiken?
Stop met zoeken naar goedkeuring Als u goedkeuring zoekt, dan geeft u de klant de macht om de relatie te sturen. Wat gebeurt er eigenlijk als u geen goedkeuring krijgt? Voelt u zich dan slecht? Begint u klanten te verwijten dat ze het niet snappen?
Mogelijke gedragskenmerken van een verkoper die zoekt naar goedkeuring zijn: slijmen, onderdanig zijn, te dienstbaar zijn, conflict vermijden, te meegaand zijn, de klant naar de mond praten, kicken op titels en prestige, veel praten, de nadruk leggen op presentaties geven, discussiëren. Gelukkig is dit aangeleerd gedrag. U kunt het ook afleren.
Dus niet: "Wij zijn de nationale topspeler die werkt voor de top 100." Dit zijn uw argumenten, niet die van de klant.
Beter is: "Ik zag dat jullie een nieuwe vestiging hebben geopend. Hoe hebben jullie besloten om uit te breiden?" U praat nu niet meer over uzelf, maar over de klant. En u zoekt daarbij naar aanknopingspunten en gemeenschappelijke grond.
Probeer de vicieuze cirkel van de hang naar goedkeuring te doorbreken; allereerst door u ervan bewust te worden.
Sta voor 100% achter uzelf en uw organisatie Daardoor hebt u de mening van een ander niet nodig om 'overtuigend' te zijn en kunt u uw eigen grenzen stellen – 'dit is waarvoor wij staan'. Zelfkennis is macht.
Dus niet: "Onze dienstverlening onderscheidt zich door snellere leveringen."
Beter is: "Omdat onze klanten in deze sector voor hun bedrijfskritische processen op deze wijze moeten worden beleverd hebben wij onze logistiek en IT aangepast. Daarom zijn wij nu vooral aanwezig in de … sector."
Denk vanuit de vraag WAAROM u iets doet. De uniciteit van een organisatie zit in de (historische) relaties en mogelijk ook in de hogere doelen of waarden ervan.
Accepteer de dingen zoals ze zijn. Als een klant u afwijst, verzin dan geen excuses zoals "de klant begrijpt mij niet". U legt de macht dan weer bij de klant. Als u dit niet accepteert raakt u er ook niet uit en blijft u machteloos.
Dus niet: "Naar wat zijn jullie precies op zoek?" Het antwoord zal dan bestaan uit feiten gebaseerd op een beslissing die al is genomen.
Beter is: "Hoe is het zo gekomen dat jullie deze service overwegen?" U krijgt dan een antwoord gebaseerd op een proces. Mogelijk verliest u even de controle, maar u krijgt wel een relatie (= proces) in de plaats van een afwijzing (= beslissing). Op die relatie kunt u verder bouwen.
U kunt een klant alleen beïnvloeden als u leert te kijken door de bril van die klant.
Tot besluit Een goed verkoper kan ook volgen en de controle loslaten. Dit leidt tot sterke interactie en gelijkwaardigheid in de relatie. Een effectieve verkoper leidt wel meer dan hij volgt. Bewaak de balans. Deze inzichten leiden tot nieuwe klanten.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Uit ervaring weet ik dat je het beste verkoopt als je inderdaad "praat" met de klant. En daarnaast ook volledig achter je product staat. In dat geval hoef je niks te forceren, maar leidt het gesprek zichzelf. Een dosis natuurlijke empathie werkt uitstekend. Ik ben het volledig eens met dit artikel.
Martinet
Dit waren wijze woorden... helemaal mee eens dat we in functie van de belangen van de klant moeten argumenteren en niet in functie van wat wij standaard " kunnen betekenen"...
Dit is ook belangrijk in geschreven communicatie ( publiciteitsteksten, brieven, ...)
De beste tip die ik ooit leerde en direct leidde tot verhoging van de omet is het stellen van vragen.
- Jij behoud de controle over het gesprek
- Als je naar de dokter gaat met buikpijn, schrijft hij niet meteen pillen voor. Hij zal er eerste achter moeten komen wat de de behoefte is. Dit doen hij door onderzoek en het stellen van een diagnose.
Op dezelfde manier zoekt de verkoper door vragen te stellen naar de oplossing voor de klant. De controle die jij behoud door vragen te stellen lijkt wel magie. Je kunt het voelen tijdens het gesprek, de vragensteller heeft altijd de controle. Hierop is voor zover ik weet geen uitzondering.
Als je bovendien de gegeven informatie in je eigen woorden kunt samenvatten, weet de klant dat je echt hebt geluisterd. De klant zal zeer gevelid zijn.
Harrie Dorrestein
Een goed informatief artikel, to the point.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
