Verkopers werpen soms taalbarrières op, bijvoorbeeld door vakjargon te gebruiken. Daarmee brengen ze hun verkoop in gevaar. Hoe dit te vermijden?
Een vader van middelbare leeftijd met zijn zoontje aan de hand, loopt een computerwinkel binnen. Het tweetal bekijkt meerdere computers. Zoonlief blijft telkens herhalen:
Pa, we moeten iets hebben dat snel is!
Technokolder Na enige tijd verschijnt de verkoper op het toneel. De vader legt uit dat hij een computer wil hebben die 'snel' is. Zonder aarzelen zegt de verkoper:
Meneer, deze machine heeft de nieuwste Intel processor met 3 gigabyte intern geheugen en een harddisk van maar liefst 500 gigabyte. Bovendien heeft hij 256 MB apart videogeheugen en tot 1535 MB videogeheugen totaal beschikbaar zoals gealloceerd door Windows. Daarbij leveren wij een 21 inch flat panel monitor. Sneller is er op dit moment niet!
Ahhhh, antwoordde de vader.
Hij knikt instemmend, en veinst dat hij het allemaal heeft begrepen. Daarna blijft het stil. De vader laat zijn hand over de machine glijden en zegt:
Bedankt voor uw informatie. We kijken nog eventjes verder en komen dan waarschijnlijk weer terug! De vader loodst zijn zoontje snel de deur uit.
De verkoop liep uit op een mislukking omdat de verkoper en de klant verschillende talen spraken. De koper raakte in verwarring. En verwarde kopers kopen niet. Klanten willen aangesproken worden in hun eigen taal.
De taalbarrière opheffen Hier zijn drie tips waardoor u snel op dezelfde golflengte komt met uw potentiële klant:
Luister aandachtig naar woorden en zinsneden die de klant gebruikt om bepaalde situaties, behoeften, verlangens en problemen te beschrijven. Noteer de relevante uitspraken op een blocnote.
Stel vragen zodra u iets niet begrijpt want het is niet alleen de verkoper die de verkeerde taal kan spreken. Soms zijn de woorden van de klant al even mysterieus! Bijvoorbeeld: Meneer, u wilt een snelle computer hebben, wat bedoelt u daar precies mee? Wat wilt u met de computer gaan doen?
Gebruik de woorden van de klant zodra u begint met de presentatie van uw product of dienst. Verkoop op basis van de resultaten die de klant wil bereiken. ... en met dit systeem zullen de spelletjes van uw zoon twee keer zo snel draaien als op het oude systeem. En u hoeft niet meer uren te wachten totdat de computer uw videobewerking opnieuw heeft uitgerekend!
Tip Denk erom: verkoop niet het product of dienst maar de resultaten van uw product!
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Weer een mooi stuk en zeer herkenbaar. Een kanttekening kan er wel bij worden geplaatst. Opzich is het namelijk niet erg wanneer een verkoper in vakjargon praat. De verkoper gaat pas in de fout, wanneer hij bijvoorbeeld aangeeft dat een toestel wi-fi heeft, maar niet uitlegd wat wi-fi is en wat het voor hem kan doen.
Het taalgebruik moet men afstemmen op de klant, maar mocht men de klant niet begrijpen, dan is een doorvraag allemaal maar een teken van interesse in de klant en is het voor de verkoper makkelijker om duidelijk te krijgen wat de klant wil.
Ik vergelijk het verkopen ook vaak met het spel "Wie ben ik" Door veel vragen te stellen kom je achter de juiste persoon. Diegene die de beste vragen stelt, komt het eerst bij de persoon uit.
De referentiekader van een verkoper zorgt ook vaak voor aannames, en die zijn dodelijk in de verkoop. Een verkoper gaat er vanuit dat de klant wel weet wat bijvoorbeeld een 1 GHZ processor is, want waarom zou hij het wel weten en de klant niet.
Verkopen blijft een ontzettend mooi spel die goed moet worden gespeeld. Het belangrijkste is interesse in de klant en samen te winkelen met hem naar het product waar hij naar op zoek is.
Ik kan wel uren doorpraten over sales, maar nogmaals een mooi stuk en ik kijk uit naar een nieuw boek van je ;)
Van harte bedankt voor je leuke reactie en je suggesties. Een nieuw boek? Wellicht ergens volgend jaar. Ben nog aan het broeden op de inhoud en vorm.
Met vriendelijke groet,
Michel Hoetmer
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
