U twijfelt of de persoon tegenover u aan tafel wel beslissingsbevoegdheid heeft. Elke verkoper kent deze situatie. Maar wat te doen?
Na een aantal keer contact te hebben gehad bekruipt u een onbehagelijk gevoel: mijn contactpersoon kan of mag niets beslissen. U praat dan met een marionet. Mogelijk zelfs met een marionet die niet beseft dat hij of zij een marionet is. Wat gaat u nu doen met uw verhaal? En hoe gaat u om met de marionet zelf? Blijf bij de marionet U zult in de eerste plaats de marionet in die hoedanigheid moeten accepteren en in zijn waarde laten. U kunt niet zonder meer afscheid van hem nemen en hem links laten liggen. Bovendien, waar moet u dan naar toe? En ook al zou u dit wel weten, ga nooit langs hem heen en probeer niet direct buiten hem om met de echte beslisser in contact te komen. U zult van een koude kermis thuis komen!
Wie trekt er aan de touwtjes? De kans is dan bijzonder groot dat u al wordt afgeschoten nog voordat u op de zwarte lijst zou zijn geplaatst. U kent immers ook niet de werkelijke relatie tussen de marionet en de echte beslisser. En vaak zult u later ook merken dat u toch met deze contactpersoon te maken blijft houden.
Kijk vooral waar de touwtjes van de marionet aan vastzitten.
Bepaal wie er aan de touwtjes trekt.
En vergeet vooral niet te inventariseren welke functie de marionet uitoefent binnen het beslissingsteam.
DMU, een beslissingsteam Zoals wij intern spreken van klantenteams, zo spreken wij extern van beslissingsteams. Want wanneer wij zaken doen met een organisatie, dan doen wij bijna nooit zaken met één persoon. Er zullen op z'n minst een aantal mensen bij het beslissingsproces worden betrokken. Al is het alleen maar met advies. De functies van al deze mensen kunnen behoorlijk variëren en de meesten van hen zullen wij nooit spreken of zien. Eén van hen is de uiteindelijke 'beslisser', de man of vrouw die uiteindelijk door 'ja' te zeggen, de trein in beweging brengt.
Degene die de uiteindelijke beslissing neemt blijft vaak op de achtergrond tot het moment wanneer het aankomt op harde en feitelijke onderhandelingen. Dan verschijnt de beslisser ten tonele en staat bijzonder op scherp in de strijd die moet worden gestreden. Meestal gaat het dan om het uitonderhandelen van een prijs of andere specifieke zware elementen van een overeenkomst. De marionet als informant In dergelijke gevallen wordt er een marionet tussen geplaatst, die als een verkenner voor de troepen wordt uitgestuurd. Deze persoon heeft de taak te inventariseren. De beslisser zelf wordt geïnformeerd en denkt op de achtergrond mee. De marionet zal dit vaak aangeven met: "Ik moet er nog even over nadenken." Dit bespaart de uiteindelijke beslisser veel tijd.
Het komt ook veel voor dat de marionet zelf niet echt door heeft dat hij deze rol vervult. Hij gelooft echt in het feit dat hij kan en mag beslissen. De beslisser heeft hem dan eigenlijk de verantwoordelijkheid gegeven (gedelegeerd) en gezegd: "Beslis het zelf, maar laat mij wel even weten hoe een en ander loopt en informeer mij vooraf wat je gaat doen. Ik kan er dan ook nog even naar kijken."
In dat laatste zit nou net de adder onder het gras. Zonder dat de marionet het door heeft, beslist uiteindelijk toch de beslisser zelf. Vaak gebeurt dit met degenen die met de producten of de dienstverlening moeten gaan werken of leidinggeven aan de betreffende afdeling (gebruikers). Ook zijn het vaak technische inkopers (beïnvloeders). Meestal is het de eerste persoon waar een verkoper contact mee krijgt. De rest van het beslissingsteam blijft dan nog buiten schot en is onbekend.
Tot besluit: zorg dat u z.s.m. op de hoogte bent Er is geen man over boord als u bij een marionet aan tafel komt te zitten, maar uw inspanningen zullen meer resultaat opleveren wanneer u zich daar terdege bewust van bent. Het is de taak van de accountmanager te achterhalen hoe de situatie werkelijk in elkaar zit. Dat kan alleen maar als u de juiste vragen stelt, waardoor u de DMU in beeld krijgt en zo de 'marionet' vooral in zijn waarde laat.
Herman Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Met veel interesse gestart met lezen. Eindelijk iemand die een mening heeft hoe je met marionet omgaat. Wat te doen als je niet met een beslisser om tafel zit.
Mijn desillusie was dan ook groot toen je conclusie en advies is; gewoon door blijven praten met de verkeerde man. Aan dit soort oplossingsrichtingen heb ik natuurlijk niets.
Want natuurlijk moet je bij DMU aan tafel zien te komen en daarvoor de marionet gebruiken. Ik had gehoopt dat je daar handvatten voor zou geven.
Dank voor je reactie.
Als je nog eens mijn laatste alinea leest (tot besluit...) dan staat daar niet dat je met de verkeerde persoon door moet praten. Maar er staat dat je door een goede vraagstelling achter de DMU-situatie komt. Vervolgens is het dan zaak om via hem/haar bij die DMU te komen en NIET buiten hen om! Vandaar.
Er zijn legio mogelijkheden om met de DMU in contact te treden, dat verschilt van branches, producten en diensten. Ook de persoonlijke kwaliteit van verkoper en marionet speelt daar een belangrijk rol bij. In mijn open trainingen neemt dit onderwerp bijvoorbeeld al meer dan een uur in beslag, met tips en persoonlijke oefeningen.
Onmogelijk dus om die allemaal in een artikel te vermelden. Maar richt je vooral op een directe vraagstelling om de beslisser er bij te betrekken, stel een presentatie voor of i.d. of geef jouw contactpersoon alle tools mee om het intern te kunnen verkopen. Maar - in ieder geval - ga nooit om de 'marionet' heen. Dat is mijn boodschap.
Ronald, wil je meer weten? Stuur mij gerust een e-mail: herman@oravi.nl
Veel succes en een hartelijke groet,
Herman
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
