Makelaars hebben een unieke verkooppositie tussen de klant en de verkoper. Wat kunnen we hier als verkopers van leren?
Als u ooit uw eigen huis hebt verkocht dan hebt u misschien ervaren hoe moeilijk dit is. Immers als u uw huis verkoopt dan kunt u aan kandidaat kopers geen keuzemogelijkheden bieden. Het is altijd een push. De koper weet dat u wilt verkopen en dat u geen of weinig alternatieven hebt. U bent bovendien ook nog eens emotioneel betrokken bij uw levenswerk, terwijl de koper geen waarde hecht aan uw renovaties. Hij kijkt met de koele blik en stelt alles ter discussie. U als verkoper kunt eigenlijk niet neutraal zijn. U wilt uw huis namelijk verkopen.
De makelaar kan het oplossen De makelaar heeft een portefeuille. Hij hoeft dit pand niet te verkopen. De makelaar biedt opties en geeft de kandidaat-koper een schijnbare vrijheid. De makelaar zal niet teveel pushen. Hij laat de kandidaat-kopers rustig rondkijken en blijft in de buurt. Ondanks dat de makelaar één opdrachtgever heeft die hem de commissie zal betalen – hij zal pas kunnen verkopen als alle partijen zich goed voelen bij de transactie. De makelaar neemt hierbij als adviseur een bepaalde houding aan, door zich te focussen op zijn klanten en keuzevrijheid te bieden.
Focus op klant = keuze klant respecteren De makelaar heeft geen emoties bij het pand. Dit pand is een optie, er zijn ook nog andere mogelijkheden. Net als een dokter is hij niet emotioneel betrokken bij de uitkomst. Hij wil de klant helpen onafhankelijk van het resultaat van de diagnose. De makelaar helpt de koper een beslissing nemen. Hij blijft hierbij neutraal.
De kracht van advies geven Als u als verkoper-makelaar-adviseur deze vrijheid van keuze-opties kunt aanbieden dan heeft u invloed: de klant weet, of veronderstelt, dat u met zijn belangen rekening houdt. De klant zal dan luisteren: dit is een voorwaarde voor verkoop, er is geen omweg of shortcut mogelijk. Verkopen is altijd een '2-richtingsproces' (lees : een 'relatie'). Zowel klant als verkoper moeten naar elkaar kunnen luisteren. In die flow creëren we het kantelmoment: "Ja, ik sta open voor uw oplossing en wil een volgende stap zetten."
3 Tips om dit in de praktijk te brengen
Cold calling:
Vraag niet: "Ik kom graag eens bij u langs om kennis te maken." Beter is: "Als dit iets is wat bij u leeft ben ik altijd bereid om eens langs te komen, …" (u geeft de klant keuzevrijheid en vraagt ook een commitment).
Verkooptechnisch
Vraag niet: "Waar bent u precies naar op zoek?" (u loopt het risico dat posities of standpunten worden ingenomen, de beslissing is dan genomen) Beter is: "Hoe is het gekomen dat jullie een huis zoeken in deze buurt?" (we zetten de beslissing weer om in een proces, zo kunnen we er invloed op uitoefenen: we creëren als het ware weer keuzemogelijkheden).
Closing
Maak verschillende aanbiedingen die voor u evenveel waarde hebben. Bijvoorbeeld: een goedkoper standaardaanbod dat weinig werk vraagt en een duurder aanbod met veel persoonlijke service dat wel meer kost, maar waar u ook meer tijd insteekt. Beide opties zijn oké voor u, u bent niet emotioneel betrokken bij de uitkomst en geeft de klant wel vrijheid.
Conclusies De makelaar heeft impact op de klant omdat hij enerzijds naar iedereen moet luisteren en anderzijds de belangen van alle partijen voorop moet stellen. Hij kan dit doen omdat hij (in principe) niet moet verkopen: hij kan altijd (idealiter) meerdere keuzemogelijkheden aanbieden. Deze vrijheid van keuze bindt de klant. Als de klant zelf kan kiezen creëert u een engagement of betrokkenheid. Ook als verkoper of adviseur dienen we ons gesprek zo op te bouwen dat de klant deze keuzevrijheid telkens ervaart. Zo bent u gefocust op de klant en kunt u hem zo beïnvloeden. De klant zal dan meewerken.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Cold calling: Als ik aquisitie calls pleeg draai ik er niet omheen. De vraag die als suggestie wordt gedaan is goed maar kan beter. In dit voorbeeld zou ik kiezen voor:
' Is dit iets wat bij u leeft?'...wachten
gesprekspartner: 'Ja'
'dan ben ik best bereid om een keer langs te komen, schikt het volgende week dinsdag?'
9 uit 10 hits.
Succes!
Arnold Steenbeek
Tja makelaars als inspiratie bron voor verkopers is als de paus benoemen als anchorman voor the gay pride.
Het is eenvoudig vast te stellen dat makelaars veel expertise hebben, maar verkoopexpertise ontbreekt (enkele uitzonderingen vallen op). De verkooptechnische vaardigheden van makelaars zijn mager, ouderwets, en nogmaals weinig inspirerend.
Onlangs stelde de voorzitter van de NVM dat de woningmarkt psychologie is. http://woningmarktcommunity.eigenhuis.nl/profiles/blogs/ger-hukker-de-woningmarkt-is-voor-een-groot-deel-psychologie
Fijn dat de Makelaar der Makelaars dat eindelijk ziet, want dat weten verkopers al decennia.
Met alle liefde draai ik het om als makelaars iets willen leren, modeleer eens verkopers, koop een boek over sales en lees bijv. het laatste boek van Daniel Pink, Selling is human.
B. van Heest
L.S.,
Dagelijks ben ik op zoek naar een nog betere vraagstelling om mijn doel als verkoper te bereiken.
Uw tips komen mij goed van pas en zal ze ook in de praktijk zien toe te passen.
Met dank.
Erg leuk om dit artikel in 2021 te lezen. Hoe zeer is de makelaardij vandaag de dag veranderd. Tegenwoordig loont het als verkoper zelfs meer om niet 'verkopend' te zijn tijdens bezichtigingen, alleen losjes melden hoeveel kijkers er verwacht worden is al genoeg om de potentiele kopers te enthousiasmeren. Leuk voor de verkopers, maar toch verlang ik nog wel eens terug naar de tijd dat we nog mochten 'verkopen' .. Grt, Olivier.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
