De eeuwige druk om zoveel mogelijk verkopen wordt niet alleen door u gevoeld, maar ook door uw klant. Verminder die pressie en verhoog daarmee uw verkoopeffectiviteit.
Vaak staat u onder druk omdat de baas (en soms uzelf!) de lat hoog legt en omdat u hoge verkooptargets heeft gekregen. Maar wat gebeurt er bij de klant als u daar te gretig aan tafel zit? Die klant voelt zich op zijn beurt snel onder druk gezet. Naar de klant luisteren wordt dan moeilijker en voordat u het weet zit u alleen nog maar te pushen.
Ruimte scheppen Inzichten uit de oosterse Zen-filosofie maken het u makkelijker om uw gesprekspartner de nodige ruimte te geven.
De leer zegt: Houd op met verkopen en stel de ander in staat om van u te willen kopen. Voordelen: u hoeft minder hard te werken en u krijgt sneller de medewerking van uw klant!
De klant koopt omdat hij het wil, niet om u een plezier te doen. Het is dan uw taak om hem te motiveren.
Een band scheppen In het Engels wordt gesproken over features and benefits, ofwel eigenschappen en voordelen. Hoewel de eigenschappen van het product belangrijk zijn, reageren de meeste afnemers het beste op de voordelen van het product of de dienst voor hen. Wanneer u over eigenschappen praat, etaleert u uw kennis – gegevens die ook in uw documentatie staan. Wanneer u echter over voordelen praat, laat u uw deskundigheid spreken: de inzichten in de toepassing van het product in de wereld van de koper. Daarmee schept u sneller een band.
Loslaten Hoewel u targets heeft en misschien daaraan gekoppelde bonussen, dient u zich af te vragen wat u liever wilt: eenmalig scoren (korte-termijn denken) of een langdurige relatie? Wanneer u bereid bent om in uzelf te kijken, zult u merken in welke mate uw dagelijks geluk afhangt van het wel of niet slagen van een deal. Natuurlijk is het heerlijk om iets te verkopen – dat mag u zeker vieren! – en het is in uw voordeel om dit te onderzoeken. Bedenk het volgende:
Of de klant koopt of niet, is zijn zaak.
Of de klant koopt of niet, u weet hoe goed uw producten zijn.
Of de klant koopt of niet, u blijft gelukkig.
Besef dat zodra de klant het gevoel krijgt dat uw geluk afhangt van zijn beslissing, hij macht over u heeft. Dat verzwakt uw positie en verkleint vooral ook uw onderhandelingsruimte. Wanneer de klant – bewust of onbewust – ervaart hoe los u staat van zijn beslissing, geeft het hem meer ruimte om zonder emotie (machtsgevoel) naar de zaak te kijken.
Ontspan en geef ruimte Om uzelf te helpen bij het verkoopgesprek neemt u een moment voor uzelf, voordat u begint. Adem diep uit door de mond. Ontspan de kaken – ze zijn tenslotte uw praat-gereedschap en mogen ook even wat rust hebben voor de aanval! Velen tuiten de lippen en maken een 'fuh'-geluid; dit is fout. Diep en zachtjes uitademen maakt een 'huh'-geluid. Deze oefening, hoe simpel het ook lijkt, is de eerste stap op weg naar de basisontspanning vóór uw inspanning.
Wanneer u uitademt kunt u onmogelijk praten. Dat geeft u luister-ruimte en uw gesprekspartner krijgt praat-ruimte. Door te ontspannen krijgt u meer kans om te luisteren naar wat hij zegt, in plaats van bedenken wat u zometeen-wilt-zeggen-zodra-hij-opschiet-en-u-weer-laat-praten. U laat de voordelen voor hem duidelijk zien, uiteraard gekoppeld aan voor hem waardevolle eigenschappen en u geeft hem de tijd om te reflecteren en om zelf met vragen en opmerkingen te komen. Als ervaren verkoper weet u dit al en de inzichten hier helpen u om het in de praktijk te brengen.
Afronding U wilt het gesprek afronden. U wilt een beslissing horen. Met enkele rustig uitgesproken zinnen – vol met voordelen – verhoogt u uw kansen:
Nou, Marcel, we hebben zojuist de ins en outs van het nieuwe printsysteem onder de loep genomen. [adem uit] Je hebt begrepen hoe de vernieuwde software de bediening veel makkelijker maakt, zodat je ook andere medewerkers kunt inzetten om de pers te bedienen. [adem uit] Je hebt een duidelijk beeld gekregen van wat je tegen je eigen cliënten kunt zeggen wanneer zij vragen hebben, en hoe je ze sneller kunt helpen. [adem uit] Je hebt gehoord wanneer je het apparaat – na de aanpassing – weer in gebruik kunt nemen en welke investering dat vergt. [adem uit; nu héél zachtjes zeggen:] Met alles op een rijtje, zoals het eruit ziet, hoe snel je van de voordelen van de aanpassing begint te genieten … tja, dat ligt nu … aan jou!
Tip Pushen werkt averechts. De ander motiveren om in te zien wat zijn voordeel is, werkt beter. U schept ruimte voor zijn beslissingsproces en bevordert daarmee zijn én uw zaken.
David Bloch
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
dat is weer eens een goede (en andere!) kijk op verkopen. Ik ga met je mee in het verhaal dat je houding en je zelfvertrouwen beter kan worden geleid door je 'innerlijk' dan door een zgn. 'bord-voor-je-kop' mentaliteit, die ik ook nog wel eens aantref. Dit laatse uit zich in een uitstraling van 'als je niet van me koopt ben jij gek' en dat leidt niet tot een sterker wordende verkoper, zo is mijn mening.
Prima artikel!
David Bloch
Dank je, RICHARD VAN HOUTEN, voor jouw warme reactie op m'n artikel.
Ik ben het helemaal met je eens over je mening, wat ik op deze manier beschrijf: zoals je denkt, zo beïnvloed je je gedrag en houding.
Nog iets: als je je werkelijkheid wilt veranderen, kijk nauwkeurig naar de overtuigingen die jij denkt voor jou gelden. Want deze diepliggende overtuigingen staan groei en ontwikkeling enorm in de weg ... of juist - door de bewustwording - dit proces ondersteunen.
Warme groet,
DAVID
Hans Vermeulen
Ja het is les 1 in de verkoop zelf ontspannen zijn goed advies is wat een klant wil geen productomschrijver veschil? een goed adviseur (verkoopt)omschrijft de voordelen van het hebben van het produkt een produktomschrijver vertelt alleen de technische inhoud en of samenstelling die een klant vaak niet wil horen, en wauwelt maar door die klant gaat nadenken en komt nimmer weer om.
Als een klant van de voordelen van het hebben wil genieten zal hij altijd kopen.(als hij het budged heeft)vaak vergeten! voor een bedrag per maand,week,dag,uur,sparen-achteraf
succes
Jacques Bonneur
Ik sluit me aan bij Richard van Houten. Wat ik wel jammer vind dat er in de columns hier bijna altijd wordt uitgegaan van producten c.q. herhalingsaankopen/opbouwen relatie.
Mooi artikel. Ik kan jou en je visie op ZIJN er helemaal uit proeven.
@Jacques. Kun je aangeven wat je wél graag wilt, dan kunnen we ons daar qua onderwerpen meer op richten.
Hoor graag van je.
En David, keep on writing!!
Ik heb je een 9 gegeven.
Wat een compliment van een 'meester in de traingswereld' - dank je, Hans!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
