Spreken is Zilver Zwijgen is Goud

Toch zal je ook van tijd tot tijd in staat moeten zijn om op de juiste wijze hardop mee te denken met de klant (pratend dus!) om te helpen het probleem te benoemen. Daar begint het vaak mee, oplossingen komen later ter sprake. Hoe dan ook vereist dit niet alleen vakinhoudelijke maar ook bepaalde verbale kwaliteiten. Speciaal voor verkopers van technische producten of diensten zijn deze kwaliteiten, zeker in combinatie met elkaar, vaak lastig op niveau te krijgen en te houden. Zwijgen op bepaalde momenten is inderdaad wel heel krachtig bij verkoopgesprekken (reactie stimuleren) en ook bij commerciële groepspresentaties (borgen van informatie in alle hoofden). Hoe JP er onlangs mee speelde is fraai te zien op http://www.tv4b.com/index.php?page=watch&f_videoid=647

Een goede detective is wellicht eerst straatagent geweest?
Een goede verkoper is tenslotte ook (in-)koper cq consument en weet door ervaring de goede luisteraars van de minder goede onder het verkoopvolk te onderscheiden. Dus het gezegde "Met boeven vang je boeven" zou in deze kwestie goed kunnen opgaan indien men beseft dat de 'detective' onder de verkopers het huiswerk zoals onderzoek naar de klanten en hún vakbroeders danwel directe concurrenten en hún klanten op voorhand moet verrichten. Het INLEVEN in 'het bedrijf' waaraan je gaat leveren maar ook 'de persoon'
waarmee je zaken doet. Onthou dat er globaal zo'n zes (stereo-)type/soorten inkopers bestaan, ken hun stokpaardjes....
Passen jij en je bedrijf bij de beoogde klant en zijn/haar bedrijf of past je concurrent er beter bij, indien de geleverde produkten en/of diensten én prijsniveau schijnbaar hetzelfde zijn. Pas jij beter, doe dan alle moeite. Past je medeaanbieder beter, ga dan op zoek naar andere klanten en misschien belt die niet-passende klant jou ooit nog.Observeer ondertussen.
Luisteren is iets anders dan op tijd je mond houden.
Zo is praten ook iets anders dan adviseren.
Doorvragen is zeker iets anders dan interesse tonen.
Zeggen dat je het 'probleem' voor de klant kunt oplossen, doet een twijfelende persoon/klant wellicht beslissen voor jou te kiezen, zorg dan ook actief voor een oplossing anders wandelt die klant niet maar rent naar je concurrent zelfs als die meer praat dan jij!
Het is toch vaak een kwestie van 'gunnen & mogen' daarna komt professionaliteit want de klant gaat er vanuit dat je vakbekwaam bent. Wees dus accuraat, effectief, integer, doortastend en vriendelijk/positief
/optimistisch, ga voor je klant door het vuur en geef het gevoel dat je niet alleen werkt voor je salaris (dat hij/zij opbrengt) maar dat je acteert vanuit een roeping! Kenmerken die 'ons blauw-op-straat' ook prima passen. Het gaat allemaal om beleving, speel daar rustig (als ouderwetse dorpsagent) en met gezag op in en je zult geboeide klanten vergaren.
"Its all in the mind"! Dus indien de klant zegt; "Ik vond het een prettig gesprek"! is hij/zij meer aan het woord geweest dan de verkoper! En zal dit onthouden bij een volgend contact.
De 60/40-regel (Kenneth Smit) is ideaal.
Succes met luisteren. PB 19/12/2007

Inderdaad. Een topverkoper moet gericht kunnen zwijgen en luisteren. Vragen stellen is belangrijker dan veel praten. Vroeger werd wel gezegd dat een goede verkoper een lits-jumeaux kon verkopen aan de pastoor. Een topper zelfs twee. Onzin natuurlijk. Hij hoeft op dat adres nooit meer terug te komen.

Een topverkoper kan na afloop van een verkoopgesprek weer terug in de auto het gehele gesprek weer woordelijk voor de geest halen en analyseren. Op die manier weet hij wat hij (eventueel) fout gedaan heeft en waar hij bij zijn voorbereiding voor een vervolggesprek aandacht aan moet besteden.

Hij moet wel over ieder onderwerp (mee) kunnen praten of op zijn minst gerichte vragen kunnen stellen. Dat versterkt namelijk de band met de klant en ontspant hem. Hij zal dan gemakkelijker kopen. In die zin moet de topverkoper dus wel een goede prater zijn, maar geen veel prater.

Goed artikel,wel één aanvulling, luistervaardigheden moeten WEL gepaard gaan met sociale vaardigheden. Zonder sociale vaardigheden krijg je tenslotte geen relatie (rapport) en zal de prospect niet erg genegen zijn een open gesprek te voeren, laat staan van je te kopen.

Bedenk dat je 2 oren hebt en maar 1 mond......

Tja, twee van de grootste dooddoeners: 'verkopen is gunnen' en 'goede verkopers praten weinig'. Ik denk dat 'verkopen is het onmogelijk maken het te misgunnen' en 'goede verkopers praten voldoende'

Voorbeeld: als iemand voor een 'first visit' bij over de vloer komt, wil ik weten wie hij is, wat hij kan, waarom hij dat kan, en alles over het bedrijf waarvoor hij werkt, voordat ik uberhaupt bereid ben om ook maar te praten over mijn bedrijf of mijn aankopen. Ook voor de inkoper is informatie een bron van kennis, ook als het over je zeilboot gaat ......! Ik wil weten wie het is en wat hij voor mij kan betekenen, en als hij alleen over 'oplossingen en kansen' zegt dat mij weinig.

Vandaag heb ik mijn sollicitatiegesprek bij een groot bedrijf dat doet in media en witgoed.

Zij hebben de vacature open staan voor verkoop van foto/video op Fulltime basis. Nu heb ik geen ervaring in de verkoop, maar weet wel wat mensen willen en ben erg service gericht. Dit artikel kwam erg bekend voor in mijn beleving hoe ik in de toekomst wil verkopen. Niet te afwachtend, maar ook zeker niet gelijk op de tenen van de klant gaan staan.

Deze site bezocht ik eigenlijk om mijn sollicitatie vanmiddag nog extra kracht bij te zetten met wat krachtige feiten/beweringen. Maar ook zeker dezelfde feiten en beweringen mee te nemen in het verkopers-vak, mits ik aangenomen word.

Service verlenen kan ik wel, een zuinige prater ben ik ook. De vraag is nu alleen of ik al de juiste vragen kan stellen, maar wellicht heeft deze site voor mij in de toekomst nog meer antwoorden en wijsheden om mij een goede verkoper te doen worden !

Let wel, verkopers die de kunst hebben om weinig te zeggen hebben wel degelijk de mogelijkheid om een gesprek te domineren. Eenvoudiger nog zelfs als de veelpratende en zichzelf belangrijke vindende verkoper.Veel verkopers wordt enkel en alleen geleerd om bepaalde trucjes toe te passen.
Communicatie en sturend zijn in een gesprek is veel meer dan trucjes. Dat is een volledige leerschool en helaas wordt deze in de sales weinig gebruikt.

Dit komt helemaal overeen met mijn ervaringen. Ook ik ben een introvert persoon die zich naar anderen niet zo gemakkelijk opent. Tóch heb ik altijd en met succes gewerkt als verkoper. eerst voornamelijk in de detailhandel en daarna bij een groothandel. Mijn gewoonte is om de klant op de praatstoel te krijgen en zo de nodige gegevens te verkrijgen voor een succesvolle sale. Ik houd ervan om dingen voor een klant uit te zoeken en goed te luisteren naar wat zijn eigenlijke behoeft nou is. Ik erger mij dan ook wel eens aan verkopers die maar door ratelen en de klant geen kans geven om aan het woord te komen. Zo iemand heb ik helaas ook een tijdje als collega gehad en hij overblufte zijn klanten om zijn gelijk te krijgen. Zijn resultaten in verkoop waren dan ook niet erg goed.

Mijn ervarging leert dat je beide moet kunnen. Goede vragen geven je ruimte datgene te vertellen wat je klant nodig heeft om tot een juiste beslissing te nemen. Je klant moet vaak bijleren, niet iedereen kent je onderscheidende vermogen en vaak weet men lang niet alles van jouw product. Wanneer je goed en overtuigend de meerwaarde van jouw product of dienst uit kunt leggen aan de hand van de juiste informatie van je klant dan sluit je de deal. Daarnaast is het ook zeer afhankelijk van de persoon tegenover je. Heeft deze meer met een introverte of juist extraverte adviseur. Aangeven dat een introverte verkoper beter is als extravert is te kort door de bocht. Een introverte verkoper heeft doorgaans ook meer moeite met het verwerken van teleurstellingen. Een verkoper moet daar goed mee om kunnen gaan. Mensen zitten te complex in elkaar om zomaar een onderscheid tussen introvert en extravert contra goed en slecht te maken. Beide eigenschappen heeft zijn voor en nadelen.

Er zijn mensen die spreken uit ervaring en er zijn mensen die spreken uit ervaring niet..............

Door te vragen en achter de vraag van de vraag te komen is cruziaal. Ben het hier helemaal mee eens.

vragen en luisteren is meer actief dan alleen aan het woord zijn. Wzt vaak lijdt dat de klant het gevoel krijgt iets aangesmeerd te krijgen. De klant koopt liever zelf. laat de klant de argumenten op tafel leggen en laat hem het zelf verkopen aan jou...! top artikel

laatst zag ik deze site http://www.pclooptvast.nl/techniek-van-verkoop-en-colportage-pakt-verkeerd-uit/. als mensen dit toch vaak blijven doen blijft er toch weinig verkoop meer over?

Verkopen is geen theorie maar gewoon doen!