Data doen klanten niet veranderen. Ze blijven weerstand geven. Bij inzichten krijg je wel veranderenergie. Lees hier hoe je de omschakeling aanpakt.
Inzichten zijn de verdieping of interpretatie van de data: so what? zodus? Inzichten zijn verhelderende conclusies die worden getrokken uit de data. Inzichten helpen bij het begrijpen van wat de data betekenen en bij het maken van betere beslissingen. Data zijn droog, vaststellingen, waarnemingen, fact en figures. Een inzicht heeft consequenties, je raakt er emoties mee, men moet er iets mee doen: daarom kun je met insights closen maar niet met data.
Data vs inzichten, voorbeelden
DATA voorbeeld: klanten bellen niet meer graag naar de customer service ==> so what? Inzicht: We kunnen beter investeren in een app waarmee klanten kunnen communiceren met onze customer service en waarbij ze meer geduld hebben voor de antwoorden van onze customer service-medewerkers. Dit helpt ook het personeelstekort op te vangen en we sparen X personeel uit.
DATA voorbeeld: cloud geeft betere resultaten, is veiliger, scalable ==> so what? Inzicht: Een boekhoudkantoor kan vanaf nu haar klanten toegang geven tot haar interne boekhoudkundige applicaties en zo haar business model veranderen. Zo is er meer tijd voor relevant advies geven aan klanten. Zo creëren we meer waarde in de klantenrelatie en doen we niet enkel een “boekhouding” maar zijn “sparring partner” van onze klanten - eigenaars van bedrijven.
Gevolg: je verandert niet alleen de taal van de oplossing maar je gaat ook met andere gesprekspartners en beïnvloeders spreken. Inzichten leiden tot transformaties. Je bent ineens RELEVANT geworden. De klant heeft jou nodig. Je komt hoger in de organisatie.
DATA zijn saai, met inzichten raak je emoties
Hoe kan je dit toepassen als EXPERT-verkoper?
Denk na over inzichten die je klanten nodig hebben. Kijk naar deals in het verleden waar inzichten zijn ontstaan: vaak vind je antwoorden terug in vertrouwelijke informatie die klanten met jou hebben gedeeld.
1/ Waar en hoe heb ik (of hebben we) deze inzichten gekregen? Schrijf dit uit. Persoonlijk voorbeeld Ik heb 20 jaar ervaring met IT recruitment en daarnaast heb ik specifieke ervaring rekrutering van SAP FICO profielen (de financiële module van SAP, een ERP-oplossing).
Zo weet ik uit ervaring dat "SAP FICO profielen doorgaans economische - financiële profielen zijn die in IT zijn terecht gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk. We weten ook dat X% van de SAP-consultants liever op een vaste werkplek willen werken en geen zin meer hebben om van project naar project te hoppen, bijv. omdat ze recent verhuisd zijn en een gezin hebben en niet daarom niet meer dagelijks in de file willen staan naar de Randstad" = DATA
Van DATA naar INZICHT: So what? Data: x% van de SAP of ERP consultants zou liever op een vaste werkplek werken. So what? INZICHT “we gaan onze wervingscommunicatie focussen op consultants die open staan voor een vaste werkplek. We gaan in onze contentmarketing en vacatures minder focussen op de inhoud van de baan en meer op hoe ze ook in onze organisatie met de nieuwste technologieën kunnen werken, hoe ze ook afwisseling hebben in projecten. We gaan benadrukken dat er heel veel complexe uitdagingen zijn en ze kunnen hybride op een vaste werkplek werken met een goed en stabiel inkomen.”
Bonus: Bij veel klanten bestaat dit inzicht niet merk ik steeds en dat maakt dat ze de verkeerde profielen aanspreken. Dus ik leg tegelijkertijd de reden van hun status quo bloot.
2 - Ontwikkel vervolgens vragen of statements die naar specifieke uitdagingen peilen die gelinkt zijn aan deze inzichten
Vermijd om modelletjes te gebruiken die niet van jou zijn of geleende (boeken-)kennis toe te passen (ik gebruik nooit externe referenties), hoe interessant ook. Je focust puur op problematiek, de uitdagingen die jij zelf echt hebt meegemaakt of waarin jij een rol hebt gespeeld of waar je iets gefaciliteerd hebt, als je zelf niet de expert bent.
Je hoeft dus niet zelf de technische expert te zijn: je kunt dit met andere klanten hebben meegemaakt, je komt uit een sector met soortgelijke problematiek, je hebt managementervaring die relevant is voor de oplossing. Je was misschien niet de expert maar wel de projectmanager, je was de driver om het probleem op te lossen, als accountmanager had je een specifieke uitdaging die je moest oplossen voor een klant en die jij gecoördineerd hebt met specialisten intern, enz.
Vervolg persoonlijk voorbeeld
Eerst maak ik een statement: "SAP FICO profielen zijn doorgaans economische - financiële profielen die in IT terecht zijn gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk, ..." Dan laat ik een stilte vallen. Ik spreek uit ervaring, zoek geen goedkeuring en ga daarom niet pitchen of glimlachen.
Nu laat ik de klant eerst het denkwerk doen en ga daarna daarover een gesprek aan.
Vraag/suggestie/uitdaging: "Hebben jullie ervaring met rekrutering van consultants die naar een vaste werkplek zoeken?"
Zo breng ik het gesprek van rekrutering van financiële SAP-profielen naar het rekruteren van projectmedewerkers die een vaste werkgever zoeken, waar in dit geval mijn expertise en reële ervaring ligt. Ik verander de taal van de oplossing.
Resultaat: is jouw prospect bereid stil te staan? Je hoeft niet sturend te zijn, want jij bent de expert. Je hoeft niet te pushen of de realiteit van de klant te ontkennen. Je aanvaardt het onvoorspelbare antwoord want dat is nu eenmaal de realiteit: of ze nu ja of nee antwoorden maakt voor jou niet uit. Je kunt altijd de regie terug nemen door te vragen:
Wat hebt u zelf al gedaan om deze consultants te vinden?
Oh … en hebt u al kandidaten gezien?
Wat is de reden dat ze niet getekend hebben?
Wilt u meer weten over hoe wij u hierbij kunnen helpen?
Dit gaat enorme power geven want je helpt je klant beslissen. De echte controle. Je kunt authentiek zijn. No stress. En je krijgt snellere beslissingscycles. Alles komt in stroomversnelling. Op een objectieve en waarneembare manier!
Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)
Succes met de verkoop! René
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
