Misschien hebben je ouders vroeger toen je klein was verhaaltjes voorgelezen met als doel om je in slaap te brengen. Misschien heb je inmiddels ditzelfde ook gedaan bij je eigen kinderen. En uiteraard ook met succes. Zo bezien kun je ook heel goed begrijpen wat er gebeurt als je ‘verhalen’ vertelt aan je klanten en prospects.

Het gaat in de praktijk altijd om ‘vragende’ en ‘in de klant geïnteresseerde’ verkopers, in plaats van de alom bekende ‘pratende’ verkopers.

Luisteren in plaats van vertellen.
Verkopen = niets vertellen, maar vragen stellen!
Vragen stellen over de Unieke Koop Motieven (UKM) die de klant heeft. Dit in plaats van de inmiddels achterhaalde USP’s, die vanuit de eigen onderneming zijn samengesteld.

De klant is op zoek naar het voordeel voor zichzelf en wil het verschil weten tussen jouw organisatie en die van de concurrent. Ga dan geen ‘verhalen’ vertellen over alles waarin jullie zo goed zijn. In plaats daarvan, stel vragen over zijn (haar) UKM’s.
Zoek daarbij naar het verschil vanuit de antwoorden, dus de visie en de ogen van de klant. Stel die visie aan hem voor en vraag dan wat hij daarvan vindt. Zo ontstaat er een dialoog en een ontspannen verloop én gelijkwaardigheid in het gesprek.

De 70-30 verhouding
Zorg ervoor dat je relatie minimaal 70% van het gesprek aan het woord is. Zet je oren open, toon aandacht en maak notities, al zijn dat schijnnotities, slechts krabbels - met oogcontact - die de indruk geven van grote belangstelling.
Als je alleen maar praat en adviseert, enthousiast en gedreven op je doel afgaat, mis je grotendeels de belangrijke koopsignalen en uiteindelijk de positieve afsluitfase. Kansen voorbij! Maak er een succes van door veel, heel veel te luisteren.

Samengevat: de 3 aapjes
Het is in feite het verhaal van de bekende drie aapjes: horen, zien en zwijgen!
En… tot slot... We hebben allemaal van de natuur 2 oren en 1 mond gekregen.
Gebruik ze dan ook in die verhouding!
Doe je het andersom? ‘Welterusten’ dan!

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur