Een mooi uiterlijk helpt bij alles, ook bij de verkoop. Maar dat is natuurlijk niet alles! Of maakt u een goede eerste indruk toch op een andere manier? Tips en advies voor een succesvolle eerste indruk.
U weet, een aantrekkelijk uiterlijk helpt als u iets wil verkopen. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat minder aantrekkelijke mensen minder verkopen. Zeker bij gelijke kwaliteiten en capaciteiten gaat de voorkeur, bewust of onbewust uit naar iemand met een knap uiterlijk. Uiterlijk: niet het hele verhaal Het is niet vreemd dat aantrekkelijke mensen zich meer op hun gemak voelen, assertiever zijn en meer zelfvertrouwen hebben. Toch is dit niet het hele verhaal. Verschillende onderzoeken wijzen erop dat selecteren op uiterlijk van alle tijden is, maar dat het schoonheidsideaal wel voortdurend verandert. Dat het ideaal verandert, maar het snelle oordeel blijft, dat werkt in het voordeel van iedereen die op enig moment niet aan het ideaal voldoet. Knap zijn is blijkbaar niet hetzelfde als een goede eerste indruk maken!
Prettig kennis te maken! Clichés zijn moeilijk uit te roeien. Wetenschappers zijn verstrooid, politici zijn zakkenvullers en verkopers zijn aalgladde slijmjurken. Wie iets gaat verkopen, begint al met een achterstand. Het is vooral van belang dat iemand oprecht is. Als een verkoper met een chagrijnige kop over de parkeerplaats loopt en drie tellen later met een grote grijns het kantoor binnenstapt, heeft een klant zijn twijfels over die oprechtheid.
Als verkoper hebt u altijd te maken met oordelen en vooroordelen van klanten. U moet ze noodgedwongen accepteren, omdat u niet de tijd of de macht hebt om ze te veranderen. Gelukkig kunt u wel actief inspelen op het beeld dat de klant van u heeft, zodat u de kans op een succesvol verkoopgesprek vergroot. Laat uw succes niet aan het toeval over en doe uw best om het vertrouwen van de klant te winnen.
Contactpatronen Stel dat ik u vraag om een onbekende aan te spreken, die gehaast de weg oversteekt. Zijn blik is naar beneden gericht en hij kijkt een paar keer geërgerd op zijn horloge. Hij heeft duidelijk haast. Hoe kunt u een paar minuten tijd van hem stelen voor een goed gesprek? Waarschijnlijk denkt u: laat maar lopen, ik zoek wel iemand anders.
Contact leggen met een ander verloopt volgens een vast patroon:
Er ontstaat vertrouwen of wantrouwen op basis van basisinstincten.
Er ontstaat belangstelling voor de persoonlijkheid van de ander.
Er ontstaat een relatie.
Negentig seconden Volgens de Amerikaanse relatie-expert Nicholas Boothman moet u snel zijn als u een succesvol contact wilt leggen, of u nu wel of niet zo knap bent. Binnen negentig seconden bepaalt de ander of hij verder met u wil. Klinkt dat ongeloofwaardig? Bedenk maar eens hoe snel u zelf een oordeel velt als u iemand ontmoet tijdens een receptie of een sollicitatiegesprek. Waarom zouden klanten trager conclusies trekken?
Uit ander onderzoek blijkt dat iemand de eerste indruk zelfs binnen 0,25 seconden opdoet. Dit betekent dat uw klant binnen een seconde bepaalt of hij u mag of niet, en binnen de volgende 89 seconden of hij (niettemin) met u verder wil gaan. De rest van het gesprek zijn de kaarten eigenlijk al geschud. Geef uw gesprek een vliegende start Wat kunt u doen om een gesprek een vliegende start te geven? Nicholas Boothman en zijn leermeester Francis Muldoon beschrijven de volgende gouden regels om een goede eerste indruk te maken. Ze kosten weinig moeite, en als u ze maar consequent volgt, zult u merken dat ze een tweede natuur worden.
1. Glimlach Wanneer u iemand ontmoet, kijk dan met een glimlach recht in zijn of haar ogen. Zo wekt u de indruk eerlijk te zijn en oprecht geïnteresseerd in de persoon tegenover u. Lachen staat voor toegankelijkheid, zelfvertrouwen en vrolijkheid.
2. Word een kameleon Als u mensen het gevoel wilt geven dat u elkaar al kent, gedraag u dan (een beetje) als een kameleon. De ander voelt zich instinctief ontspannen omdat u geen bedreiging vormt. Stem uw lichaamstaal en intonatie af op die van de ander. Stel dat uw gesprekspartner heel rustig overkomt, langzaam praat en weloverwogen, beheerste non-verbale signalen afgeeft door met zijn handen te bewegen; pas uw stijl hier dan op aan. Gebruik de eerste dertig seconden van het gesprek om ongemerkt informatie over de ander te verzamelen, die u gaandeweg het gesprek kunt gebruiken om te ‘synchroniseren’ met uw gesprekspartner. Stelt u zich het tegenovergestelde eens voor: uw gesprekspartner komt heel rustig over en u praat heel snel terwijl u drukke armbewegingen maakt. In een dergelijk geval synchroniseert u niet met de ander en voelt de ander zich niet op z’n gemak bij u. Natuurlijk moet u bij het synchroniseren wel uzelf blijven en anderen niet overdreven imiteren.
3. Netjes én speels Zorg ervoor dat u er vitaal, eerlijk, gezond en tot in de puntjes verzorgd uitziet. Afhankelijk van de klant die u spreekt kan ‘verzorgd’ ook een combinatie zijn van netjes en speels, om een indruk van autoriteit en toegankelijkheid te wekken. Een (mantel)pak is echt niet altijd nodig en een mannelijke verkoper die een nette spijkerbroek draagt in combinatie met een net overhemd, een colbert en eventueel een stropdas kan ook succesvol zijn als de gelegenheid geen formeel pak vereist. Zorg ervoor dat uw houding en gezichtsuitdrukking niet onnodig serieus zijn. Neem een nieuwsgierige en tikkeltje speelse houding aan. Overdrijf niet, maar blijf glimlachen.
4. ‘Niet echt een mooi kantoor…’ Begin niet met een moeilijke vraag of een pijnlijke opmerking. Breng uw gesprekspartner in een milde stemming met een oprecht compliment of een eenvoudige vraag.
Tot slot, 5. Wees positief Er zijn drie positieve grondhoudingen:
Enthousiasme
Nieuwsgierigheid
Bescheidenheid
Aanstekelijk enthousiasme werkt hypnotiserend en verleidt de ander. Nieuwsgierig zijn naar een ander vindt vrijwel iedereen prettig. Bescheidenheid is ook functioneel, maar pas op dat u hierin niet doorslaat. Er mag een gezonde balans zijn tussen trots en bescheidenheid.
Als u knap bent: fijn! U heeft een streepje voor bij velen. Ook al bent u wat minder knap, dan nog kunt u met de handvatten in dit artikel en met enthousiasme, nieuwsgierigheid en bescheidenheid vele harten voor u winnen.
Bronnen: Acquisitie voor professionals door Jan-Willem Seip (2007) + De eerste indruk in business door Nicolas Boothman (2003).
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
