Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

Een ABC van presenteren

Het spreekt bijna voor zich dat een groot deel van marketing te maken heeft met allerlei vormen van presentatie: hoe een bedrijf zich presenteert, en vooral hoe individuele medewerkers namens hun organisaties presenteren.

Een ABC van presenteren

Uit zijn jarenlange ervaring om sprekers te helpen met hun presentaties heeft David Bloch (Perfect Presentation) een alfabet voor effectief presenteren en communiceren samengesteld.
Want u zult af en toe moeten presenteren en meer inzicht in de technieken kan u behoeden voor de ergste fouten.

A. Assertiviteit is onontbeerlijk als u succesvol wilt presenteren. Het betekent 'pootje stijf' wanneer u bepaalde hulpmiddelen wilt gebruiken, of een specifieke zaalindeling wilt hebben voor uw presentatie. Bovendien betekent het: voor uw eigen mening uitkomen, en deze stellig durven neerzetten.
Applaus verdient u. Er zijn zelfs technieken om méér applaus te krijgen. De belangrijkste techniek is ... stilte. Denk aan Tommy Cooper: zijn grappen zijn weinig hilarisch, maar zijn stilte en zijn onnozele mimiek zijn de prikkels tot de nodige hilariteit.
Aandacht verdient u ook, door op uw beurt aandacht aan uw luisteraars te schenken. Wanneer een spreker zijn presentatie beëindigt met de cliché: Dank u voor uw aandacht, dan zet ik mijn vraagtekens bij de kwaliteit van wat hij heeft neergezet! Er zijn eleganter, krachtiger, motiverender en vooral originelere manieren om een presentatie af te ronden.

B. Betrokkenheid en belangstelling zeggen iets over hoe u bij de luisteraar overkomt. Het is in uw voordeel dat hij (zij) het gevoel heeft dat u betrokken bent bij de zaak - bij zijn zaak - en dat u belangstelling toont voor zijn positie hierin. Met andere woorden, geef de indruk dat de luisteraar belangrijker is dan uzelf. Onthoud dat - uiteindelijk - de luisteraar er is voor zichzelf en niet voor u.
Tips: kijk iedereen aan, glimlach (doe alsof u het plezierig vindt om te presenteren aan deze groep bij deze gelegenheid!), stel veel gesloten en retorische vragen, bouw denktijd in (pauzes!), en gebruik vooral het woord u (jullie).

C. Communiceren is véél meer dan praten alleen. Het betekent dat u werkelijk iets zegt, waardoor u de luisteraar raakt. Het is het vermijden van woorden zoals goed en slecht (er zit een oordeel in; verklaar wat u hiermee wilt zeggen) en mensen (geef hen een groepsnaam: collega's, medewerkers, specialisten, consumenten, u). Het is het vermijden van nietszeggende uitdrukkingen zoals het een en ander, enzovoort, zeg maar, ondergetekende en afkortingen zoals c.q..
Het betekent ook dat u origineel durft te zijn, dat u op een directe, indringende en motiverende wijze uw presentatie begint en eindigt (in plaats van met clichés: Goedemorgen, dames en heren ..., Ik hoop dat ik het u duidelijk heb gemaakt ..., Dank u voor uw aandacht). Leer de fijne kneepjes van de drie communicatiestijlen (visueel, auditief en kinesthetisch) en gebruik deze door elkaar zodat u ieder taaltype onder uw luisteraars bereikt op zijn golflengte.
Het is ook de correctheid van uw taalgebruik; uw luisteraar in het buitenland vergeeft u eerder uw fouten in een vreemde taal dan wanneer u slordig Nederlands gebruikt voor uw landgenoten. Dit geldt voor zowel uw mondelinge uitspraken als spelfouten (nivo's, niveau's, produkt) in wat u projecteert.

D. Zorg ervoor dat het doel van uw presentatie snel duidelijk is voor uw luisteraar. Binnen 30-90 seconden moet hij weten waarom het in zijn belang is om te blijven luisteren (what's in it for me). Met een doeltreffend begin komt u direct tot de kern; dit is een kwestie van techniek die u kunt leren. Draai nooit om de hete brei, pak altijd meteen de gevoelige zaken aan die bij de luisteraar leven.

E. Het zal u misschien verrassen dat de effectiviteit van uw informatie-overdracht grotendeels berust op uw capaciteit om emotie in te zetten. Het verstrekken van gegevens alléén is géén communicatie. Wanneer u op een enthousiaste en indringende manier uw informatie presenteert en doseert, verhoogt u uw kans dat uw luisteraar er iets mee doet.

F. 'Fun' durven hebben en fouten durven maken zijn twee vereisten van succesvol presenteren. Als u immers geen blijk geeft lol te hebben in wat u doet, wat voor kans heeft u om uw luisteraar te boeien? Veel sprekers bereiden zich té uitgebreid en té degelijk voor. Hun angst om te falen is de nekslag van hun spontaniteit. Iets vergeten te vertellen? Iets weggelaten? Geen paniek - want de luisteraar krijgt uitsluitend wat u hem geeft! Verspreking? Een black-out? De draad kwijt? Geen paniek - vraag even: Waar ben ik gebleven? en uw luisteraars springen op om u te helpen en waarderen u daarna nog meer als 'gewone mens'.

G. Hoe geloofwaardig uw verhaal overkomt, hangt af van hoe geloofwaardig ú overkomt. Wanneer u inzicht krijgt in het verband tussen uw lichaamstaal (de verpakking van uw verhaal) en uw presentatie zelf (de inhoud), en leert te ontspannen en contact te leggen met uw luisteraars, zal uw geloofwaardigheid stijgen. Op dezelfde golflengte komen als uw luisteraars - in zoveel mogelijk opzichten - helpt u dan om rapport op te bouwen (te klikken met de luisteraars).
De humor in uw verhaal - uw capaciteit om spontane of geplande grapjes te kunnen maken - speelt een belangrijke rol. Er zijn sprekers die hun presentatie altijd beginnen met een mop - omdat ze dat ooit hebben geleerd, relevant of niet, om 'de aandacht te trekken'. Wees gerust: aan het begin heeft u altijd de aandacht - bewaar uw eventuele moppen tot later in uw verhaal wanneer de aandacht dreigt weg te zakken, en zorg dat uw humor relevant is.
Humor begint altijd bij uw bereidheid om uw kaken te ontspannen en de indruk te wekken dat u glimlacht. Dit heeft overigens ook het voordeel dat, wanneer u door de mond ademt, u meer lucht in uw longen krijgt; en lucht is de brandstof van uw stem!

H. De keuze van hulpmiddelen kan een presentatie maken of breken. Sommige sprekers bevinden zich in een keurslijf van hardop voorlezen wat ze projecteren. Andere sprekers hebben er minder last van, maar merken wel dat wat ze projecteren toch een rem op hun spontaniteit is. Uit onderzoek blijkt dat het wel voordelig is om iets van hulpmiddelen te gebruiken, vooral wanneer u in staat bent het gezegde te visualiseren. Enkele vuistregels:

  • Bij de keuze van hulpmiddelen, vraag u af of ze voor u of voor uw luisteraars zijn. Zijn ze voor u (een visueel bloknootje), dan zijn het de verkeerde middelen!
  • Lappen tekst zijn géén visueel hulpmiddel.
  • U bent uw beste hulpmiddel: uw functionele beweging, gebaren en mimiek.
  • Het is een mythe dat u 'professioneel' bent alleen wanneer u elektronisch projecteert (computer + beamer).
  • Als wat u projecteert het verhaal vertelt, bent ú overbodig!
  • Houd het simpel zodat u contact met uw luisteraars kunt houden en flexibel in de wending van uw verhaal kunt blijven.

I. Het inzicht dat u laat blijken te hebben in de wereld van uw luisteraars is een belangrijke pijler van uw geloofwaardigheid. Of uw verhaal interessant is voor uw luisteraars hangt grotendeels af van uw capaciteit om te praten vanuit hún standpunt in plaats van steeds vanuit uw eigen standpunt. Een interessante presentatie houdt ook anekdotes in, en een herkenbaarheid die de kloof met de luisteraars overbrugt.

J. Jongleren is een manier om de elementen van uw verhaal tastbaar te demonstreren. Letterlijk, dus, spelen met de jongleerballen om aan te geven bijvoorbeeld hoe marketing, verkoop en productie met elkaar te maken hebben. Of gaat het om verandering, waarom vooruit komen betekent het loslaten van het oude en actie ondernemen om te wennen aan het nieuwe. Jongleren is verder een symbool voor alles waardoor u de inhoud van uw verhaal terugbrengt naar eenvoudige en makkelijk te volgen metaforen.
Ooit bestelde een financial controller een grote pizza, die hij vervolgens verdeelde onder zijn luisteraars, leden van het management team. De grootte van de stukken was evenredig aan de grootte van hun budget. Door een strategische volgorde van uitdelen te hanteren, kon hij duidelijk bewijzen dat er uiteindelijk te weinig geldmiddelen overbleven voor een bepaald project.
De motivator Robert Benninga gebruikt een fles water om iets vergelijkbaars aan te geven: hij giet wat water uit de fles - gewoon op de grond - als symbool voor de energie die u besteedt aan het vergaderen, nog meer water voor het reizen, nog meer voor het telefoneren, nog meer voor de relatiedagen, een paar druppels voor de levenspartner, enkele druppels voor de kinderen ... en bij de uitspraak: 'en wat blijft over voor uzelf?' laat Robert zien dat de fles leeg is. Begrijpt u de metafoor?

K. Klantgerichtheid blijft een belangrijk onderwerp, want waar zou u zijn zonder uw klanten? Maar het komt al te vaak voor dat een spreker die beweert namens een klantgerichte organisatie te presenteren, hoofdzakelijk over zichzelf en zijn bedrijf praat. Typische uitdrukkingen zijn dan: Ik ga u vertellen ..., Ik heb u zojuist laten zien ..., Ik hoop dat het nu duidelijk is wat ons bedrijf voor u kan betekenen ... Er zijn heus boeiendere manieren om de klant centraal te stellen en om door middel van implicatie de krachten van uw bedrijf sterk te profileren. Onthoud dat 'u' ('jullie') het allerbelangrijkste woord is dat u kunt gebruiken. Communiceer vanuit het standpunt van uw 'afnemer'.
Een symbolisch voorbeeld van een brief: Hierbij ontvangt u ...'  in plaats van: Hierbij sturen we u ... Een luisteraar die samen met zijn probleem zich centraal gesteld voelt, luistert beter en geeft eerder gehoor aan uw oproep tot actie.

L. Een goede spreker is iemand die blijft leren (bijvoorbeeld hoe het beter kan), en die luistert naar de ander. Wanneer u presenteert, betekent 'luisteren' meer dan open staan voor mondelinge reacties. Echt luisteren betekent aandacht voor de non-verbale signalen: de gebaren, de veranderingen in zithouding, de kwaliteit van het oogcontact en het geluid van de stem. Echte luisteraargerichtheid is de capaciteit om deze lichaamstaal op te merken en er gebruik van te maken.

M. Met een juist mechanisme heeft u meer kans om beter te presenteren. Er is een verouderd mechanisme in de vorm van de 'lezing'. Kenmerkend zijn bijvoorbeeld de openingswoorden: Goedemorgen, dames en heren, ik ... en de slotwoorden: Dank u voor uw aandacht. Het eerste plaatje is meestal een overzicht van de titel, naam van spreker en zijn titels, datum, locatie en andere gegevens die iedereen bekend zouden moeten zijn. Het tweede plaatje - de 'agenda' - is een gelegenheid voor de spreker z'n rug naar de zaal te keren en om op te lezen: Ik ga dit vertellen, vervolgens ga ik dat bespreken ... Er zijn nog meer kenmerken van de lezing. Een presentatie daarentegen werkt anders. Het plaatst de luisteraar centraal, het geeft de spreker meer flexibiliteit voor spontaniteit en originaliteit, en biedt meer mogelijkheden tot interactie. Met deze andere methode heeft de spreker meer gelegenheid om zijn enthousiasme aan te wakkeren en in te zetten, waardoor hij zelf meer plezier ervaart en zowel zijn luisteraars als zijn doel eerder bereikt.
Het nieuwe 'mechanisme' werkt motiverend en helpt de spreker om gerust de Engelse verkoopstrategie te hanteren: always leave the client wanting more.

N. Als spreker is het in uw voordeel om zo natuurlijk mogelijk over te komen. Geen aangeleerde trucjes, geen ingestudeerde gebaren, geen geforceerde houding. Wat velen in de weg staat is jaren van aangeleerde en onbewuste gedragingen.
Training is één manier om u hiervan bewust te worden, want gedrag veranderen vergt eerst bewustwording. Verder is spanning de grootste boosdoener in het 'natuurlijk' kunnen handelen. Leer dus ontspannen, en u verhoogt uw kans op een natuurlijke presentatie. Uw belangrijkste middelen zijn: diep uitademen door de mond, wachten in stilte, oogcontact houden.
Het woord nu is een waardevolle hint voor alle vormen van communicatie: gebruik waar mogelijk de tegenwoordige tijd. Spreek (schrijf) zo actueel mogelijk en u heeft meer kans om uw luisteraars (lezers) te bereiken en te motiveren.

O. 'Overbruggingsuitdrukkingen' zijn een eenvoudige manier om de kloof tussen u en uw luisteraars te verkleinen. Dat zijn bijvoorbeeld gesloten vragen (positief geformuleerd - dus zonder het woord 'niet' - en waarop het antwoord ook positief is) en retorische vragen. Dat zijn korte uitdrukkingen waarmee u de aandacht trekt en die u de gelegenheid bieden om een waarheid als een koe te vertellen: U zult het vast met me eens zijn dat ..., U weet even goed als ik dat ..., U zult kunnen beamen dat ..., U weet uit eigen ervaring dat ..., Het zal u misschien verbazen dat ... En wat valt vooral op in deze zinnetjes? Het woord 'u'!
Het oogcontact dat u houdt, trekt de nodige aandacht. Niemand wil over het hoofd gezien worden, en in onze cultuur is direct en open aankijken een essentieel onderdeel van de ondersteunende lichaamstaal.

P. De pauzes die u in uw presentatie inbouwt zijn even belangrijk als uw woorden. De luisteraar heeft uw stilte nodig om de waarde van uw woorden te kunnen proeven, om de implicaties ervan te laten bezinken. Karel Jonckheere zei ooit: De woorden mogen dienen uitsluitend om de stilte te verbeteren. Oefen met uw pauzes, en ervaar de kracht ervan.
Het plezier dat u heeft in de presentatie, in uw werk, in uw bedrijf - hoe meer u dit uitstraalt (voelt!) des te meer kans u heeft om uw luisteraars te enthousiasmeren voor uw onderwerp.
Onthoud ten slotte dat u nooit presenteert aan 'een publiek', wél aan een groep individuen, die er zijn voor zichzelf (in plaats van voor u). Deze individuen hebben twee essenties nodig: ze willen zich bevestigd voelen (een 'goed' gevoel; u ziet hen; het is leuk en de moeite waard om er te zijn) en ze zoeken een oplossing voor hun probleem. Zelfs als u hen maar helpt het probleem te definiëren, dan bent u al juist bezig.

Q. De quintessens van uw presentatie is tweeledig: de verpakking (het gevoelsbeeld dat u uitstraalt en overdraagt, het antwoord op de vraag: 'Hoe was het?') en de inhoud. Het laatste betreft slechts de boodschap, een kort antwoord op de vraag: Waar ging het over? Niemand onthoudt alles wat u zegt. Concentreer u dus op het stevig neerzetten van uw gewenste imago en de kern van uw verhaal. Beschouw de boodschap als de enige en eenduidige conclusie die de luisteraar trekt na het horen van uw presentatie.
Quotations (citaten) zijn bijzonder effectief in het opvrolijken van een presentatie. Leer ze uit het hoofd of durf ze op te lezen op het juiste moment. Luisteraars onthouden ze vaak beter dan de rest van uw verhaal!
Veel sprekers zijn bang om de status quo te verstoren. Dan komt er niets nieuws, schokkends of controversieels op de bühne. Jammer. Durf voor uw mening uit te komen. Durf stellig te zijn, slacht heilige koeien. Daar bent u leider voor en zo valt u in ieder geval op!

R. Zonder relatie heeft het weinig zin om uw presentatie voort te zetten. Bouw aan het begin van uw presentatie aan de relatie met uw luisteraars. Bouw eerst een brug voordat u er informatie overheen brengt!
Uw rust is een belangrijke steun voor uw geloofwaardigheid. Durf stiltes te laten vallen. Bied ruimte voor de luisteraar zodat hij uw uitspraken kan verteren. Deze rust biedt u ook de ruimte om de respons of reactie van de luisteraars in de gaten te houden.
Wanneer u een vraag of opmerking krijgt, toon respect voor de vraagsteller. Toon hetzelfde respect voor de luisteraar door rekening te houden met zijn belangen (luisteraargerichtheid) en behoeften, en door te parafraseren wat u projecteert.

S. Voor vele sprekers is de structuur de rode draad van hun presentatie. Dit is nog een mythe afkomstig uit de traditionele lezing. Wanneer u de boodschap als rode draad neemt - volgens het nieuwe mechanisme - krijgt u veel meer vrijheid, kunt u spontaner en creatiever spreken, en heeft u meer kans op interactie met uw luisteraars. Veel sprekers vinden hun structuur belangrijk. Wees ervan overtuigd dat dit in de praktijk veel minder belangrijk is dan u denkt. De luisteraar krijgt tenslotte alleen wat hij krijgt op dat moment. Uw overzicht ontbreekt hem. Zorg er dus voor dat ieder onderdeel - ieder moment - boeiend en onvergetelijk is!
Durf stellig te zijn in hoe u zich uitdrukt. Onthoud dat certainty sells - uw uitstraling van zelfverzekerdheid overtuigt. Ook mogen uw luisteraars zo'n houding van u in uw functie verwachten. Net zoals een klant uw product of dienst koopt, 'koopt' de luisteraar uw zekerheid, niet uw twijfel.
Schrap uitdrukkingen zoals misschien, ik denk, mijns inziens, naar mijn mening, ik probeer en alle stopwoorden zoals zeg maar en uh. Een stevige lichaamstaal ondersteunt functioneel uw stellig taalgebruik.
Leer uw stilte te gebruiken. Wie zwijgt, vergaart macht is waar voor zowel onderhandelen, verkopen en presenteren. Koppel uw stilte aan vriendelijk oogcontact met een ontspannen gezicht, en u maakt uw stilte volledig functioneel.
Wilt u schema's laten zien, vermijd dan in ieder geval 'numeriek behang'. Wat u op papier uitdeelt mag veel ingewikkelder en completer zijn dat wat u projecteert. Houd uw visuele hulpmiddelen vooral eenvoudig - toon gestripte versies die in een oogopslag te volgen zijn. Geef uzelf daarbij de gelegenheid om belangrijke details en opmerkingen toe te voegen. Zorg er dus voor dat uw aanwezigheid en uitleg toch nodig blijft!

T. Wat u zojuist heeft gelezen over schema's geldt ook voor tabellen. Het is in uw voordeel om cijfers zo visueel mogelijk en zo tastbaar mogelijk te maken (zie hulpmiddelen). Gebruik de mogelijkheden van presentatiesoftware, maar vermijd dat u in detail verzandt. Rond (grote) getallen af tot twee hele cijfers (en zoveel nullen als u nodig heeft). Hoe hoger u komt in een organisatie, des te belangrijker de plaats van visie (tegenover kleine details).
Met de juiste techniek komt u al heel ver. De techniek van hoe u een zaal optimaal indeelt, bijvoorbeeld. De basisregel is: hoe kleiner de afstand tussen luisteraars, en tussen u en hen, des te bevorderlijker de sfeer. De techniek van het gebruiken van een flipover: waar u staat, hoe u het papier omslaat, hoe u schrijft. Hoe u een overheadprojector optimaal bedient, en overheadsheets tot leven brengt. Hoe u elektronisch kunt presenteren en toch zelf centraal staan, zodat u presenteert en niet uw elektronica.
'High touch' is een uitdrukking ontwikkeld door John Naisbitt (Megatrends, High tech, high touch) om het belang van persoonlijk contact aan te geven. In dit tijdperk van elektronisch communiceren en - steeds meer - presenteren, is het juist de spreker met de eenvoudige en persoonlijke benadering die scoort. Tips: waar mogelijk presenteer 'open en bloot' (zonder lessenaar, zonder de barrière van een presentatietafel) voor uw groep; wees zuinig met software en computers en - zeker voor kleine groepen (bijvoorbeeld minder dan 30 deelnemers) - herontdek de kracht van de eenvoudigste en meest directe middelen.

U. Uw uiterlijk speelt een belangrijker rol in uw presentatie - en hoe u overkomt - dan u misschien wilt weten. Aandacht hiervoor is een ondergeschoven kind bij veel sprekers, die de kracht van de eerste indruk onderschatten. Besteed meer aandacht aan uw kapsel, keuze van kleding (stijl, kleuren, kwaliteit) en persoonlijke verzorging. Léér hoe het beter kan door de diensten van een image consultant in te schakelen. U bent toch leider? Laat het dan ook zien!
En om bewust in herhaling te vallen: 'u' is belangrijker dan 'ik' ...

V. Zoals u zojuist heeft gelezen, bent ú de verpakking van uw boodschap. Hoe u wilt overkomen, bepaalt u zelf. Wilt u als vaardig, vriendelijk en vrolijk gezien worden, dan ligt het aan u om het uit te stralen.
Wees u bewust van het verschil tussen uw subjectieve en een objectieve waarneming. Laat u eens opnemen op video en beoordeel het resultaat samen met een expert die u laat zien wat u kunt doen om uw verpakking te optimaliseren.

W. Wacht voordat u begint. Wacht, en neem de tijd om uw luisteraars aan te kijken met een vriendelijke glimlach. Maak contact non-verbaal, voordat u met de verbale inhoud begint.
Wacht nadat u iets nieuws presenteert. U bent de aandacht toch kwijt, dus kunt u beter even wachten voordat u verder gaat.
Wacht nadat u iets belangrijks hebt gezegd - laat de waarde en betekenis van uw woorden bezinken.
Vertel uw waarheid. Wat u dan ook gelooft en zegt, er zal altijd iemand zijn met een andere mening, een andere waarheid. Een onnodige uitdrukking is tegen een ander te zeggen: U heeft gelijk. De ander heeft altijd gelijk - voor zichzelf! U kunt veel beter zeggen: Ik ben het met u eens. Daar gaat het juist om! U komt altijd steviger en geloofwaardiger over wanneer u stellig uw mening poneert, wanneer u woorden gebruikt waar u vierkant achter staat.

X. X is voor het onbekende, het onverwachte tijdens uw presentatie. De factor X is waar Murphy om gaat! Verwacht het onverwachte is een waardevolle lijfspreuk geboren uit jaren ervaring met opdrachtgevers, organisatoren, accommodatie-uitbaters en congres- en hotelmedewerkers. Check, double check and check again luidt het advies, en blijf flexibel omgaan met alles wat anders is. Voorbeeld: bij een optreden voor 120 directeuren van ziekenhuizen in een bekend theater had ik gevraagd om een krachtige overheadprojector met licht van onder de glasplaat (illustratie mee verzonden) en bijbehorend scherm. Wat ik kreeg was onbruikbaar: een kleine projector met het licht van boven (hoe dan ook waardeloos voor kleurensheets) en een scherm formaat huiskamer-voor-vakantie-dia's. En dat allemaal geleverd door zogenaamde AV-professionals! (U mag ervan uitgaan dat ik deze situatie als bijzondere uitdaging heb ervaren, en mijn gasten en ik hebben ons kostelijk geamuseerd zonder enige hulpmiddelen behalve ... het publiek en mijzelf.) Uw flexibiliteit is uw belangrijkste wapen tegen 'factor X'.
Een laatste tip: een vrouwelijke spreker met X-benen kan beter een pantalon dragen of een rok tot net over de knie.

Y. Er is een tendens onder yuppy's om alle toeters en bellen van hun presentatiesoftware in te zetten. De resulterende high-tech show is een programmeurs droom, maar helaas een nachtmerrie voor de meeste luisteraars. Het advies luidt: houd het eenvoudig, houd het persoonlijk, houd de mens - niet de computer - centraal.
De Oosterse filosofie van Yin en Yang is ook op zijn plaats bij effectief presenteren en communiceren. Het gaat om harmonie, om evenwicht. Hoe komt u over? Hoe is de balans in uw presentatie? Vandaag de dag is er beslist ruimte voor spiritualiteit in het zakendoen. Wie dit onderwerp meeneemt in z'n verhaal, scoort.

IJ. Er zijn sprekers die te ijverig hun presentatie voorbereiden. Het resultaat is overdaad. Te veel informatie, te veel detail, te lange, grammaticaal correcte zinnen, te veel tijd in beslag nemen ... En de bron is meestal onzekerheid, angst voor contact met de luisteraar, en gebrek aan kennis van en inzicht in het hoe en waarom van presenteren.
IJdelheid is - in zekere mate - nodig voor uw assertief optreden. Dat toont zich in de zorg die u draagt voor uw uiterlijk en uw respect voor zowel uw eigen tijd als de tijd van uw luisteraars. Overdadige ijdelheid daarentegen leidt tot een 'ik-gericht' verhaal, een ego-trip die de luisteraar verveelt. Bij een seminar in de RAI over klantgerichtheid, presteerde de voorzitter van een bekend bankfonds het om van zijn 25 minuten er 20 te besteden aan zijn curriculum vitae. Slechte PR, waar deze ijdele man niets van begrijpt.

Z. Zonder hulpmiddelen en/of zonder voorbereiding is voor velen een nachtmerrie. Maar het is juist door deze omstandigheden dat u de grootste kans loopt om luisteraargericht, spontaan en creatief te presenteren - onbelemmerd door teveel voorbereiding! Dit is uw gelegenheid om mét uw luisteraars te praten, in plaats van tegen. De spreker die nog beter wil worden en zelfs de stap naar presentator waagt, neemt iedere kans aan om te spreken. Alleen door de ervaring kan hij zich verbeteren. En, wie waagt, leert het meest!

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel