Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Presenteren / verkoop gesprek

Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De concurrentie inzetten: hoe doe je dat? (Michel Hoetmer)
Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
De top 10 van irritante verkooplingo (Harro Willemsen)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
4 tips om tijdens het verkoopgesprek uw klant aan u te binden (David Bloch)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De kracht van verhalend verkopen (David Bloch)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Leer van tweedehands autoverkopers (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Geef niet te snel toe, laat de klant ook iets geven (Rene Knecht)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
Een ‘mind-blowing’ pitch in 30 seconden (André Hagelen)
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Bezwaren? Zoek ze op in het verkoopgesprek! (André Hagelen)
Offertes verliezen op prijs? Onzin! (Natasja Hoogenboom)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Maakt u deze fouten in offertes? (Natasja Hoogenboom)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo leert een verkoper zijn mond te houden (Richard van Houten)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
Hoe om te gaan met vooroordelen over uw product (Walter Spruyt)
Harder praten helpt niet (Richard van Houten)
Een nieuwe kijk op de oude ‘elevator pitch’ (David Bloch)
De klant als adviseur (Harro Willemsen)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Hoe komt u optimaal voor de dag? (David Bloch)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Verbinding en relevantie: twee gouden sleutels tot effectief presenteren (David Bloch)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
Verkoopt u met een Push – of Pull strategie? (Rene Knecht)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
De kunst van het vragen stellen (Jan-Willem Seip)
Hoe verkoopt u aan een groep? (Rene Knecht)
Waarom begrijpt de klant me niet? (Michel Hoetmer)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Dit is een goed voorbeeld van Sales Framing (Richard van Houten)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Presenteer uw pieken en de aandacht kent geen dalen (David Bloch)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Vragen tijdens uw presentatie: scoort u of gaat u de mist in? (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Geef uw overtuigingskracht een boost (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Kwalificeer zelf uw nieuwe baas (Rene Knecht)
Sluit uw verkoopgesprek af met een deal (Richard van Houten)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Zet uw productdemonstratie op zijn kop! (Michel Hoetmer)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Hoe gaat u om met de overtuigingen van uw klant? (David Bloch)
Elevator pitch: een korte, snelle e-cursus (David Bloch)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen (Michel Hoetmer)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Het antwoord op ‘We hebben geen budget’ (André Hagelen)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De hot button close (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Het piranha-effect (Richard van Houten)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Bent u overtuigend genoeg? (Rene Knecht)
De Zen van verkopen (David Bloch)
Succesvolle offertes (Richard van Houten)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Succesvol taalgebruik in Sales (Michel Hoetmer)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
Uzelf verkopen (Hans Oelen)
Als u een toespraak houdt ... (Tips & Advies Verkoop)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkooppresentatie (Michel Hoetmer)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Zo luistert u beter (Tips & Advies Verkoop)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Death by PowerPoint (Vladan Soldat)
De zeven hoofdzonden bij presenteren (Arthur Sevenstern)
Vertel gerust verder (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Uw tijd gaat nú in! (Tips & Advies Verkoop)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Nu even niet! (Peter Stinckens)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Gespreksmanagement (Hans Oelen)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Teampresentatie? Ontwijk deze valkuilen (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
5 belangrijke aandachtspunten bij verkoop-presentaties (Arthur Sevenstern)
Wat zegt u bij de eerste ontmoeting? (Tips & Advies Verkoop)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Applaus: een behoefte én een hulpmiddel bij presenteren! (David Bloch)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Meer resultaat met uw verkooppresentaties (David Bloch)
Beken kleur, ook in uw verkooppresentatie (David Bloch)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
De terreur van standaard presentaties (Arthur Sevenstern)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
De kern van elke presentatie: voorbereiding, interactie en passie (Arthur Sevenstern)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
"Niet presenteren" en 4 andere presentatietips (Enno van Kersen)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Houd u niet aan de regels als u presenteert (Arthur Sevenstern)
Een beeld spreekt 1000 woorden, een citaat bespaart 1000 woorden! (David Bloch)
De momenten waarop u uw mond moet houden (Redactie Verkopersonline.nl)
Gesprekstechniek bij bezwaren (Hans Oelen)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Waar gaat u zitten aan tafel? (Danielle de Jonge)
De drie belangrijkste eigenschappen van succesvolle presentaties (Arthur Sevenstern)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Zorg dat ze uw brief lezen! (Redactie Verkopersonline.nl)
Zo vertelt u wat de klant moet doen (Tips & Advies Verkoop)
Het bouwen van een verkooppresentatie (Harrie van Heck)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Het eerste verkoopgesprek (Harrie van Heck)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Verkopen met een moodboard (Danielle de Jonge)
De laatste indruk (Tips & Advies Verkoop)
Een ABC van presenteren (David Bloch)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
De impact van taal (Peter Stinckens)
De 3 ingrediënten van alle succesvolle presentaties (David Bloch)
Wat zijn de geheimen van effectief luisteren? (Redactie Verkopersonline.nl)
De Ballon en hoe te beginnen met uw presentatie (David Bloch)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Verlies u niet in technische details (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
Hoe houdt u de aandacht van de klant vast? (Redactie Verkopersonline.nl)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Te veel monoloog; te weinig dialoog (Peter Stinckens)
De drie belangrijkste punten van goede sales: Nurture, nurture, nurture! (Enno van Kersen)
Uw taal is niet altijd andermans taal (Redactie Verkopersonline.nl)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Humor in de verkoop, zowel effectief als riskant (Redactie Verkopersonline.nl)
Een reeks van ja-antwoorden (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De openingszin, dáár moet u de slag slaan (Koert Wijnands)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Grootmeester van de stilte (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met inhaakvragen (Michel Hoetmer)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)

Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

'Spreek niet over uzelf, u bent voorbestemd te verliezen; indien u uzelf kleineert, gelooft men u; indien u uzelf prijst, gelooft men u niet.' – Michel de Montaigne

Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie

Bedrijven sturen hun verkopers op pad met kant-en-klare presentaties. Ze investeren grote sommen geld in een bedrijfspresentatie. Klanten moeten toch weten wie je bent en welke waarde je toevoegt? Dat klinkt aannemelijk, maar hoe denken klanten erover? Klanten hebben oog voor hun eigen, specifieke problemen. Ze willen het liefst zo snel mogelijk een goed antwoord op hun vele vragen. Voorlopig hebben ze meer interesse in het wel en wee van hun eigen onderneming, bijvoorbeeld wat de impact van het gesignaleerde probleem is op het functioneren van de onderneming en het bedrijfsresultaat. Is het probleem serieus genoeg? Indien 'ja', hoe lost de klant dit dan op en wat zijn de mogelijke alternatieven?
In de laatste fase van zijn beslissingsproces maakt de klant een risicoafweging en dan wil hij uiteraard meer weten over de betrouwbaarheid van zijn zakenpartner.
Koopbeslissingen verlopen in drie fasen:

  • Behoeften bepalen
  • Alternatieven afwegen
  • Risico's analyseren

Verstandige verkopers structureren hun acties rond het beslissingsproces van de klant.

Meer bezwaren aan voorgekookte presentaties
De klant krijgt ongevraagd feiten over zich uitgestort. Het meeste gaat echter het ene oor in en het andere weer uit. Mogelijk vertelt de verkoper dingen waar de klant het niet mee eens is. Het 'wij-' of 'ik-verhaal' is eenrichtingsverkeer en een bron van talloze bezwaren, omdat het onvoldoende aansluit bij de interesse van de klant. Het spoort de klant aan om tijdens of na afloop van de presentatie lastige vragen te stellen of opmerkingen te maken, zoals: Kan het ook… doen? of: Het klinkt allemaal reuze interessant, maar dat hebben wij niet nodig! of: Hoeveel kost het? Dergelijke verkoopgesprekken eindigen vaak met: Ik moet er nog even over nadenken, u hoort van ons!

Wat de klant feitelijk zegt is: Je hebt mij eindeloos verveeld met je gezwets over je bedrijf en jullie oplossingen. Ik zie niet in hoe dat ons verder helpt. Ik herkende er weinig tot niets bruikbaars in, laat me alsjeblieft met rust!Je bedrijfsgeschiedenis? Niet interessant! Je bedrijfspand? Zucht! Je geweldige producten. Hm… ik moet nog zien of dat bij ons werkt. Je tevreden klanten?Het zal wel, leuk voor hen, maar wat koop ik ervoor? Je vergeet me vast te vertellen over de klanten die niet zo tevreden zijn! De onderscheidingen die je hebt gewonnen? Leuk voor jullie prijzenkast!

De focus is te veel gericht op de verkopende partij en niet op de koper. Het speelt des te sterker naarmate de gesprekspartner van de verkoper hoger in de hiërarchie van een bedrijf opereert. Topmensen hebben over het algemeen weinig tijd. Ze komen het liefst vlot ter zake. En ter zake komen betekent voor hen: relevante kennis vergaren die ze met anderen kunnen delen en specifieke problemen en oplossingen bespreken.

Wat moet u dan wel doen?
De sleutel tot een succesvol eerste verkoopgesprek is ervoor zorgen dat u de prospect meteen bij het gesprek betrekt en dat je onderwerpen bespreekt waarvoor de prospect warm loopt. Dat geeft u later argumenten om uw oplossing op een aantrekkelijke manier te presenteren. Op die manier maakt u een grotere kans op een succesvol vervolg.
Om dit te kunnen bereiken dient u gedetailleerde kennis te vergaren over het bedrijf (en de branche) waarmee u zaken doet. Bedrijven en verkopers schieten op dit punt te kort, hun focus ligt vooral op oplossingen.
Voorafgaand aan mijn trainingen stuur ik verkopers meestal een korte opdracht. De belangrijkste vragen daarin zijn:

  • Welke problemen lost u op voor uw klanten?
  • Wat zijn de gevolgen van deze problemen voor uw klanten wanneer ze deze problemen niet oplossen?

Als u de antwoorden leest, zou u in een diepe depressie belanden. Verkopers noteren algemene probleemdefinities, zoals: een auto lost een vervoersprobleem op. Maar dat doen fietsen en treinen ook. Een Rolls Royce lost echter andere problemen op dan een Daihatsu Cuore. De Rolls is een prachtige oplossing voor mensen die financieel succesvol zijn en erkenning nastreven. Ze krikken met een Rolls hun ego op. De Daihatsu Cuore is een praktisch en goedkoop karretje voor mensen met een smalle beurs die geen indruk hoeven te maken maar wel van A naar B moeten reizen.

De hamvraag is: welk specifiek probleem lost het bedrijf op voor zijn klanten?

De meeste verkopers hebben geen idee. Ruim 70 procent van de antwoorden bevat helemaal geen probleembeschrijving; de antwoorden beschrijven een oplossing. Als ik de oefening tijdens de training met de verkopers bespreek, hoor ik vaak: Ja, maar hoe moet ik nou weten wat het probleem van mijn klanten is? Mijn reactie: Wat zou je ervan denken als je daar dan eerst onderzoek naar doet? Het vervolg is al even voorspelbaar: Daarvoor hebben we geen tijd!
Prospects en klanten hebben op hun beurt geen zin om tijd vrij te maken voor dergelijke verkopers.

In plaats van tijd te verdoen met standaardpresentaties moeten bedrijven meer aandacht besteden aan de problemen van hun klanten. Het zou helpen wanneer bedrijven hun verkopers eerst een training in 'specifieke problemen en gevolgen voor hun klanten' geven in plaats van de geijkte producttrainingen met alle toeters en bellen. Voordelen en resultaten zijn pas interessant wanneer de klant een probleem erkent en het idee heeft dat de verkoper het probleem effectief verhelpt.
Klanten zijn in voor aantoonbare resultaatverbeteringen.
Een belangrijk en vaak over het hoofd gezien aspect in de zakelijke wereld is de Return On Investement (ROI) voor de klant en zijn organisatie. Ontwerp hiervoor spreadsheets, zodat u verkopers de ROI in bepaalde situaties duidelijk kunnen aantonen. Wedden dat klanten dan meer interesse tonen en graag een gesprek met u aanknopen?

Conclusie
Wees voorzichtig met standaardpresentaties. Ga met krachtige vragen en de juiste sales tools (zoals een ROI-berekening) op stap. Wedden dat klanten dan meer interesse hebben?

Advies
Maak een duidelijk overzicht van de problemen en gevolgen (= implicaties) die uw producten of diensten oplossen. Formuleer op basis van deze gevonden problemen en gevolgen probleem- en implicatievragen.

Dit is een verkorte bewerking van hoofdstuk 13 uit Michel's nieuwste boek De 49 gevaarlijkste verkoopmythen.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Inderdaad, voorgekauwde presentaties werken niet. Toen ik in een heel ver verleden eens solliciteerde naar een baan als verkoper van accessoires bij Renault, werd me verteld dat ik moest werken met een kleine flap-over. Aan weerszijden van de flap-over stond dan de zelfde tekst, die moest ik dan voorlezen en de klant las dan aan zijn kant mee. Als alle pagina's waren voorgelezen, moest ik om de order vragen. Ik heb bedankt voor de baan.
Maar aan de andere kant ben ik het niet zonder meer met Michel Hoetmer eens dat je geen bedrijfspresentatie zou moeten geven. De klant moet en wil toch weten waar hij mee in zee gaat. Maar de presentatie moet wel mondeling gebeuren en zo beknopt mogelijk. Bij een goede presentatie krijgt de klant interesse in het bedrijf en zal vragen stellen. Als hij naar buiten gaat zitten kijken, doe je het niet goed en had je het beter kunnen laten.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Koert Beste Koert, ik denk dat je op sommige momenten wel iets over je bedrijf kunt of zelfs moet vertellen. Bijvoorbeeld wanneer de klant of prospect er naar vraagt.Houd het bij voorkeur kort en bespreek uitsluitend die aspecten die belangrijk voor de ander zijn.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nll

Beste Michael,

Dan zijn we het gelukkig toch eens.

M.vr.gr.
Koert

Fernand Daemers

Het probleem met het geven van "de bedrijfsvoorstelling" tijdens het eerste verkoopgesprek ligt volgens mij in het feit dat dit veeal zeer amateuristisch gebeurt of gebeurde.

Om dit te vermijden hebben sommige bedrijven een "bedrijfspresentatie" gemaakt, die echter als remedie erger is dan de kwaal.

Elke verkoper, adviseur, vertegenwoordiger of hoe je het wil noemen zou zich, vooraleer hij een eerste bezoek bij een prospect aflegt, in detail moeten voorbereiden op hoe hij
1. zichelf (30 seconden)
2. zijn bedrijf (1 minuut)
kernachtig voorstelt. (goede eerste indruk maken, weet je nog?)
Deze voorstelling moet in detail op papier en op voorhand zijn uitgeschreven en bij de klant "eruit komen" net als een acteur een repliek in een toneelstuk geeft. Zonder franjes, violen of pauken om het te ondersteunen. Gewone, voorbereide, klantgerichte taal.

En daarna: op naar de actie met vraagstelling en identificatie van de klant. En schrijven maar...

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Beste Fernand,

Exact. En dan je ingestudeerde rol thuis eerst oefenen op je vrouw of je schoonmoeder. Als zij het goedkeuren, doet de klant het ook.

M.vr.gr.
Koert

Presentaties hoeven niet voorgekauwd te zijn. Althans, ze hoeven de spontaniteit van een salesgesprek niet weg te nemen.

Op dit moment ontwikkelen wij een Prezi presentatie voor het salesteam van een groot consultancy bureau. In deze presentatie bouwen wij een functie waarin de werknemers spontaan kunnen schakelen tussen de meest besproken onderwerpen tijdens hun salesgesprekken. Ze kunnen als het ware willekeurige vragen beantwoorden met kleinere presentaties in deze presentaties en zodoende alsnog gebruik maken van krachtig beeldmateriaal. Als ervaren verkoper geef ik toe dat ook dit in een aantal opzichten beperkt is. Het blijft dan ook de kunst van de verkoper om eigen overtuigingskracht te combineren met de overtuigingskracht van de juiste beelden op het juiste moment en op een persoonlijke manier.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel