Een uitstekende methode om klanten uw product te laten kopen, is het hanteren van zgn. 'moet-uitspraken'. Wat zijn dat en hoe past u ze toe?
Met moet-uitspraken vertelt u wat anderen in een soortgelijke positie ook doen en dat de klant daarom dus eigenlijk uw product of dienst moet kopen. De klant kan daar moeilijk onderuit. Als hij uw product of dienst niet koopt, hoort hij er niet meer bij.
Voorbeeld. Een verkoper van computers kan zeggen: De meeste mensen in uw positie hebben ervaren, dat ze een krachtige pc en passende software moeten hebben, om te midden van de concurrentie het hoofd boven water te kunnen houden. De klant voelt als het ware aan dat hij een nieuwe computer móet kopen.
Hoe werkt het principe van de moet-uitspraak? Waarom werkt dit? Er ligt een aantal psychologische redenen aan ten grondslag en wel de volgende:
Mensen in uw positie. De verkoper kent de verantwoordelijke positie van de klant en benadrukt deze positie. Dat streelt de klant.
U mag niet achterblijven. De verkoper zegt impliciet dat ook andere intelligente mensen voor de betreffende computer hebben gekozen. De klant krijgt het gevoel dat hij niet achter mag blijven.
De positieve gevolgen. De klant moet het wel goed blijven doen. Hij moet te midden van de concurrentie het hoofd boven water blijven houden. En dat kan (alleen) door opnieuw een pc te kopen.
Zo pakt u het aan Schrijf drie redenen op waarom uw product of dienst zo belangrijk is voor de klant. Verpak deze redenen op bovenstaande wijze. Dus eerst: De meeste mensen in uw positie …, of: De meeste andere ondernemers van een groot bedrijf … Dan: … hebben ook ervaren dat [product][een van de drie voordelen]. En: Daarom hebben zijn net als u [positief gevolg].
Tip. Pas deze moet-uitspraken toe nadat de klant duidelijke behoeften heeft uitgesproken, maar nog niet helemaal overtuigd is van de noodzaak om tot aanschaf over te gaan. Let op. Wanneer u deze uitspraken toepast op een moment dat er nog te weinig vertrouwen is, werken ze averechts. Dan moet u eerst aan het vertrouwen werken. Door klanten te vertellen wat 'anderen' in hun situatie doen, zullen ze niet achter willen blijven. Daarom kopen ze dan sneller uw product.
Het lijkt voor de hand liggend, maar ik denk dat het een zeer goede methode is omdat je de klant belangrijk maakt. Het gaat tenslotte om zijn voordeel en niet de jouwe.
Het is wel erg belangrijk om dit pas gaandeweg het gesprek te gebruiken om geen reacties als:"ik moet helemaal niets" uit te lokken, want dan heb je een achterstand die niet meer is in te halen.
Michael Hollants
Dit is inderdaad heel mooi samengevat hoe je een bepaalde sociale druk oplegt aan de mensen om je produkt te kopen, hoewel er steeds minder en minder mensen zijn die hiervoor vatbaar zijn en dat door het blijvend assertiever worden van de bevolking deze technieken steeds minder 'pakken'. Mijn vader zei me vroeger soms al: "Als al jouw vrienden van de brug springen, moet jij dat dan ook zomaar doen?"
Ik denk dat bovenstaande moet-vragen beter te combineren zijn met het stellen van een aantal opem en gesloten vragen om inderdaad dat vertrouwen te gaan winnen, maar ook om ergens een begrip te krijgen van hoe die persoon tegenover het sociale aspect staat.
Toegepast op wat hierboven staat denk ik dan aan: "Hoe zou jij je positie hierin definiëren (ben je dus een leider of een volger)? .. Wel, andere mensen in die positie..."
Of: "Bent u iemand die graag de tendens volgt en misschien zelfs een beetje voorblijft om een voordeel op de concurrentie (maatschappij) te boeken? .. Wel, in dat geval lijkt (jouw advies) de beste manier van handelen om dit te gaan bereiken.
Ik denk ook niet dat dit op vaste momenten (kennismaking, behoeftenanalyse, produktvoorstelling, afsluit, ...) kan gebruikt worden in een gesprek. Het belangrijkste is dat je inderdaad koopsignalen van de klant gaat opmerken en deze moet-vragen daar gaat gebruiken om zijn gevoel dat hij jouw produkt moet kopen te gaan versterken.
Spreek op dat moment de klant zijn hart aan en niet zijn hoofd, omdat hij daar al lang een logische beslissing mee heeft moeten maken die in jouw voordeel moet uitdraaien (anders krijg je ook geen koopsignalen). Is dit nog niet gebeurd, dan heb je iets verkeerd uitgelegd... :-)
nicole de Rivière
We vinden dit een geweldig idee , enkel moeten we het nog zo kunnen overbrengen.
We zullen het in elk geval proberen
alvast bedankt voor de goede info
Nicole
CARozenboom
Door de takken van sport in te vullen gekoppeld met mijn product afgestemd / gekoppeld met zijn/haar behoefte "om hetgeen te bereiken wat u net aangaf, zou ik het zus en zo invullen dmv dit en dat, ja dat is zeker essentieel om dat bereik te krijgen wat u wilt, toch?"
Verpakte "moet-techniek" , jij bent er immers om een gedegen advies te geven en klinkt absoluut niet opdringerig hoor. Dit is echt de manier!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
