Hoe komt het dat perfecte presentaties niet tot deals leiden? Antwoorden en tips voor een beter resultaat.
Doorgaans zijn we als verkopers goed in staat de productvoordelen te beschrijven. U weet dat dit, hoe goed u uw product ook kent, vaak niet voldoende is om de klant tot aankopen te bewegen.
U heeft waarschijnlijk al veel tips gelezen over hoe een salespitch of een verkooppresentatie eruit moet zien. Die tips zijn allemaal juist. Desalniettemin word ik wel eens aangesproken door verkopers met het probleem dat hun perfecte presentatie klanten toch maar niet over de streep trekt. De 'perfecte' presentatie ...
... omschrijft direct het probleem van de klant en wat u kunt oplossen;
... gebruikt de taal van de klant of de doelgroep (het ideale klantenprofiel);
... hanteert spreektaal, maximaal 10 slides, is niet te lang (15-20 min is het maximum);
... toont referenties en bewijst daarmee dat iets aanslaat, dat er vraag is;
... legt de link met uw ervaring/expertise: toont aan dat u de juiste persoon/organisatie bent om het probleem op te lossen;
... et cetera.
Kortom: deze presentaties zijn gefocust op de klant en ze spreken zoveel mogelijk over hem en wat u voor hem kunt oplossen. So far so good. Onbewust van weerstand Ondanks de perfectie kan het goed zijn dat deze presentatie de klant niet triggert, tot actie "beweegt". Klanten veranderen namelijk alleen als ze moeten. Ze hebben verborgen agenda's die de weerstand tegen verandering veroorzaken.
Alleen zijn ze zich daar niet altijd van bewust.
Wat uw perfecte presentatie nodig heeft is hulp bieden bij het bewustwordingsproces. Daarvoor gaat u in een verkoopgesprek of -presentatie interactie creëren want u kunt geen gedachten of duistere en verborgen agenda's lezen. Het moet eruit komen in het proces. Meer over 'veranderingsblindheid' Tip voor u verder leest: luister voor goed begrip eerst naar deze korte audio over veranderingsblindheid.
Een praktijkvoorbeeld Stel u verkoopt advies of interim management, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
een bedrijfsproces optimaliseren (dat komt erbij, maar is niet de hoofdreden)
maar wel:
een verkoopteam klaar maken voor een nieuwe klantengroep, productlancering
nieuwe markten aanboren
opvolging verzekeren voor een eigenaar die met pensioen wil gaat
Opmerking: Als u in concurrerende markten zit waar de klant al een 'vaste' leverancier heeft, dan zijn dergelijke veranderingsmomenten ook vaak de aanleiding voor het overwegen van een nieuwe leverancier. Er zit niet altijd een logica achter, maar de klant is op dergelijke momenten meer bereid te veranderen. Men staat er open voor.
TIP De tijd van een salescyclus = de tijd die een klant nodig heeft om veranderingsbewust te worden. Hiermee leren omgaan heeft direct impact op uw resultaat. U gaat sneller deals closen!
Nog een praktijkvoorbeeld Stel u verkoopt een ERP oplossing of Business Intelligence, dan zijn de echte redenen om te veranderen dus niet:
we zoeken iets om onze bedrijfsprocessen te optimaliseren, efficiënter te werken
kosten te besparen
Hierop inzetten heeft als resultaat: (saai) "Bel mij volgende week nog maar eens terug", "Pff… we zijn er nog niet klaar voor". De echte redenen om te veranderen zijn:
macht/controle over filialen
uniformiseren/controle van management van overgenomen bedrijven
een bedrijf klaarstomen voor overname, continuïteit, …
…
Als u hierop inzet heeft dat als resultaat: (energie) "Het is dringend!", "We hebben ook dat nodig", "Kunt u ons ook helpen met …"
Dit zijn de echte, meestal verborgen, redenen en die hebben met veranderingen en transformaties te maken waar elke organisatie doorheen gaat. Ook al zijn ze onzichtbaar: ze zijn er! Elke organisatie heeft zijn unieke uitdagingen.
Bewustwording vooruit helpen Uw taak als verkoper is dus vragen te stellen, zodat de klant zich bewust wordt van deze motieven/veranderingen. Hoe u dit aanpakt kunt u ook lezen in mijn andere artikelen op verkopersonline.nl, met name die over de basis van de techniek van 'procesgerichte vragen' gaan.
De technieken zijn door iedereen te leren, aangezien ze met de natuurlijke flow (van veranderingen) meegaan. Dus u hoeft uzelf geen geweld aan te doen. Zoals ook in die andere artikelen staat: de meeste verkooptechnieken zijn zinloos geweld en berusten op de illusie klanten te kunnen controleren. Alleen al door dergelijke denkbeelden te verlaten gaat u andere resultaten krijgen. En, andere inzichten leiden tot andere gedragingen en zo naar andere resultaten. Conclusie Als u moet presenteren gaat u niet over productvoordelen praten maar over veranderingen in een bedrijfstak, omgeving, markt, bij 'klanten van de klant' en bij de klant zelf en hoe die veranderingen leiden naar uw product/dienst of oplossing. U gaat een proces beschrijven. Het brein van de klant komt zo in 'decision mode'. Er ontstaat ineens openheid. U trekt de aandacht.
Als u als lezer hierover aanvullende ideeën heeft, schrijf dan gerust uw commentaar onder dit artikel.
Veel succes met de verkoop!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
