Hoe komt het toch dat er zo heel veel meer eerste verkoopgesprekken plaatsvinden dan tweede? Wat is het effect als we meer eerste gesprekken kunnen converteren naar vervolgafspraken?
Waar moet dan zo'n eerste ontmoeting aan voldoen? In dit eerste artikel uit een reeks over het eerste verkoopgesprek leest u een aantal tips voor meer rendement uit het eerste gesprek.
Impact onderschat De impact van het eerste gesprek wordt vaak onderschat. Veelal wordt het eerste gesprek primair gezien als een kennismaking en/of een onderzoek of men iets voor elkaar kan betekenen. Ten onrechte, want verkopers die zich in het eerste gesprek focussen op het waardevol maken van een tweede ontmoeting blijken vaak meer en beter te scoren. Hoe komt dat?
Enerzijds komt dat doordat de focus op de volgende stap ons brein triggert om alert te worden op koopsignalen die het waard maken om de volgende afspraak te maken. Anderzijds blijkt dat verkopers die aangeven dat het hun doelstelling is om aan het eind van het gesprek genoeg waardevolle aanknopingspunten te hebben gevonden voor een nieuwe afspraak, ook de klant zijn brein triggeren om op zoek te gaan naar argumenten voor de volgende ontmoeting.
Priming In de psychologie noemen we dit priming.
Priming is het sneller herkennen van, of reageren op een bepaalde stimulus als men deze eerder heeft waargenomen. Je vult als het ware het impliciete geheugen met een herkenningsmodule: Wat maakt het waard om een nieuwe afspraak te maken.
Topverkopers die deze BrainBoost verkoopregel toepassen gaan zelfs zover dat zij aan het eind van het gesprek de redenen voor een vervolggesprek samenvatten. Opmerkelijk is dat deze argumenten over het algemeen overeenkomen met de koopindicatoren van de klant.
Waarom werkt deze methodiek zo goed? Door de tijds- en concurrentiedruk die verkopers ervaren, blijkt dat de (in)kopende klant zich steeds vaker onder druk voelt worden gezet om mee te gaan in het verkooptempo van de verkoper. Maar door de hoeveelheid keuzes die de klant heeft, wordt beslissen steeds complexer. Door dit keuze proces te vereenvoudigen en de klant te laten focussen op de toegevoegde waarde van een nieuwe afspraak bereikt u als het ware twee doelstellingen.
Allereerst blijkt uit psychologisch onderzoek dat mensen terugvallen op simpele beslisregels als het allemaal te ingewikkeld wordt. Door de beslisregel voor zijn koopproces makkelijker te maken vergroot u de kans dat hij u gaat kiezen. Daarnaast schakelt de concurrent zichzelf in het eerste gesprek uit als hij blijft pushen op het verkopen van zijn product en het moeten nemen van 'complexe' beslissingen zoals het accepteren van de voordelen van het product. Dit wordt nog eens versterkt als de klant nog niet voldoende informatie heeft om deze voordelen te kunnen vertalen naar zijn toepassingscontext.
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Ik mis hier de clou. Hoe kan ik dus mijn eerste verkoopgesprek (ik werk als sales binnendienstmedewerker bij een grote leverancier van montage- en bevestigingsmaterialen) waardevoller maken?
Beste Marco,
Dank je wel voor je reactie. Ik heb me in dit artikel gefocussed op de verkoop buitendienst. Dus je opmerking is terecht.
De verkoopbinnendienst is van wezenlijk belang voor de verkoop. Zeker als je ook het eerste contact bent voor de klant. Mijn advies is, mits dat in de strategie van de onderneming past, om zoveel als mogelijk aan te sturen op een vervolgafspraak.
Het fysieke contact met de klant vergroot namelijk de kans op de opdracht aanzienlijk (natuurlijk moet je wel in ogenschouw nemen of het winstgevend is om op een face to face verkoopgesprek aan te sturen.
De toegevoegde waarde van een goede binnendienstverkoper tbv de buitendienst is doorvragen, doorvragen en nog eens doorvragen naar de werkelijke behoeften van de klant. Zoveel als mogelijk te weten komen over het beslissingsproces door vragen zoals "Wanneer wilt u de producten in huis hebben?" en "Wanneer gaat u uiterlijk beslissen?" Zodat je ook duidelijk kan maken aan de buitendienstverkoper wat de prioriteit is.
Dit reactievakje geeft te weinig ruimte omdat helemaal uit te werken. Ik beloof je dat ik binnenkort over de rol van de binnendienst een uitgebreider artikel zal schrijven.
Marco
Oke...duidelijk.
Nu werk ik meer als een soort "vertegenwoordiger" maar dan op een binnendienstfunctie. Ik ben de enige contactpersoon voor die klant. Ik beheer een bepaald gebied waar voornamelijk de kleine zelfstandige onder mijn hoede valt. Wel heb ik de beschikking over een shop binnen deze regio. Klanten moeten echter producten kunnen zien, voelen, ruiken etc. Die mogelijkheid heb ik niet door de telefoon. Maar ook niet elke zelfstandige (die veelal geen grote voorraden aan materialen aanleggen) is bereidt om naar de shop te rijden. Daarnaast: doorvragen vergt ook de nodige "taktiek" want bijna alle klanten reageren dat ze geen tijd hebben cq staan niet open voor een gesprek.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
