Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat!

Adviezen over de eerste indruk gaan vaak over hoe u bij de ander overkomt. Pak het eens anders aan: richt uw aandacht op welk gevoel u de ander over zichzelf geeft - met tips en advies.

Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat!

Welk gevoel heeft de ander over zichzelf, tijdens de eerste kennismaking met u? Wat heeft meer impact denkt u:
  1. dat de ander u een geweldige vent of vrouw vindt?
  2. dat de ander een positief gevoel over zichzelf overhoudt?

Het eerste is een logisch gevolg van het tweede, maar de benadering is volledig anders. Hoe krijgt u dat voor elkaar?

Vier cruciale factoren

Ann Demarais en Valerie White zijn twee Amerikaanse psychologen die deze vraag bestudeerden. Zij onderzochten de ‘geheimen’ van een goede eerste indruk in verschillende situaties: van daten tot en met zakelijke ontmoetingen.

In hun boek ‘First Impressions: what you don’t know about how others see you’ delen ze een aantal boeiende inzichten die voor salesprofessionals interessant én bruikbaar zijn.

Zo ontdekten White en Demarais dat de volgende vier factoren belangrijk zijn bij een goede eerste indruk.
  1. Waardering geven
  2. Aansluiting vinden
  3. Stemming verhogend werken
  4. Informatief zijn

Waardering geven
Uw klant wil zich tijdens de eerste kennismaking gewaardeerd voelen.  ‘Ik doe ertoe, ik ben goed in wat ik doe, en deze verkoper laat merken dat hij dat begrijpt.’

Hoe doet u dat? Toon oprechte interesse in uw gesprekspartner als mens en professional. Zie hem niet uitsluitend als iemand die een budget heeft dat uw kant op moet rollen, maar besteed aandacht aan zijn rol, aan de verantwoordelijkheid en uitdagingen binnen zijn functie. Een gemeend compliment raakt mensen. Geslijm en oppervlakkige vleierij trouwens ook, maar dan op een negatieve manier.

Aansluiting vinden
Mensen hebben een voorkeur voor mensen waarmee ze overeenkomsten hebben. Dit heeft bijvoorbeeld betrekking op uiterlijk, hobby’s, vakantiebestemmingen en professionele achtergronden. Maar ook gedeelde waarden, normen en interesses. ‘Hé, die professional vindt dat ook belangrijk, die kijkt daar net zo tegenaan als ik, dat is prettig, we begrijpen elkaar.'

Hoe krijgt u aansluiting? Qua fysiek kunt u lichaamstaal subtiel spiegelen. Een beetje online research hierover levert u bruikbare tips op (wel even de zin van de onzin onderscheiden!). Luister daarnaast goed naar wat uw klant daadwerkelijk belangrijk vindt en wat hem drijft en inspireert. U zult verbaasd zijn over het aantal overeenkomsten dat u met uw relaties heeft.

Tip: Onderwerpen als "technologische ontwikkelingen", "onderscheidend vermogen" en "het belang van vertrouwen" vormen vrijwel altijd een stevig fundament voor een boeiend gesprek!

Stemming verhogend werken

Een klant wil tijdens en na afloop van het gesprek positieve emoties ervaren. Dit houdt niet in dat u de lolbroek moet uithangen of lekker vaak “yes you can” moet roepen, maar u heeft een grote invloed op de sfeer in het gesprek. Ook al zit het businesswise misschien even tegen, ook al regent het nu al drie dagen achter elkaar en wordt u gek van de files: straal uit dat u enthousiast bent over uw werk en uw product. De kans is groot dat u een prachtig vak heeft: u werkt in de sales! En met een beetje geluk draagt uw aanbod bij aan het succes en geluk van anderen. Prachtig toch?

Maar wat nou als u daar niet enthousiast over bent?
Er zijn maar twee oplossingen: zoek een andere baan of doe alsof. If you can’t make it, fake it! Ingewikkelder moeten we het soms niet maken. En hoe zit dat dan met ‘authentiek zijn’ en ‘dichtbij mezelf blijven’ want dat is toch ook zo hip en belangrijk? Prima en prachtig, totdat die authenticiteit zich tegen u keert als u in een slechte stemming bent.

Dus die glimlach, ook al heeft u hoofdpijn? Doen! Gepaste humor, ook al heeft u net een deal verloren? Doen! Een oprecht compliment, ook al heeft u ruzie met uw baas? Doen!

Informatief zijn
Een klant waardeert het als hij inzichten of wetenswaardigheden aangereikt krijgt die nieuw en interessant voor hem zijn. Die hem helpen op een andere manier naar zaken te kijken, hem helpen oplossingen te vinden voor een probleem en die hem inspireren.

Hoe doet u dat?
Door u extreem goed op dat eerste kennismakingsgesprek voor te bereiden. De tijd van ‘er open in gaan’ en ‘zien wat er gebeurt’ is geweest. U kunt uzelf afvragen of u de kostbare tijd van uzelf en uw klant op die manier mag verspillen. Bestudeer het bedrijf  waarmee u in gesprek gaat. Wat doen ze, voor wie, met wie, vanuit waar, waarom? Hoe gaat het in hun branche, wat zijn actuele issues, wie zijn hun concurrenten, hoe is hun marktpositie, wat is hun reputatie etc. En uw gesprekspartner: wat zijn zijn verantwoordelijkheden,  hoe lang werkt hij al bij het bedrijf, wat heeft hij hiervoor gedaan etc. Antwoord op dit soort vragen helpen u om tijdens het gesprek met waardevolle inzichten te komen . Dit draagt niet alleen bij aan een goede eerste indruk, maar u onderscheidt zich tegelijkertijd van uw concurrent

Conclusie
Een goede eerste indruk valt of staat met het gevoel dat u de ander over zichzelf geeft. Het is fascinerend om te weten dat u dat gevoel kunt beïnvloeden. Ga daarom aan de slag met het toepassen van de inzichten uit dit artikel. De kans is groot dat u een nóg betere eerste indruk maakt. Dat is niet alleen prettig voor uw klant, maar geeft u ook een goed gevoel over uzelf!
 
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(47 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Yuri

Je wil toch niet VERPLETTEREN?
Als dat jouw eerste indruk is op dit artikel ... klinkt dat niet heel uitnodigend ...

Hans

@Yuri uit de Dikke van Dale verpletterend = overweldigend = iem. geheel meeslepend

Bedankt Marcel voor dit artikel. Het heeft mij een compleet andere kijk gegeven op de eerste indruk en wat daar belangrijk bij is. Zeer inspirerend.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..