Het lijkt bijna 'normaal' dat u op pad gaat en klanten bezoekt. Maar hoeveel moeite neemt u om klanten en prospects uit te nodigen en te lokken naar úw kantoor of fabriek? Bekijk de voordelen.
Misschien verkoopt u grote apparaten, of vindt in uw bedrijf een bijzonder fabricageproces plaats. In dat geval bent u misschien wel gewend om uw klanten uit te nodigen naar uw bedrijf. Maar stel u bent autoverkoper: nodigt u wel eens iemand uit om naar een fabriek te gaan, of voor een rondleiding van uw onderhouds- en schadereparatieafdeling?
Zorg dat u iets hebt om te laten zien Wat u laat zien kan vertrouwen wekken, en uw terechte trots op uw organisatie werkt zeker in uw voordeel. Stel u verkoopt minder tastbare producten, zoals verzekering. Wat kunt ú laten zien? Een bezoek aan het kantoor en aan uw call-centre kan zeker een bijdrage leveren aan de klantenbinding.
Geef hem een reden om te komen Een heerlijke lunch is voor sommigen al voldoende! Geen wonder dat vele Japanse bedrijven zelfs eigenaar zijn van uitstekende restaurants, of dat andere organisaties in verschillende landen trots zijn op hun bedrijfsrestaurants met een eigen chef voor het management en de gasten. Voor andere, nuchtere en cognitief ingestelde klanten is meer nodig. Het zijn tenslotte hun kostbare uren die ze besteden. Kunt u bijvoorbeeld meer tastbare mogelijkheden laten zien dan wat u in uw auto kunt stoppen om naar de klant te brengen?
► Stel uzelf de vragen: Waarmee kan ik mijn bezoeker imponeren? Wat maakt ons anders?
Laat hem van u kopen Hoe beter u in staat bent om te laten zien – te etaleren – wat u heeft zodat de klant z'n eigen voordeel er in ziet, des te sterker u staat in het proces dat van verkopen naar kopen verschuift.
Het hele team Als verkoper bent u maar één schakel in een keten die leidt tot de oplossing van een probleem bij de klant. Wanneer hij u bezoekt kunt u laten zien hoe verschillende afdelingen samenwerken 'in de achtergrond' om de kwaliteit van uw producten en diensten, en de continuïteit van levering, te waarborgen. Bovendien werkt zo'n bezoek motiverend voor uw collega's!
Beheers de omgeving Wanneer u bij de klant bent, bepaalt hij in welke mate hij u aandacht geeft. Híj bepaalt of hij telefoontjes wel of niet ontvangt, en 'tussendoortjes' wel of niet toestaat. Wanneer hij bij u op bezoek is en merkt dat u instructies geeft om met rust gelaten te worden, kan hij dit als een waardevol teken van respect voor hem en zijn tijd zien.
Wees op tijd Het is een open deur om te benadrukken dat u op tijd bent en volledig beschikbaar vanaf het moment dat de klant op uw terrein arriveert. Een vriend gaf me een persoonlijk voorbeeld van hoe een verkoper hem liet wachten, terwijl hijzelf de moeite had genomen om naar het bedrijf van de verkoper te gaan. De volgende dag kocht hij voor een aanzienlijk bedrag een apparaat bij een concurrent! Zelf vertel ik graag over hoe ik een kleurenlaserprinter bij Epson kocht omdat de Xerox-vertegenwoordiger geen reactie gaf op mijn koopsignalen en mijn verzoek om voorbeeldafdrukken te maken.
► Verspil dus nooit de tijd van uw klanten en prospects, want daarmee verspeelt u uw kansen.
Een geschenk, de follow-up Woont u in Gouda? Koop de echte Goudse stroopwafeltjes bij de fabriek en neem deze mee als klein geschenk. Produceert uw bedrijf zelf zoiets, dan heeft u alvast een weggevertje. Zulke attenties mogen leuk en aardig zijn, maar weinig kosten. Wanneer u echter Rolls-Royce auto's of luxe jachten verkoopt, dan dienen uw relatiegeschenken wat kostbaarder en exclusiever te zijn, zoals een fles malt whisky in een indrukwekkende verpakking. Wanneer de klant de moeite neemt om u te bezoeken, zorg dan voor een passend geschenk bij het afscheid nemen … én voor een passende brief (die hij binnen twee dagen ontvangt) waarin u hem bedankt, en bevestig de voordelen en de gemaakte afspraken.
Tip Een bezoek aan uw bedrijf is een uitstekende mogelijkheid om in de relatie te investeren. Beperk de informatie die u geeft en laat uw bezoeker voor zichzelf oordelen aan de hand van wat u hem laat zien.
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Nog een aanrader: nodig een nieuwe klant uit samen een met zeer tevreden bestaande klant. U zult merken dat de nieuwe klant wordt aangestoken door het 'onafhankelijke' enthousiasme van de bestaande klant. Een geweldig versterkend effect op een toch al zeer krachtig marketinginstrument.
Peter, ben je bereid om voorbeelden met ons te delen?
Peter van Munster
Wij verkopen machines voor de industrie. Over het algemeen zijn dat machines voor de plaatverwerkende industrie. Bij mijn eerste bezoek, aan het eind van het gesprek. Nadat ik een inschatting heb gemaakt dat er een goede kans is op een aankoop, nodig ik ze uit. Men heeft dan nog geen offerte gehad, maar krijgen van mij een “richtprijs”
Ik maak het onderdeel van hun beslissingstraject. De meeste klanten, in mijn wereld, hebben vaak wel wat tijd nodig om een juiste beslissing te nemen. Wij brengen hun in de gelegenheid die afweging zo goed mogelijk te maken. Dat kan zelfs betekenen dat ze meer dan 1 keer op dezelfde fabriek komen, om soms zelfs het zelfde nog eens te zien. Meestal is 1 bezoek op de fabriek die de machine produceert voldoende, dit vaak in combinatie met een referentie bezoek bij een Nederlandse gebruiker die een dergelijke machine al heeft staan. Het bezoek op de fabriek brengt over het algemeen het meeste, zeker als men kijkt naar voor hun een nieuwe technologie.
Over het algemeen is mijn contact de DGA, of gewoon de eigenaar, zij komen alleen maar voor de techniek. Een lokkertje of zoiets daar zijn zij niet gevoelig voor. Vaak zijn zij 1 a 2 dagen van huis, voorbereiding van een dergelijk bezoek is key. Alles moet kloppen, dat kost van alle partijen redelijk veel tijd. Goede kans om elkaar ook beter te leren kennen. Bij het ene merk kan ik gemakkelijker bedrijven mee krijgen, dan bij het andere. Vaak is afstand/reistijd een struikelblok. De firma waar ik de meeste bedrijven naar toe neem, daarvan verkoop ik ook de meeste machines. Bedenk daarbij dat dit merk in hun wereld zo’n beetje het duurste is. Dus ook in Nederland.
Errol van Engelen
Als klein bedrijf hebben wij geen imposant kantoor met medewerkers. maar werken wij van huis uit. Een ruimte inhuren bij Regus zou een mogelijkheid zijn om prospects te ontvangen. Om toch de mogelijkheden van een eigen territorium te benutten, nodigen wij prospects vaak uit op onze webinars. Hierdoor krijgen zij vaak ook het idee dat ze bij je bedrijf naar binnen stappen.
Dank je, Peter, voor deze bijzonder waardevolle beschrijving UIT DE PRAKTIJK.
Ik leer van jou!
Je maakt het écht duidelijk hoe belangrijk een bezoek is aan je bedrijf - en dat 'cadeaus' niet aan de orde komen, wél de kwaliteit van de relatie.
Errol voegt een belangrijk punt toe: wat doe je inderdaad als je van huis uit werkt?
Zelf heb ik kantoor aan huis en het geheel is 'representatief' terwijl duidelijk nog steeds een woonhuis.
Al met al, interessante stof tot nadenken en overweging!
De aanpak van Peter heb ik ook meegemaakt bij Outsourcingsleveranciers. Veel bedrijven uit bijv. de Oekraine nodigen hun prospects uit op de lokale productie site. Vervolgens 'verkopen' de developers en project managers de dienst, doordat zij goed kunnen laten zien wat hun capaciteiten zijn en wat de prospect krijgt voor zijn geld. Met deze aanpak kunnen dus ook dienstverleners in hun eigen territorium zaken doen.
Ja, zó werkt het, Errol.
Weer een waardevol voorbeeld.
Nog een aspect van dit verhaal: recentelijk schreef ik aan het bedrijf Nibro over mijn waardering voor een product en ik stuurde ook een tip.
Tot mijn verbazing kreeg ik zowel een snelle reactie (het komt zélden voor dat een bedrijf reageert, laat staan dat iemand over hun info@-adres waakt) - en vandaag ontving ik een pakje met producten als beloning!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
