Is verkopen het mooiste beroep dat er is? Of hebt u er intussen zo een hekel aan dat u het liever niet meer doet? Tips om van ontgoocheld weer gemotiveerd te raken.
Beide figuren ziet u vaak in verkoop-fora opduiken: de trotse verkoper of de ontevreden/ontgoochelde verkoper. Onder die laatsten vinden we vaak bedrijfseigenaren of freelancers die hun diensten zelf verkopen en zich hiervoor niet geschikt achten, maar ook veel goede verkopers, die precies doen wat ze goed kunnen, maar niet op de juiste plek. En dat begint allemaal bij uw sollicitatie, zoals verder duidelijk zal worden.
Waarom is verkopen het mooiste beroep dat er is? (of zou het dat kunnen zijn)
u kunt iemand helpen (als u het doet vanuit die attitude?)
u kunt een verschil maken, u hebt impact
u krijgt er een kick van als klanten 'ja' zeggen
u hebt vrijheid en hoeft niet hele dag op kantoor te zitten
u houdt van de afwisseling (dit geldt niet voor alle verkoopjobs)
u doet het voor het geld? status?
...
Waarom vervloeken sommige verkopers hun eigen beroep?
klanten liegen tegen u en u verliest hierdoor uw zelfvertrouwen
de afwijzingen knagen aan uw zelfbeeld
u hebt niet de commerciële drive
u past niet in het bedrijf en/of de salescultuur
Geen verkoper omdat het verkopen niet lukt? Misschien hebt u wel een commerciële, maar geen competitieve drive en wilt u daar ook uw energie niet aan verspillen. Alleen, het management moedigt competitie aan, het zit in het bedrijfs-DNA. Dit is vaak het geval in commoditymarkten.
Of omgekeerd: U vindt het heerlijk om in een open competitieve landscape-omgeving te werken met gemotiveerde commerciële tijgers, terwijl u bij uw huidige werkgever gewoon op de weg moet zijn en 1 keer per week of per 2 weken op kantoor langskomen voor vergaderingen. U voelt zich ongelukkig. U mist de winnaarsmentaliteit.
Zo ziet u: Er hoeft in zichzelf niets verkeerd te zijn aan het feit dat u verkoper bent. Wat alleen wel zou kunnen is dat de omgeving of de verkoopstrategie misschien niet geschikt is voor u. Of u past niet in de sector waar u op dit moment werkzaam bent. U hebt wel het verkooppotentieel, maar u past niet bij het type gesprekspartners of het type salesprocessen.
Soorten werkgevers, soorten klanten Waar de contactpersonen HR mensen, IT-ers of financiële cracks zijn, vindt u vaak steeds een ander type verkoper. Met het oog op de zogenaamde klik- of gunningsfactor worden verkopers veel op type klantenkring gescout.
Zo hebben meer ondernemende MKB klanten soms andere verwachtingen van verkopers dan typische corporate klanten. Hoewel dit niet te snel gegeneraliseerd moet worden, de situatie is ook afhankelijk van het bedrijf dat u vertegenwoordigt. Verkoopt u voor een challenger of verkoopt u voor een oerconservatief bedrijf met een lange staat van dienst? In beide bedrijven zult u een ander type verkopers tegenkomen.
Neem zelf de verantwoordelijkheid Als u het gevoel heeft niet in uw vak te passen, kan het dus heel goed zijn dat u alleen maar niet bij uw werkgever of de sector past. Als u 6 maanden moet wachten om er achter te komen dat u niet past in uw sector dan is het verlies niet alleen de verloren investering in u als verkoper, maar voor u ook de gemiste kansen.
Stel dus de juiste vragen bij uw sollicitaties want het verlies aan kapitaal is immens. Doet u dit niet dan is de kans op een mismatch groot. Sales is voor vele verantwoordelijken een 'flou mystique'. Men heeft er geen vat op en men weet het niet te evalueren of men gebruikt psychologie van de koude grond om te zien of u sociaal bent.
TIP Als u vragen stelt als 'beschrijf eens een salescycle' of 'hoe beslissen klanten om met jullie samen te werken?' en men kan daar niet op antwoorden, dan moeten bij u de alarmbellen afgaan. U hebt niet met beslissers te maken. Ze kunnen u dus ook niet inschatten. Men heeft zelfs niet nagedacht over de selectiecriteria die uiteindelijk toch worden bepaald door het type klant. Men kijkt maar wat rond.
Kortom: Leer uzelf verkopen Als u het gevoel heeft dat het verkoopvak niets (meer) voor u is, think again! Kijk eens naar de kaders waarbinnen u werkt. Doe alsof u opnieuw gaat solliciteren zorg deze keer dat u uzelf optimaal verkoopt (meer hierover vindt u ook in mijn e-book ‘Solliciteren als verkoopproces’).
Kijk eens goed in de spiegel en stel vast wat voor verkoper u bent. Ontdek wat uw ideale omgeving, klanttype en verkoopstrategie zijn en verkoop uzelf zoals u een mooi product zou verkopen: niet door volgzaam met de “klant” mee te gaan, maar door te laten zien dat u in ieder geval heel goed weet wat u zoekt, waar en met wie.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
