Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)
Trek de aandacht met één sterk beeld (Richard van Houten)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Brainpower: zet je ongebruikte 90 procent van je brein in om meer te verkop (Marvin Sutherland)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
U bent eigenlijk een Homo Ludens... (Klantencontact)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)

Bent u verkoper of toneelspeler?

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Inspelen op de persoonlijkheid van uw gesprekspartner is riskant, ook al beweren veel trainers het tegendeel. Doe uw voordeel met deze longread over de gevaren van het hokjesdenken in de verkoop.

Bent u verkoper of toneelspeler?
In verkoop- en communicatietrainingen wordt vaak iets gezegd over de verschillende persoonlijkheidstypen. Gebruikelijk is dat de trainer de deelnemers onder het mom van 'leer eerst jezelf kennen' een persoonlijkheidstest afneemt. De persoonlijkheidstest bestaat over het algemeen uit zo'n twintig tot veertig vragen. Vervolgens geeft de trainer uitleg over de verschillende persoonlijkheidstypen en hoe je met deze typen omgaat. Hij adviseert de verkoper om zich aan het persoonlijkheidstype van de klant aan te passen. Daardoor zouden de kansen op een goede chemie met de klant toenemen. Gek genoeg zeggen dezelfde trainers ook: 'Wees authentiek!' Hoe die twee adviezen zich tot elkaar verhouden? Ik heb geen idee.

Persoonlijkheidsmodellen
De meeste modellen onderscheiden vier tot zes persoonlijkheidstypen, sommige iets meer; zo telt het Enneagram bijvoorbeeld negen persoonlijkheidstypen. Op internet vindt u een bonte stoet persoonlijkheidstypen, zoals:
  • Vuur (daadkracht, enthousiasmeren, visie)
  • Water (betrokkenheid, zorg, intensief)
  • Lucht (redelijkheid, inzicht en overzicht, tact)
  • Aarde (realisme, doelgerichtheid, zorgvuldigheid)

Een ander zeer populair model is DISC. DISC staat voor:
  • Dominant (rood),
  • Invloedrijk (oranje),
  • Stabiel (groen)
  • Consciëntieus (blauw)

Er kleven grote bezwaren aan het gebruik van dergelijke modellen. Het grootste bezwaar is wel dat geen van alle wetenschappelijk is gevalideerd. Dat wil zeggen: men heeft nooit deugdelijk onderzoek gedaan of deze modellen echt werken. In feite is het pure kwakzalverij.  Nu kunt u daar als verkoper uw  schouders over ophalen en zeggen:
Wat weten die wetenschappers nou van menselijk gedrag? Zo’n indeling maakt mijn leven toch een stuk makkelijker. En dan is het toch niet zo erg als ik er een beetje naast zit?
Het gevaar van deze modellen schuilt erin dat verkopers hun medemens op basis van enkele oppervlakkige waarnemingen in een hokje stoppen. Ze lopen daardoor een groot risico voorbarige of verkeerde conclusies te trekken, met alle nare gevolgen van dien.

Gedrag bepaald door omstandigheden
Het is een merkwaardige gedachte om een totale bevolking in te dikken tot een luttel aantal persoonlijkheidstypen. In het gunstigste geval kan het iets zeggen over de voor die persoon op dat moment en in die situatie overheersende gedragsstijl. Die gedragsstijl hang meestal af van de omstandigheden en minder van de persoonlijkheid.

Een 'echt zelf' is een illusie, mensen hebben meerdere kanten in zich. Ze gedragen zich telkens anders onder collega's, vrienden, familie en bij klanten. Iemand kan op het werk dominant gedrag vertonen, bij zijn partner onderdanig zijn, en bij vrienden de 'getapte jongen' spelen. Hetzelfde zie je bij managers.

Stel, de manager voldoet aan de bekende stereotypering. In uw eerste gesprek met hem gedraagt hij zich dominant. Vervolgens maakt u een vervolgafspraak met hem en zijn directeur. Waarschijnlijk gedraagt de manager zich in de nabijheid van zijn directeur net iets anders, minder dominant of zelfs een tikje onderdanig, dan toen u met hem alleen sprak. Hoe mensen zich gedragen, hangt dus in sterke mate af van de omstandigheden waarin ze verkeren.

Een persoonlijkheidstestje van veertig vragen afnemen is gevaarlijk gegoochel met mensen. Om op een verantwoorde manier iets zinnigs over iemands persoonlijkheid te zeggen zijn uitgebreide tests noodzakelijk. Professionele psychologen trekken daar een hele dag voor uit. De voorspellende waarde van dergelijke assessments fluctueert; die ligt gemiddeld ergens tussen de 30% en 40% (dat is ook al niet geweldig!), met uitschieters naar boven voor specifieke beroepen. Het is vooral een momentopname van de geestelijke gesteldheid van de deelnemer op de testdag. Tests in de handen van amateurs zijn levensgevaarlijk. Menig sollicitant is er het slachtoffer van geworden.

Zelfkennis is een illusie

Er zijn grappige onderzoeken gedaan waaruit bleek dat zelfkennis een lastig ding is. Begin jaren vijftig nam een professor op een Amerikaanse universiteit de proef op de som. Hij liet een groot aantal studenten een persoonlijkheidstest invullen. Na een week ontvingen de deelnemers de uitslag. Daarbij werd gevraagd in hoeverre ze zichzelf herkenden in de beschrijving. De studenten riepen in koor dat de uitslag een goede weergave was van hun persoonlijkheid. Er zat echter een addertje onder het gras. De professor had iedereen dezelfde uitslag gestuurd!

De Canadese illusionist James Randi heeft er zijn levenswerk van gemaakt om pseudowetenschap en mentalisten te ontmaskeren. Randi looft één miljoen dollar uit voor degene die in een gecontroleerde test aantoont over paranormale gaven te beschikken. James Randi kent alle fijne kneepjes van het vak. Hij zette bijvoorbeeld Uri Geller in zijn hemd tijdens een tv-show en ook Derek Ogilvie beet zich stuk op de uitdaging en was tot tranen toe bewogen vanwege zijn falen. Het is allemaal terug te zien op YouTube. Randi richtte zijn pijlen ook op de astrologie; er zijn hele volksstammen die dat serieus nemen. Astrologen claimen op basis van de stand van de planeten en sterren accurate uitspraken te kunnen doen over iemands karakter en zijn toekomst. Zoek op YouTube naar ‘James Randi on Astrology’. James heeft voor alle deelnemers aan het experiment door een professionele astroloog een persoonlijke horoscoop laten maken. Tenminste, dat zegt hij. Hij reikt de horoscopen uit en laat de deelnemers hun horoscoop lezen. Het is vermakelijk om de blikken van de deelnemers te observeren. Daarna vraagt James de deelnemers om een waardering te geven voor hun horoscoop (van 1, totaal ongeloofwaardig, tot 5, zeer betrouwbaar). De meerderheid van de deelnemers kent zijn horoscoop een waarde van 4 of 5 toe. De deelnemers zitten in een klasopstelling en James verzoekt de deelnemers hun persoonlijke horoscoop door te geven aan hun achterbuur. Dan komen ze erachter dat iedereen dezelfde horoscoop heeft ontvangen.

Niets is wat het lijkt
In deze voorbeelden speelt ons brein een spelletje. Mensen hebben een sterke hang naar patroonherkenning. Op deze manier brengen we orde in een chaotische wereld. Helaas zien we geregeld patronen waar ze niet zijn. In elke beschrijving zitten wel een paar elementen die op ons van toepassing zijn. We herkennen ze, of denken dat, en knopen de losse eindjes aan elkaar. Daarbij negeren we informatie die strijdig is met het patroon.

Uzelf leren kennen is een lastige opgave. Nog moeilijker is het om anderen juist in te schatten.

Wat kan er misgaan als wij mensen op basis van het geleerde model proberen te beoordelen? Stel, een verkoper heeft in een training geleerd dat je mensen kunt indelen in dominante en onderdanige typen. De trainer zet hem op het spoor:
'Onder managers bevinden zich vooral dominante typen!'
En vervolgens geeft hij enkele kenmerkende voorbeelden. Wanneer de verkoper daarop een manager bezoekt, 'herkent' hij binnen een mum van tijd de dominante gedragsstijl van zijn gesprekspartner aan de hand van enkele dominante gedragingen. Geheel volgens het lesje stopt hij de manager in het vakje dominant. Hij mist andere aanknopingspunten die op het tegendeel duiden. Wij zien over het hoofd dat ook onderdanige typen zichzelf - bijvoorbeeld aan het begin van een gesprek - op dezelfde dominant lijkende manier kunnen gedragen. Denk aan de manager die de verkoper bij de receptie ophaalt, hem door het labyrint van het kantoor leidt, hem een plekje in zijn kantoor aanbiedt en het voortouw in het gesprek neemt.

Uw geloofwaardigheid op het spel
Het echte gevaar schuilt in de praktische toepassing van de verworven kennis. Een verkoper moet een klant in no time in een van de kwadranten plaatsen. Vervolgens moet de verkoper zijn eigen gedrag aanpassen aan de dominante gedragsstijl van zijn klant en dus een staaltje acteren ten beste geven. Dit is een bijzonder lastige opdracht.

En wat moet de verkoper doen als hij met meerdere mensen aan tafel zit? Als hij het advies letterlijk opvolgt, dan moet hij meerdere rollen tegelijk spelen. Voor zulke personen heeft de psychologie een mooi woord bedacht: meervoudige persoonlijkheidsstoornis. De geloofwaardigheid van de verkoper valt in duigen.

Ik hoop dat u met mij tot deze conclusie bent gekomen: de toepassing van de opdracht stuit in de praktijk op te veel bezwaren. Gelukkig is het een stuk eenvoudiger.

Goed en slecht nieuws in begrafeniswensen
Wat u moet doen wanneer er een klant tegenover u zit, is simpel samen te vatten met drie woorden:
  1. Kijk
  2. Vraag
  3. Luister
Inderdaad, dit is alles. Mijn eerste salesmanager gaf me jaren geleden al het goede voorbeeld. Op een dag zaten we bij een alleraardigste dame ergens in de Amsterdamse Pijp. We hadden een rondje door het huis gemaakt. In de tussentijd vertelde ze in geuren en kleuren over haar grote passie: iconen schilderen. Ze combineerde het nuttige met het aangename. Haar iconen gingen grif van de hand en leverden aardige inkomsten op. Zoiets is erg handig als je van een bijstandsuitkering moet rondkomen. Nadat ik haar polissen had bekeken, vroeg ze me op bezorgde toon:
'Meneer Hoetmer, ben ik voldoende verzekerd voor mijn uitvaart?'
Ik was destijds zo groen als gras, bekeek de polis, maakte me zorgen over haar portemonnee - kennelijk was ik haar bijverdiensten al weer vergeten - zag dat het verzekerde bedrag ruim voldoende was voor een standaard uitvaart en antwoordde:
'Mevrouw, maakt u zich geen zorgen, het is prima in orde!'
Ze slaakte een zucht van verlichting. Mijn manager had beter geluisterd, haar emoties opgepikt en vooral goed geobserveerd. Hij had door dat ze bijzonder religieus was. De kruisen boven elke deur in haar huis getuigden van haar diepgewortelde geloofsovertuiging. Hij stelde slechts één vraag:
'Hoe wilt u begraven worden?'
Ze lepelde een lange waslijst aan wensen op. Aan de hand van haar wensen besloten wij het verzekerde bedrag te verdubbelden. Zo eenvoudig is het: kijken, luisteren en observeren. Ga het gesprek open in.

Dat was het goede nieuws. Het slechte nieuws is dat een gesprek open ingaan heel lastig is. Ons brein trekt al binnen enkele seconden conclusies over de persoonlijkheid van anderen op basis van uiterlijke kenmerken en gedrag. Daar nog allerlei opdrachten aan toevoegen is vragen om problemen.

Conclusie
Mensen hebben weinig inzicht in hun eigen karakter. Het is onmogelijk om het karakter van anderen binnen korte tijd juist in te schatten. Op basis van dergelijke gebrekkige inzichten een toneelspelletje opvoeren is levensgevaarlijk.

Dus ga een gesprek open in en observeer de gedragingen van uw gesprekspartner. Probeer aan de hand van vragen en geconcentreerd luisteren meer te weten te komen over de ander en zijn motieven. Speel er vervolgens op in. Wanneer iemand zich bijvoorbeeld dominant gedraagt, kunt u rationele vragen stellen. Stelt de ander zich sociaal op, ga er dan even in mee en neem vervolgens het voortouw in het zakelijke deel van het gesprek.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bravo Michel!
het is onze taak als consultant de waarheid te vertellen die ook objectief kan zijn.
Dat is best lastig als een instrument als bijv. DISC zo ingeburgerd is. Je moet dan tegen de stroom ingaan.

Disc kan een voorkeur uitdrukken, een temperament.
De score is gebaseerd op je antwoorden: wat heb je aangeduid (niet meer!) , dus een momentopname. Echter niets zo onvoorspelbaar als menselijk gedrag anders zou verkopen wel een heel gemakkelijk beroep zijn.

Bij beursvoorspellers zie je hetzelfde fenomeen. En toch zitten ze er steeds grotendeels naast.

Met AI en algoritmes zijn er al apps die op basis van je social media-profiel je kleur gaan bepalen. Zeer gevaarlijke evolutie want het bedrijfsleven is gek op "libelle-astrologie". Onvoorspelbaarheid is de grootste pijn voor het management of ondernemers.
Wiej kan helpen om die onzekerheid weg te nemen kan goud verdienen.

Conclusies in artikel zijn dus terecht.

Bas Kuylman

Het toont maar weer aan dat modellen en hokjes denken een groot gevaar vormen. Ieder bedrijf is anders en zo ook de mensen waar je zaken mee doet. Vergeet ook niet welke regio en dat geldt zeer zeker voor Duitsland. Knoop een relatie aan en bied een oplossing. De man of vrouw in het jasje is ook bepalend voor een geslaagde verkoop. Als de tegenpartij jou niet mag zul je de deal ook niet sluiten.

Sterk artikel!
Het grote manco van het merendeel van de persoonlijkheidstypologieën is, dat:
1. zelden tot nooit wordt vermeld dat het gedrag per definitie contextafhankelijk is en men in een andere context dus ander gedrag kan vertonen
2. het veelal analyseert en typeert, zonder echte toepassingsmogelijkheden te geven: het zegt niets over hoe de types zaken anders interpreteren
3. het erg grofstoffelijk is: iemand wordt getypeerd als bv 'blauw', terwijl er m.i. 50 tinten blauw zijn

Ik baseer mij liever op de metaprogramma's (denkpatronen) zoals NLP deze onderscheidt. Gegeven een specifieke context, hanteert men een metaprogramma. Als je deze herkent en weet welke benadering in die context behulpzaam is, kan gemakkelijker aangesloten en geschakeld worden. Metaprogramma';s kunnen nauwelijks voorgewend worden: het is onze besturingssoftware.

Eén van de meest krachtige (en minst bekende...) metaprogramma's is: 'Verschil in focus: positie/prestatie/relatie (PPR)'. Hiermee wordt als het ware het 'vertaalwoordenboek' gegeven hoe mensen (opnieuw gegeven de context) communicatie volstrekt anders interpreteren.

Positie interpreteert bv 'respect' volledig anders dan 'Relatie dat doet.

Deelnemers aan deze training die ook bijvoorbeeld DISC, Insights of Management Drives hebben gedaan, vinden PPR vele malen praktischer, herkenbaarder en genuanceerder.

Al met al is het altijd handig als je de taal van de gesprekspartner herkent en de vaardigheden (en bereidheid...) hebt om daarop in te spelen. In Duitsland spreek je Duits en in Engeland Engels...

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor deze mooie reacties!

Peter ter Beek |  http://www.lift-off.eu

Interessant artikel dat de waarde van persoonlijkheidsprofielen op een goed onderbouwde manier nuanceert. Het kan echter geen kwaad om iets van persoonlijkheden af te weten, als je er maar voorzichtig mee omgaat. Inderdaad veel vragen stellen levert de beste informatie op.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Peter,

Inderdaad. Neem gedrag zoals je het op dat moment waarneemt maar ken er geen 'eeuwigheidswaarde' aan toe. Het probleem is echter dat men er vaak niet voorzichtig mee omgaat. Ik heb het wel meegemaakt dat iemand al na een paar minuten zei 'jij hebt die en die kleur!' Je komt dan nooit meer uit zo'n vakje omdat men telkens die dingen blijft zien die bij het veronderstelde hokje passen. Alle andere signalen die op iets anders duiden, negeert men dan gewoon. Het wordt helemaal eng als je ziet hoe HR functionarissen hiermee omgaan. Hele carrières zijn verwoest omdat men veronderstelt dat iemand een bepaalde kleur heeft die niet past.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel