Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)

Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates

Socrates? Ja, die oude filosoof van meer dan 2400 jaar geleden kan u iets wezenlijks leren over uw verkoopgesprekken. Lees verder, pak de regie en verhoog uw effectiviteit!

Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates
Een belangrijk uitgangspunt van een effectief verkoopgesprek is dat u als verkoper, of consultant, de regie hebt over dat gesprek. Regie betekent voor mij dat u verantwoordelijk bent voor de structuur van het gesprek, de inhoud en de kwaliteit van het contact. Dat u weet hoe dat gesprek zal lopen en dat u die zaken te weten komt die er echt toe doen, om commitment te krijgen over de voortgang. Dat is nogal wat.

In de praktijk zie ik dat dit vaak niet goed gaat. Ja, professionals lopen niet meer in de valkuil van teveel praten. Dat gaat meestal wel goed. Maar als ik naar de manier van informatie inwinnen en vragen stellen kijk, dan schort er nogal wat aan. Een aantal zaken valt me dan op.
  • Ongestructureerd
    Ten eerste worden er vaak ongestructureerd allerlei gebieden van de klant of de achtergrond van het probleem bevraagd. Dat betekent dat u dan te veel afhankelijk bent van de structuur van de ander en dat u dus belangrijke gebieden kunt missen.
  • Niet uitdagend
    Het tweede dat mij opvalt, is dat de vragen die worden gesteld, vaak voor de hand liggen en de klant niet uitdagen tot echt nadenken over het antwoord. Gevolg hiervan is dat u ook voor de hand liggende antwoorden krijgt en dat u uw senioriteit niet kunt laten zien, omdat u niet naar de kern van het probleem vraagt, waar het mogelijk om draait.
  • Niet doorvragen
    Ten derde merk ik dat er onvoldoende wordt doorgevraagd op de antwoorden die de klant geeft. Men neemt genoegen met het antwoord. Dit leidt ook tot informatie waarvan u niet altijd weet waar die vandaan komt, wat de aanleiding is of wat de effecten van de probleempunten zijn.
  • Onvoldoende luisteren
    Dat is tevens het vierde punt dat ik wil aanhalen: terwijl de klant nog aan het woord is met het formuleren van het antwoord, is men vaak al bezig met het bedenken van de volgende vraag en luistert dan onvoldoende naar de klant. Hierdoor mist u cruciale informatie. Zowel qua inhoud als ook de non verbale signalen van de ander.

Uw voortgang in het verkoopproces zit in het hoofd van de klant. Daar moet u het ook vandaan halen. Ik zie dat onvoldoende gebeuren. Het gevolg is dat u dan te snel uw eigen inhoud induikt, omdat dit bekender voelt. Wat u daarbij niet beseft, is dat u in feite uw regie over het gesprek kwijt bent en wordt voorgesorteerd op: ‘Goh, klinkt interessant, zet dát maar eens op papier.’ Ik weet nooit of de klant er ‘make me smart for free’, mee bedoelt.

Twee bepalende succesfactoren
Maar, commerciële collega’s: ‘papier doodt alle passie’. Dus we moeten onszelf continue ontwikkelen naar een bewuste aanpak van het gesprek. Twee factoren zijn hier van groot belang en bepalen het succes:
1.    Gebruik een goede vraagstructuur en u zult vrij zijn. Waarom? Omdat u dan veel meer aandacht kunt besteden aan de kwaliteit van de interactie.
2.    De manier waarop u uw  vragen stelt en informatie verzamelt, is bepalend voor de kwaliteit van de informatie en de regie over de voortgang. Daarnaast zegt het erg veel over uw senioriteit.

Vraagstructuur
Als het gaat om de structuur, heb ik binnen de Consultative Selling methode de SU|PER2|B3 vraagstructuur ontwikkeld. Dit is een effectieve, gestructureerde methode om de regie te verkrijgen tijdens het gesprek. De werking hierachter is dat de verkoper of consultant, op basis van een eenduidige en scherpe analyse, de achtergronden en het kwalificatieproces van de opportunity in kaart brengt en deze volgens een vaste structuur gaat onderzoeken en beïnvloeden. (zie ook mijn VO artikel ‘Vraagstructuur: de regie over het verkoopgesprek’)

SU|PER2|B3 staat voor:
  • De Situatie of positie van de klant in de markt en de Uitdagingen die ze in de toekomst zullen hebben op het gebied van strategische issues.
  • Het Probleem van de klant, de omschrijving, de aanleiding en het Effect van het probleem op de organisatie en mensen. Ook het gewenste Resultaat van de oplossing, en het Risico van een verkeerde oplossing.
  • Het derde gebied is de B3. Het proces van de klant rondom de Besluitvorming en Besluitvormers en de Budgetallocatie om het product of dienst aan te schaffen.
Door deze structuur te gebruiken, weet u dat er geen onderwerpen zijn die u mist en kunt u beter de regie voeren over het gesprek zelf.

Crucial questions

De tweede succesfactor, de manier waarop u uw vragen stelt en informatie verzamelt, betekent dat u af moet van de vrijblijvendheid van voor de hand liggende vragen en dito antwoorden die u krijgt.

In mijn verkoopgesprek wil ik ‘Crucial Information’! Dat betekent dat ik ‘Crucial Questions’ moet stellen. Vragen waar de klant over moet nadenken, die hij mogelijk niet had verwacht of waarop hij het antwoord mogelijk schuldig moet blijven, omdat hij daar nog niet aan toe is gekomen. Waarom is dat zo belangrijk?

  • Veel van de antwoorden van de klant zijn gericht op bepaalde ervaringen en aannames. Weten wat die zijn is belangrijk. Veel antwoorden kunnen gegeven worden vanuit een achterliggend doel. Veronderstel niet dat u dat kent, zonder het bevraagd te hebben, en ga zeker niet uit van uw eigen percepties.
  • De antwoorden van een klant en nadenken over uw oplossing of volgende vraag, gaan vaak samen. Laat de antwoorden doorklinken en vraag door op een van de aspecten die u hebt gehoord.
  • In het interpreteren van de antwoorden trekken we vaak conclusies. Ga er niet te snel vanuit dat u begrijpt wat iemand precies bedoelt. Doorvragen zal u meer duidelijkheid geven. Dit kunnen feiten zijn, persoonlijke ervaringen of gevoelens.
  • U kunt het denken van een ander niet begrijpen zonder dat u precies weet welke invulling wordt gegeven aan bepaalde begrippen. Het kan nuttig zijn deze te bevragen.
  • Veel antwoorden die we krijgen, kennen bepaalde vooronderstellingen. Als die niet worden uitgesproken maar er wel toe doen, is het goed om erop in te gaan.

De bovenstaande motivatie om beter door te vragen is duidelijk. Om dat bewust te doen, hanteer ik zelf in de praktijk het Socratisch gespreksmodel. Een zeer effectieve methodiek om de ander diep te laten nadenken over de eigen problematiek en issues, aannames en percepties.

Het Socratisch gespreksmodel: pak de regie



Bij het Socratisch gespreksmodel worden er interventie niveaus gehanteerd waarmee u op effectieve wijze de regie over het gesprek kunt verkrijgen:
  • Faciliteren
    Ruimte geven aan de ander om te onderzoeken welke diepere, grotere, achterliggende ideeën er verscholen liggen achter de mogelijke werkelijkheid.
  • Activeren/Argumenteren
    Dit gaat over ruimte nemen. Het presenteren van punten die de ander laten nadenken over zaken die hij niet direct voorhanden heeft.
  • Uitdagen
    Tegenstellingen bevragen of benoemen m.b.t. zaken die in eerste instantie niet logisch klinken.

Naast dat ik de methode gebruik om de klant goed te laten nadenken, is de opbrengst voor mij fundamenteel. Het brengt mij dichter bij drie belangrijke doelen die ik heb bij klantengesprekken:

1.    Ik wil weten wat de klant beweegt
2.    Ik wil zijn processen leren kennen
3.    Ik wil commitment voor de voortgang

Deze punten hou ik mezelf heel bewust voor, voordat ik een gesprek start.
Tot slot nog één ding: de regie hebben is beter dan op de ‘gunning’ te wachten, vergeet dat niet!
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Beste Toine,

uw artikel leest zich fantastisch! Bijzonder de alinea omtrent luisteren staat mij heel goed aan. Dit is een van de belangrijkste verbeterpunten van mijn cliënten. Bedankt om dit nogmaals aan te halen.

Veel succes verder met uw boeiende teksten!

Met enthousiaste groet

Sylvia Nijs

De kunst die de oude Griekse filosofen bijzonder goed beheersten, was inderdaad het zelf na laten denken van mensen.

Wat ik alleen listig vind in een verkoopgesprek, wat betreft het toepassen van deze tactiek, is dat Socrates niet uit was op een resultaat in een bepaalde hoek, waar je dat in een verkoopgesprek wel bent.
Dat is altijd moeilijk te sturen.

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Dag Joyce,
dank voor je beschouwing.
Ja, je hebt mogelijk een punt. De vraag is alleen of ik dat 'listig' vind. Dat zou kunnen duiden op een slimme zet en dat bedoel ik niet.

Ook Socrates had zijn doelstelling. Als hij er niet in slaagde om mensen te laten nadenken over hun eigen percepties, aannames en antwoorden, was voor hem de missie niet geslaagd, schat ik zo in.

Ik denk dat je door deze Socratische opstelling, juist veel zuiverder bezig bent in je verkoop/advies traject. Mits je ook de attitude hebt om, als je merkt dat er geen klik is tussen de vraag en aanbod, je dat ook kunt benoemen.

Als we dat zouden doen, dan komt het vak sales in een beter daglicht te staan.

Denk je niet?

Toine Simons.

Marcel Lonzieme

Lijkt simpel, maar is het niet. Goed en helder neergezet door Toine. Een document om zo af en toe door te lezen en toe te passen in de praktijk waar wij dit vaak vergeten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel