Is koude acquisitie bellen met een bord voor je kop? Nee, tien keer dezelfde bellen hoort erbij! Lees hier waarom, met tips om je effectiviteit te verhogen.
Oliebollen in het oude jaar, oliebollen met oud en nieuw, oliebollen in het nieuwe jaar - geen probleem. Sommige films al 8 keer gezien? Het maakt niet. Eindeloos hetzelfde verhaaltje voorlezen aan je kinderen. Doe je, als vanzelf. Alweer zo’n prachtige regenboog waarvan je een foto maakt? Kan er ook nog wel bij! En toch, als je weer iemand voor de zoveelste keer moet bellen, haak je af… De dagelijkse praktijk Maandagmiddag, je zit vol energie aan je bureau met je lijst van bellers. Het valt je op dat je sommige bedrijven al meer dan 5 keer gebeld hebt. Gelukkig maar, want de meest callcenters en telemarketeers haken daarna al af. Aan de andere kant denk je ook “jemig moet ik ‘m alweer bellen. Ze zullen wel denken, daar heb je haar weer. Bel ik misschien te vaak, zullen ze me een stalker vinden?!” TIP: neem er de tijd voor en ga het doen!
Je gaat aan de slag en merkt dat niet iedereen bereikbaar is. Maar ja, je hebt wel weer je naam laten vallen. Ook heb je een paar klanten aan de telefoon waarbij het niet gelegen komt, zeggen ze. Gelukkig kun je wel een paar keer je verhaal aan de telefoon doen en een vervolgafspraak maken. Je zucht nog eens diep, haalt een kopje koffie en gaat onverdroten door. Is koude acquisitie bellen met een bord voor je kop?
Hoe het komt dat je vaker moet bellen Uiteindelijk wil je een afspraak maken met de beslisser. De beslissers zijn vaak de mensen die het erg druk hebben. Het gaat altijd om het juiste moment en de juiste man of vrouw. Dat heeft tijd nodig. Nu is er wellicht nog geen interesse, dat kan over twee maanden zomaar anders zijn. Heb je overigens enig idee hoe vaak je moet bellen om uiteindelijk je verhaal te doen na alle “komt niet gelegen”, “we hebben al iemand”, “til het maar even over de zomer heen”?
Natuurlijk bestaan er de hit and runs. Het is veel vaker zo dat je meerdere keren moet bellen. Als voorbeeld in het MKB: 12 tot 17 keer. In de corporate wereld soms wel gemiddeld 25 keer. Ik wil je hiermee niet afschrikken. Meer attent maken op het pad wat je ingaat. Deze getallen zijn overigens gebaseerd op het bellen naar de beslissers, in dit geval Raden van Bestuur, CEO CFO en directeuren.
Wees je er ook van bewust dat er heus geen receptioniste of secretaresse zit met een kladblokje. Dus echt geen zwart kruis achter je naam als je weer gebeld hebt. Niks van waar.
TIP: wees aanhoudend op een goede manier!
De aanhouder wint De kracht van het vaker bellen ligt hier dan ook in. Iedere keer dat je belt hoort de ander je naam en zorg je voor branding. Je gaat in gesprek met de ander waarbij je interessante dingen hoort die een haakje voor de volgende keer kunnen zijn. Je gaat een band opbouwen met de klant. Je zorgt voor klantrelatiemanagement. Je zorgt voor oprechte aandacht. En heus, de ander poeiert je niet af. Al lijkt dat wel zo voor jou. De aanhouder wint. Er is bijna geen andere manier om zo persoonlijk met elkaar in gesprek te gaan als met de telefoon. Het voelt immers heel anders dan een team of zoom gesprek. Er is vraag en wedervraag. Je kunt de ander nieuwsgierig maken en luisteren hoe iemand reageert. Hoor je een opening of vang je juist een stilte op. Of misschien gaat iemand juist wel veel vragen stellen. Dit zijn allemaal signalen waarmee je verder kunt om te zorgen dat je de afspraak gaat maken. Wees je ervan bewust dat de klant het plezierig vindt iedere keer dezelfde persoon van de organisatie aan de telefoon te hebben. Je weet immers van de gesprekken die je hiervoor hebt gehad. TIP: Zorg dan ook dat je de afspraak in gedachten al maakt. Visualiseer het proces en reken op de afspraak. Spreek in positieve taal. Of zoals Covey zegt: “Begin with the end in mind.” En wat ook fijn is om te weten: het brein van de ander heeft minimaal 9 contactmomenten van je nodig om als het zover is te weten dat ze jou nodig hebben! Dus Je belt voor de twaalfde keer, net zo enthousiast als de eerste keer. Je weet de trigger. Wat leuk dat de receptioniste je al herkent! Geef haar een compliment. Je kunt je verhaal doen, je luistert naar wat de klant nodig heeft. Laat je niet met een kluitje het riet in sturen. Blijf aanhoudend op een plezierige manier, maak het persoonlijk. Geef nog meer oprechte aandacht. Hang in gedachten de vlag al uit en je maakt de afspraak!
TIP: Vier het als je de afspraak hebt gemaakt.
Veel succes!
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Vaak probeert men je af te wimpelen met de opmerking dat het heel erg druk is. Men zegt dan: "Bel me over zes weken nog maar eens, dan lukt het wel". Maar als je over zes weken belt, heeft die persoon het natuurlijk nog even druk en zegt dan het zelfde. Zeg dat maar gerust. Meestal schiet de ander in de lach en ga verder met het gesprek.
Ben van den Berg
het is weer een update bericht goed om te lezen dat geeft weer energie.
Dank jullie wel voor je reactie, goed om te lezen!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
