Als u het even 'gehad' hebt, kunt u weer in acquisitie-stemming komen door de mindere gevoelens 'te keren' en activiteiten te ondernemen die u weer bel-fit maken. Zorg voor kleine successen, die u weer in de winning mood brengen.
Geef uzelf een cadeautje, doe een prettige aankoop, luister naar uw favoriete muziek, luister naar verkoop-tapes, of lees artikelen over succesvolle acquisitie. Het gaat erom weer energie te (ver)krijgen, waardoor degene aan de andere kant van de telefoon het weer leuk vindt dat u belt.
Als u het gevoel hebt dat de ander wel weer geen tijd voor u zal hebben, dan zult dit onbewust ook in uw intonatie mee laten klinken. De ander zal dat (al dan niet bewust) oppikken en de selffulfilling prophecy is een feit.
Zelfmotivatie = key Succesvolle bel-acquisiteurs kunnen zichzelf méér dan gemiddeld goed motiveren en opnieuw opladen. Ze raken niet van de kook als het even tegenzit en weten wanneer ze (die dag) moeten stoppen. Ook zorgen ze dat ze zichzelf mentaal en fysiek continu oppeppen. Ze zijn sportief en leergierig. Ze houden van mensen en vinden ze interessant.
Mentale motivatie: de 3R tactiek Als u doorgaat met bellen/acquireren terwijl u het gevoel hebt langzaam leeg te lopen (die periodes worden herkend door elke acquisiteur), dan gebeurt het volgende: Gedurende een paar weken sleept u zichzelf naar de telefoon, geeft u uzelf een paar tikken en pept u uzelf weer op en gaat weer aan de slag. Maar elke dag wordt u minder energiek en minder productief. Een NEE van een prospect komt steeds harder aan en u hebt steeds meer tijd nodig om te 'herstellen'.
Veel effectiever is het om in een dergelijke periode de 3R-techniek toe te passen.
Relax
Read
Reconsider
Het gaat erom de mentale batterij weer op te laden. Ga dan niet toch nog elke dag een paar telefoontjes doen, maar neem een hele dag een break. Totaal geen acquisitie dus. Probeer even volledig te ontspannen (Relax) en doe eventueel meditatie-oefeningen.
Lees uzelf bij met vaklectuur/literatuur en tank zodoende geestelijk bij (Read). Sommigen verbeteren hun kennis door erover te schrijven. Hernieuw uw kennis en verbeter uzelf met technieken en kennis over het menselijk gedrag. U bent tenslotte steeds bezig om het (aankoop)gedrag van anderen te beïnvloeden. Lees uzelf bij over de laatste onderzoeken op het gebied van neurologie en gedragswetenschappen. Als u dit overigens NIET leuk vindt, moet u zich afvragen hoe lang u het vol kan houden met dit werk. Mensen die het gedrag van anderen interessant vinden, zien het ook meer als 'een spel' om te verkopen. Mensen die het niet als een spel zien, zien het puur als werk en dan is continue zelfmotivatie veel moeilijker vol te houden. Een dag niet verkocht betekent voor deze mensen een dag niet effectief geweest. Voor de eerste groep betekent het dat ze weer veel geleerd hebben over hoe het niet moet of welke factoren van belang zijn in het acquisitieproces.
Als derde: vraag uzelf af welke manieren van communicatie volgehouden moeten worden en welke manieren u gaat veranderen (omdat ze te weinig effectief zijn). Overweeg (Reconsider) nieuwe manieren en probeer het uit. Neem eens een risico en leer van uw fouten.
Tips bij lage bel-motivatie en/of te weinig belacquisitie-succes
Zorg dat u zich fysiek oplaadt vóór het bellen (doe aan sport of sportieve oefeningen)
3R techniek: Relax – Read - Reconsider.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Je schrijft over bel-fit worden, maar ik vraag me sterk af of koud bellen nog wel werkt cq van deze tijd is. Ik verzorgt trainingen en coaching en doe mijn volledige verkoop via mijn website. Bevalt me goed en werkt prima.
Ik overweeg om daarnaast weer ouderwets (er zit inderdaad wat weerstand op) ook weer koud (en warm) te gaan bellen. Met name richting P&O managers en directeuren van MKB bedrijven.
Ik heb wat bevriende P&O managers gevraagd hoe zij daar tegenover staan, maar ze geven allemaal aan dat ze behoorlijk onpasselijk worden van het aantal trainingbureaus (en andere bedrijven) die de gehele dag door koud bellen.
Kun je aangeven of het in de huidige markt/tijd nog wel nut heeft om telefonische acquisitie te doen en wat de randvoorwaarden cq vereisten zijn?
Zijn er marktcijfers van het rendement van koud bellen?
Ik hoor graag van je,
Jos Verheijden
Richard van Houten
Beste Jos,
Dank je voor je reaktie. Ik ben het inderdaad met je eens, dat 'bellen' , dan wel 'gebeld worden' niet populair is. Dat is het al jaren niet. Wat ons (trainingsbureaus) zeker niet heeft geholpen is de toch vaak slechte manier van telefonische acquisitie door onze collega concurrenten. Als ik van mijn klanten en kennissen soms hoor hoe brutaal, onvoorbereid en veel te pushend trainers proberen zichzelf binnen te werpen, dan word ik daar wel een beetje triest van. Dat doet de 'goede bellers' natuurlijk geen goed. Ook vele acquisitie-bel-bureaus helpen deze manier van acquisitie om zeep met hun gedrevenheid om afspraken te arrangeren, zonder echte interesse in een succesvolle klantrelatie.
Maar bellen is wel een manier om met je stem contact te maken. Het moet m.i. nooit zo zijn dat je direct je product wil verkopen direct per telefoon. Je moet een afspraak arrangeren, maar dan wel m.b.t. dezelfde persoon die heeft gebeld.
Koud bellen doen wij zelden meer. Het betreft nagenoeg altijd mensen/organisaties met wie wij in de afgelopen 6 jaar al contact hebben gehad. Een groot deel daarvan heeft nog geen diensr afgenomen, maar er is wel een relatie. Het telefoongesprek werkt hier doorgaans prima, maar randvoorwaarde is dat je nooit dwingend praat, richting de verkoop, maar altijd probeert om in het (korte!) gesprek de ander te laten nadenken of er een nuttige link te maken is tussen zijn/haar behoeften en jou dienst. Help de prospect om jou organisatie weer op het netvlies te krijgen bij hen. Als er bij de prospect in de komende maanden nu een intern gesprek plaatsvindt, waarbij een link te maken valt, dan zal dat nu sneller gebeuren. Dat moet m.i. eerder de insteek van het bellen zijn. Relatiebeheer dus.
Koud bellen kan wel weer om contactgegevens te verkrijgen van de juiste contactpersonen te achterhalen. Verkrijg hun persoonlijke e-mail om informatie te sturen en je Database vult zich zo met mensen die een maandelijkse nieuwsbrief kunnen krijgen. Altijd met opt-out en opt-in vermelding natuurlijk!
Maar ook e-mailings verheugen zich in een fors dalende populariteit, door de enorme informatie overvloed. Vele mogelijk interessant gevonden e-mails worden gewoonweg niet eens geopend, omdat men zichzelf móet beschermen tegen teveel keuzes moeten maken. Want als het een goede mail is, dan moet de manager wéér een extra besluit nemen en een positief vervolg (een gesprek op kantoor) leidt weer tot extra besluiten/tijd.
Maar het bellen is ook weer eens een andere manier om contact te hebben (als je de laatste jaren eigenlijk alleen nog maar mailt of acquireert via e- mail). En je moet het doen om marktinfirmatie te krijgen (inzicht in nieuwe behoeften en nieuwe manieren om met aanbieders om te gaan).
Áls je telefonisch contact hebt, doe dat dan indachtig de irritaties van de ander. Benoem het bijvoorbeeld gewoon. Geef dan aan dat jou intenties oprecht zijn, en dat laat je zien door je gedegen voorbereiding en dat je niet zomaar iemand belt, maar je argumenten moeten (snel) duidelijk maken dat je van te voren al hebt uitgezocht dat jouw telefoontje daadwerkelijk nuttig kan zijn voor de ander.
Bij de ene branche is het ook weer makkelijker/moeilijker dan de andere. P&O afdelingen vergaderen doorgaans veel en zij hebben ook minder tijd daardoor om (trainings)aanbieders te woord te staan. En zij lopen intern nogal wat risico door een onbekende partij binnen te halen die ervoor kan zorgen (bij een onvoldoende resultaat) dat het imago van de personeels-afdeling een knauw krijgt.
Hun ervaring met goedkopere aanbieders in het verleden is toch vaak 'goedkoop-duurkoop'.
Kortom, bellen doe je het beste met beleid. Bouw zo een relatie op vanuit de opgewekte behoeften/ interesse in jouw product/dienst/persoon/organisatie. Er is een mooie 7 contactmomenten-regel. Pas na 7 contactmomenten (waarvan bellen er 1 of 2 zijn), vindt doorgaans pas een aankoop plaats. Bel dan ook met die regel indachtig.
Beste Richard,
Heel hartelijk dank voor je uitgebreide en zeer gedetailleerde antwoord. Hier kan ik mee aan de slag.
Ook mooi die 7-contactmomenten regel. Geeft rust en tevens bevestiging dat ik blijkbaar goed bezig ben.
Gr. Jos
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
