Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Overtuigen aan de telefoon - de 5 beste tips! (Marianne van de Water)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
Hoe breng je een prijsverhoging? (André Hagelen)
Zo draagt tenderdesign bij aan de gunning (Natasja Hoogenboom)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
Gespreksstrategie - een belangrijke discipline in Sales (André Hagelen)
De klant is een VIP en de accountmanager is verantwoordelijk (Herman Meijer)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Anti-Marketing: ga op zoek naar creators! (Rene Knecht)
Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Wat als je prospect met een blinde vlek zit? (Rene Knecht)
Contact met je klant? Bellen! (Marianne van de Water)
Demotiverende valkuilen voor salesmanagers (Jan-Willem Seip)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing (Rene Knecht)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Zo word je digitaal persoonlijk met je klant (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek (Jorg Hartog)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Turkse koffie (Richard van Houten)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
Hoe krijg je de aandacht van de CEO? (Richard van Houten)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Spreek dezelfde "sales" taal (André Hagelen)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
De kracht van deadlines (André Hagelen)
De krachtigste afsluittechniek die er bestaat (Rene Knecht)
Een compliment is nog geen waardering (Jos Burgers)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Thuiswerken? Tips van een admiraal (André Hagelen)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Je introductie is goud waard (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect (Rene Knecht)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)

Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing

Data doen klanten niet veranderen. Ze blijven weerstand geven. Bij inzichten krijg je wel veranderenergie. Lees hier hoe je de omschakeling aanpakt.

Inzicht verkopen: verander de taal van je oplossing
Inzichten zijn de verdieping of interpretatie van de data: so what? zodus? Inzichten zijn verhelderende conclusies die worden getrokken uit de data. Inzichten helpen bij het begrijpen van wat de data betekenen en bij het maken van betere beslissingen. Data zijn droog, vaststellingen, waarnemingen, fact en figures. Een inzicht heeft consequenties, je raakt er emoties mee, men moet er iets mee doen: daarom kun je met insights closen maar niet met data.

Data vs inzichten, voorbeelden
  • DATA voorbeeld: klanten bellen niet meer graag naar de customer service ==> so what?
    Inzicht: We kunnen beter investeren in een app waarmee klanten kunnen communiceren met onze customer service en waarbij ze meer geduld hebben voor de antwoorden van onze customer service-medewerkers. Dit helpt ook het personeelstekort op te vangen en we sparen X personeel uit.

  • DATA voorbeeld: cloud geeft betere resultaten, is veiliger, scalable ==> so what?
    Inzicht: Een boekhoudkantoor kan vanaf nu haar klanten toegang geven tot haar interne boekhoudkundige applicaties en zo haar business model veranderen. Zo is er meer tijd voor relevant advies geven aan klanten. Zo creëren we meer waarde in de klantenrelatie en doen we niet enkel een “boekhouding” maar zijn “sparring partner” van onze klanten - eigenaars van bedrijven.

Gevolg: je verandert niet alleen de taal van de oplossing maar je gaat ook met andere gesprekspartners en beïnvloeders spreken. Inzichten leiden tot transformaties. Je bent ineens RELEVANT geworden. De klant heeft jou nodig. Je komt hoger in de organisatie.


DATA zijn saai, met inzichten raak je emoties

Hoe kan je dit toepassen als EXPERT-verkoper?
Denk na over inzichten die je klanten nodig hebben. Kijk naar deals in het verleden waar inzichten zijn ontstaan: vaak vind je antwoorden terug in vertrouwelijke informatie die klanten met jou hebben gedeeld.
1/ Waar en hoe heb ik (of hebben we) deze inzichten gekregen? Schrijf dit uit.
Persoonlijk voorbeeld
Ik heb 20 jaar ervaring met IT recruitment en daarnaast heb ik specifieke ervaring rekrutering van SAP FICO profielen (de financiële module van SAP, een ERP-oplossing).

Zo weet ik uit ervaring dat "SAP FICO profielen doorgaans economische - financiële profielen zijn die in IT zijn terecht gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk. We weten ook dat X% van de SAP-consultants liever op een vaste werkplek willen werken en geen zin meer hebben om van project naar project te hoppen, bijv. omdat ze recent verhuisd zijn en een gezin hebben en niet daarom niet meer dagelijks in de file willen staan naar de Randstad" = DATA

Van DATA naar INZICHT: So what?
Data: x% van de SAP of ERP consultants zou liever op een vaste werkplek werken. So what?
INZICHT “we gaan onze wervingscommunicatie focussen op consultants die open staan voor een vaste werkplek. We gaan in onze contentmarketing en vacatures minder focussen op de inhoud van de baan en meer op hoe ze ook in onze organisatie met de nieuwste technologieën kunnen werken, hoe ze ook afwisseling hebben in projecten. We gaan benadrukken dat er heel veel complexe uitdagingen zijn en ze kunnen hybride op een vaste werkplek werken met een goed en stabiel inkomen.”
Bonus: Bij veel klanten bestaat dit inzicht niet merk ik steeds en dat maakt dat ze de verkeerde profielen aanspreken. Dus ik leg tegelijkertijd de reden van hun status quo bloot.
2 - Ontwikkel vervolgens vragen of statements die naar specifieke uitdagingen peilen die gelinkt zijn aan deze inzichten
Vermijd om modelletjes te gebruiken die niet van jou zijn of geleende (boeken-)kennis toe te passen (ik gebruik nooit externe referenties), hoe interessant ook. Je focust puur op problematiek, de uitdagingen die jij zelf echt hebt meegemaakt of waarin jij een rol hebt gespeeld of waar je iets gefaciliteerd hebt, als je zelf niet de expert bent.

Je hoeft dus niet zelf de technische expert te zijn: je kunt dit met andere klanten hebben meegemaakt, je komt uit een sector met soortgelijke problematiek, je hebt managementervaring die relevant is voor de oplossing. Je was misschien niet de expert maar wel de projectmanager, je was de driver om het probleem op te lossen, als accountmanager had je een specifieke uitdaging die je moest oplossen voor een klant en die jij gecoördineerd hebt met specialisten intern, enz.
Vervolg persoonlijk voorbeeld
Eerst maak ik een statement: "SAP FICO profielen zijn doorgaans economische - financiële profielen die in IT terecht zijn gekomen via consultancy en aangetrokken zijn door projectwerk, ..." Dan laat ik een stilte vallen. Ik spreek uit ervaring, zoek geen goedkeuring en ga daarom niet pitchen of glimlachen.

Nu laat ik de klant eerst het denkwerk doen en ga daarna daarover een gesprek aan.

Vraag/suggestie/uitdaging: "Hebben jullie ervaring met rekrutering van consultants die naar een vaste werkplek zoeken?"

Zo breng ik het gesprek van rekrutering van financiële SAP-profielen naar het rekruteren van projectmedewerkers die een vaste werkgever zoeken, waar in dit geval mijn expertise en reële ervaring ligt. Ik verander de taal van de oplossing.
Resultaat: is jouw prospect bereid stil te staan?
Je hoeft niet sturend te zijn, want jij bent de expert. Je hoeft niet te pushen of de realiteit van de klant te ontkennen. Je aanvaardt het onvoorspelbare antwoord want dat is nu eenmaal de realiteit: of ze nu ja of nee antwoorden maakt voor jou niet uit. Je kunt altijd de regie terug nemen door te vragen:
  • Wat hebt u zelf al gedaan om deze consultants te vinden?
  • Oh … en hebt u al kandidaten gezien?
  • Wat is de reden dat ze niet getekend hebben?
  • Wilt u meer weten over hoe wij u hierbij kunnen helpen?

Dit gaat enorme power geven want je helpt je klant beslissen. De echte controle. Je kunt authentiek zijn. No stress. En je krijgt snellere beslissingscycles. Alles komt in stroomversnelling. Op een objectieve en waarneembare manier!

Wil jij ook je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam, op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Succes met de verkoop! René

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel