Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)

Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent

U geeft een verkooppresentatie aan een groep beslissers. Hoe maakt u contact en laat u de deelnemers zichzelf overtuigen? Met andere woorden: hoe beïnvloedt u een groep?

Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent

Wanneer u een verkooppresentatie of workshop geeft dan zal daar een structuur en een logica in moeten zitten waar u op kunt terugvallen. Toch is dat meer voor achteraf, als men uw hand-out of slides terugleest. U krijgt u pas echt resultaat (lees: verandering, nieuwe visie, inzicht) als uw toehoorders op een of andere manier een interactie met u aangaan en op dat moment ook hun ervaring, visie, gedachten gaan koppelen aan wat er besproken of geoefend wordt. Ze gaan dan zelf denken en op zoek naar antwoorden. Dit is invloed uitoefenen!

In het groepsproces komt het antwoord dan vanzelf tevoorschijn, hetzij van de groepsleden, hetzij deels van de presentator-verkoper.


De groep overtuigt zichzelf en het is aan u om dit te laten gebeuren.
Het is alsof u gelooft in de goede afloop, een combinatie van sturen en loslaten.

Change Talk: drie tips
Ik heb dit verschijnsel ook ervaren in verkoopprocessen: de klant gaat op een gegeven moment dingen vertellen die alles op zijn plaats laten vallen: het lijkt toeval maar het is het niet. We grepen het veranderingsmoment. Ik noem dit ook wel 'change talk'.
 
Daarom beschouw ik verkopen als een intuïtief proces, dat u rationeel aanstuurt. Er zit dus wel logica achter en u kunt het wel degelijk voorbereiden, bijvoorbeeld door deze drie tips voor u te laten werken. Ze zijn opgesteld in de logische volgorde (chronologie van uw  presentatie).

1. Stel spreken over uzelf en uw product uit
Als u de presentatie begint: spreek dan nooit (of slechts minimaal) over uzelf. Stel dit uit en spreek met uw toehoorders over uw toehoorders. Sommige goeroes gaan zeggen dat u eerst een pitch moet geven. Dat werkt misschien voor de goeroes, maar niet als u niet zo in elkaar zit zoals vele verkopers, adviseurs, consultants, et cetera. Die hebben vaak een andere beïnvloedingsstijl. Bovendien, om iemand te overtuigen moet u zich op de ander kunnen focussen.
 
2. Creëer interactie: vier voorbeelden
Verkopen is nooit een éénrichtingsproces. Dat kan niet: bij éénrichtingscommunicatie vergelijkt de klant uw boodschap met wat hij al weet. Soms accepteert hij de boodschap, maar meestal niet (het bekende 'not invented here' syndroom). Vergelijk een roker die uw boodschap begrijpt dat roken niet gezond is, maar hoogstwaarschijnlijk toch zal blijven roken. Men heeft u gehoord, zelfs begrepen, maar er niets mee gedaan. De roker heeft zichzelf niet overtuigd, de klant evenmin.
  • 100% focus op de ander
Om het tweerichtingsproces tot stand te brengen kunt u bijvoorbeeld een vraag stellen aan het publiek, die 100% gefocust is op hen. Bijvoorbeeld: "Wie ervaart dat salescycles langer duren dan vroeger?", of, "Wie ervaart dat klanten vaak geen keuze maken, noch voor u, noch voor de concurrent?"
  • Laat de klant uw verhaal vullen
Een andere manier is om een oefening te doen waarbij u antwoorden van uw toehoorders noteert: de antwoorden moeten komen uit hun persoonlijke ervaring. U maakt verbinding. Bijvoorbeeld: "Hoe omschrijven jullie een moeilijke klant, een type klant waar je het niet aan verkocht krijgt?" U noteert de antwoorden en bouwt daarop voort.
  • Herkenbare eigen ervaring
Een derde optie is om ook iets te vertellen wat uw toehoorders volledig herkennen en waar geen twijfel over bestaat. Hier gebruik ik zelf vaak een persoonlijke anekdote over een situatie die alle verkopers wel tegenkomen. Doordat ze effectief luisteren, ontstaat er stilzwijgend toch al interactie.
  • Stel proces-vragen
Een vierde mogelijkheid is om vragen te stellen waarvan u weet dat het antwoord de beschrijving van een proces zal zijn. Bijvoorbeeld: "Hoe ben je in de verkoop terechtgekomen?" In het antwoord zitten dan waarschijnlijk eerdere transformatiemomenten. Die zijn belangrijk omdat ze de klant in decision mode brengt (meer over deze 'transformatie modus' van de klant leest u in mijn voorgaande artikel hier op verkopersonline).

3. Connect the dots
En nu het moeilijkste: in de interactie gaat u, op een haast magische manier, van alles horen dat u kunt linken aan uw presentatie Als u goed de interactie-flow bewaakt, dan gaat u dit horen en als vanzelf de verbindingen leggen ('connecting the dots'): dat zijn de leermomenten, de veranderingsmomenten.

U kunt het bijvoorbeeld herkennen wanneer de groep met elkaar in discussie gaat, of wanneer iemand inhaakt op antwoorden van iemand anders. U bent dan goed bezig: het gaat niet meer over u! Mission accomplished. Dat is dan ook het moment waarop u verbinding moet maken. Niet zeggen: "Dat zien we straks bij slide 15", nee, u laat de deelnemers nu al kennismaken met uw concepten, leerpunten, voordat u ze hebt uitgelegd. U moet dus wel bereid zijn uw structuur te verlaten (m.a.w.: geen tips geschikt voor controlefreaks ;-))
 
Als uw toehoorders dan later in de presentatie (bij slide 15) alsnog de officiële versie krijgen van uw verhaal hebt u geen weerstand meer: men heeft het immers al ervaren, zichzelf al kunnen overtuigen. Dit is wat we noemen Walk your talk.
 
Is het gemakkelijk toepasbaar?
Ja! Misschien niet meteen de eerste keer; u bent dan mogelijk nog te veel met de inhoud bezig, bang dat u iets gaat vergeten te zeggen. U zit met checklists in uw hoofd, dat is onvermijdelijk en normaal.
Ik los dit op door me voor te bereiden: rond thema's die bij de doelgroep leven. Start-ups hebben andere voorbeelden nodig dan verkopers met 20 jaar ervaring in een bepaalde sector.
Voor mij werkt dit zeer goed, ik kan hierdoor beter naar de groep luisteren.
 
Observatie
Dit verhaal kan de indruk wekken dat u de controle telkens weggeeft. Dat is ook zo, maar paradoxaal genoeg krijgt u de leiding ook heel gemakkelijk weer terug. U verkrijgt met uw aanpak het recht om dit te doen: de groep laat het toe.

Voor u denkt dat ik ga zweven: denk aan alle deals die tot stand zijn gekomen waar u moest verkopen aan groepen: hebt u niet hetzelfde ervaren? Dat kan toch niet anders: de groepsleden, collega-beslissers, overtuigden eerst elkaar en dan pas kwam u aan de beurt om nog eens te bevestigen wat zij al geconcludeerd hadden. Mocht u dit niet zo hebben ervaren en toch hebben verkocht dan betekent dat hoogstwaarschijnlijk dat de beslissing al was genomen. De groep werd op een ander moment overtuigd.

Conclusie
Verkopen is een tweerichtingsproces, een synergetisch proces. Er is een uitwisseling. Daarin ontstaat de verandering. Wanneer u op dat punt aanbelandt, kunt u uw expertise veilig toevoegen aan het proces: de groep zal luisteren en het aanvaarden.

Als u andere tips hebt: deel ze gerust in een reactie hieronder, feedback wordt gewaardeerd.
 

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl

Goed en inspirerend artikel René! Interessant zoals je het loslaten van de structuur beschrijft. Soms is dat best lastig, omdat er ook toehoorders zijn die structuur zoeken en willen vasthouden, maar wel heel waardevol om los te kunnen laten.

Robbert slaat de spijker op z'n kop - en óók de zwakte van 'traditionele' logisch opgebouwde 'a-b-c t/m z'-presentaties.
Want de spreker heeft een overzicht van zijn logische verhaal, de luisteraar niet (en nee, slide 2 met 'agendapunten' wérkt gewoon niet, zelfs soms averechts).
De sleutel is wérkelijk de interactie.
Stel de luisteraar (geen 'publiek' noch 'toehoorder') centraal.
Stel vragen in plaats van steeds stellingen poneren.
Noem namen (dus ook 'subdoelgroepen': "de verkopers hier vanmiddag") van aanwezigen.
En vermijd vooral clichés in taal, gedrag en kleding (u bent toch origineel en uniek?).

Bedankt voor de reacties David en Robbert

Ik kan nog toevoegen: deze manier van presenteren helpt ook beter om te gaan met de stress: doordat je de focus legt op de groep kun je als presentator tussendoor even ademhalen. Als de groep vervolgens met antwoorden komt zijn dit 'toevallig' ook wel de goede antwoorden die passen in het plaatje van dat moment en voor die groep. Dit is eigenlijk de magie van de dialoog die je ook als verkoper in een 1-1 gesprek kunt ervaren.

Inderdaad is de formule daarvoor dat loslaten... en niet de groep door een presentatie te willen sturen. Veel verkoopmethodieken zijn ook zo 'sturend' opgebouwd en daarom zinloos in mijn beleving. Het onverwachte kunnen toelaten is de 'verkoopkunst'.

Robbert Bosch |  http://www.justforuse.nl

Leuk om zo even van gedachten te wisselen. Ook weer interactie. :) Top!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel