Voor verkopers is oprechte interesse tonen van levensbelang, maar dat gaat lang niet altijd vanzelf. Integendeel… Het goede nieuws: moeite doen loont! Lees hier hoe dat werkt.
Mannen blinken niet uit in het tonen van interesse. Zegt men. We hebben wel interesse, maar met name in onszelf. Laat ik hier vooral niet voor alle mannen spreken, maar wat mij nog weleens overkomt is het volgende. Op weg naar een verjaardag zegt mijn vrouw Julia: ‘Vergeet niet om ook Jeroen te feliciteren; die is ook jarig geweest.’ Als ik dan later Jeroen feliciteer, zie ik hem denken: dat heeft-ie natuurlijk van zijn vrouw gehoord. Niet voor niets zijn twee van de drie bezoekers van websites waar je e-cards kunt versturen vrouw.
Westers trekje Nu tonen wij westerlingen, mannen en vrouwen, überhaupt minder interesse in de medemens, in vergelijking met bijvoorbeeld Amerikanen en Aziaten. Tafeltennislegende en Chinakenner Bettine Vriesekoop zei eens in een interview: ‘Ik zie en voel in China vaak zoveel meer warmte dan hier. Daarmee vergeleken zijn we in Nederland koud tegen elkaar. Je moet eens opletten hoe blij verrast mensen zijn als je de moeite neemt met werkelijke interesse en aandacht te vragen hoe het ermee gaat.’
Krediet is snel verspeeld Doen wij het dan echt zo beroerd? We bedoelen het vaak niet verkeerd, maar helaas komt het dikwijls wel zo over. Denk maar eens aan verkopers die gewoon doorgaan met een privételefoontje als iemand een winkel of showroom binnenkomt. Of artsen die met de patiënt lijken te spreken, maar vooral oog hebben voor hun beeldscherm. Negen van de tien keer weten we iemands naam niet meer, als we na een kort praatje weer afscheid nemen. En door met meerdere dingen tegelijk bezig te zijn, geven we naar collega’s het signaal af niet echt geïnteresseerd te zijn. Allemaal manieren om snel je krediet te verspelen.
Eigen missers Zelf heb ik overigens ook aardig wat missers op mijn naam staan. Zo was ik als docent aan een hogeschool vaak ook stagebegeleider. Wanneer ik dan een stagebedrijf bezocht, bijvoorbeeld een drukkerij, kreeg ik vrijwel altijd de vraag of ik het bedrijf even wilde zien. Waarop ik zei: ‘Nee hoor, ik weet wel hoe een drukkerij eruitziet.’ Fout, fout, fout! Het anderhalf uur durende gesprek daarna was eigenlijk zinloos, maar dat had ik toen nog niet door.
Nep interesse het ergst Nog erger dan geen interesse tonen is doen alsof je geïnteresseerd bent. We kennen allemaal de situatie waarin een gesprekspartner tijdens een netwerkbijeenkomst voortdurend om zich heen kijkt, op zoek naar iemand die misschien nog interessanter is. Heel vervelend. Onderdruk de neiging om zogenaamd geïnteresseerd te zijn. De ander zal daar feilloos doorheen prikken en het zal de relatie eerder schaden dan beter maken.
Hoe dan wel? Als u interesse toont, moet die gemeend zijn. Dat doet u door simpelweg gezond nieuwsgierig te zijn. Door oprecht belangstelling te tonen voor wat de ander boeit. Dat leg ik graag uit aan de hand van een voorbeeld. Stel, u bent onlangs naar een bruiloft geweest. Het kersverse echtpaar komt enkele maanden later bij u langs, om trots de foto’s te laten zien. U neemt het album op uw schoot en gaat daar, gezien het grote aantal foto’s, met enig tempo doorheen. Zo nu en dan stopt u even met bladeren. Er zijn namelijk foto’s waar u graag iets langer naar kijkt. Enig idee welke foto’s dat zijn? Inderdaad, de foto’s waar u zelf op staat. Mensen kijken graag naar hun eigen foto’s en waarderen het als u daar oog voor heeft. Vraagt u zich daarom steeds af op welke foto’s zij staan.
Moeite doen ≠ doen alsof Uw interesse in de ander moet dus oprecht zijn. En als u daar moeite voor moet doen, wil dat niet zeggen dat het niet oprecht is. Zo maakte ik eens deel uit van een projectgroep bij een klant die ik adviseerde. Een van de leden van de projectgroep vertelde dat hij een overleg moest overslaan, omdat hij enkele weken afwezig was. Tijdens de pauze informeerde ik naar de reden, waarop hij enthousiast vertelde dat hij en zijn vrouw in Azië een toegewezen adoptiekind gingen ophalen. Omdat mij dat boeide, maakte ik in mijn agenda een notitie bij het eerstvolgende overleg waarbij hij weer aanwezig zou zijn. Zodat ik vooral niet zou vergeten om even te vragen hoe alles was verlopen. Ik merkte later dat hij die interesse erg op prijs stelde. Het feit dat ik daar moeite voor had gedaan, zou daar zeker niets aan hebben afgedaan. Hij vond het geweldig om samen kort naar ‘zijn foto’s’ te kijken. Tip: maak “fotoalbums” voor oprechte interesse Door “fotoalbums” te maken van de netwerken waar u deel van uitmaakt (collega’s, klanten, verenigingen, clubs enzovoort), gaat u haast automatisch meer interesse tonen in de mensen om u heen. In het verleden was ik onder meer voorzitter van een tennisvereniging, een communicatieclub en een netwerk van marketingprofessionals. Steeds opnieuw legde ik een fotoalbum aan met informatie over de andere bestuursleden, de vrijwilligers, de trouwe leden, hun partners, dat wat hen boeide enzovoort. Voorafgaand aan een bijeenkomst bladerde ik dan kort door zo’n album, om mijn geheugen weer wat op te frissen. Het kostte even wat moeite, maar ik kreeg er ongelofelijk veel voor terug. Het maakt voor een ander nu eenmaal veel uit of je vraagt: ‘Thuis alles goed?’, of: ‘Hoe is het met Ingrid? Druk zeker, in deze tijd van het jaar?’
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Het is algemeen bekend dat mannen gemiddeld meer geïnteresseerd zijn in dingen en vrouwen in mensen, maar zelfs dat wetende is er voor iedereen altijd wel iets waar men oprecht in geïnteresseerd is.
Wat betreft een westers trekje, dat zou kunnen, alleen is China met betrekking tot Vriesekoop misschien niet het beste voorbeeld.
Zij is daar voor veel mensen een heldin, daar waar de gewone onbekende burger China vaak ook als heel afstandelijk duidt.
Overigens suggereert de titel voor mij dat het zou kunnen dat je geen interesse hebt maar het wel toont, of ligt dat aan mij?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
