Wil je succesvoller verkopen, maak dan kennis met deze beïnvloedingsprincipes en het fenomeen aversieverlies.
Gefeliciteerd. Je hebt het geluk dat je vandaag deze speciale versie van de SalesPlaybook methode met de rode cover kunt kopen. Deze kleur zegt veel over jouw persoonlijkheid. Rood is de kleur van passie en energie. Mensen die kiezen voor deze speciale rode versie zijn uniek. Aan de ene kant kunnen ze heel sociaal, open en gericht zijn op de buitenwereld. Aan de andere kant kunnen ze ook heel rustig, bedachtzaam en op zichzelf zijn. Ze hebben vaak veel expertise op hun vakgebied en zijn vaak heel succesvol. Deze combinatie maakt ze heel bijzonder. En juist voor deze bijzondere mensen hebben we vandaag een héél interessant aanbod…
Je hebt natuurlijk al begrepen dat wat je hierboven leest flauwekul is. Er is maar één versie van deze methode. Maar je herkent jezelf vast wel in de beschrijving. En? Voel je je speciaal?
Beïnvloedingsprincipes voor succesvol verkopen Een onderdeel van succesvol verkopen is om je klanten zich speciaal te laten voelen door ze persoonlijk aan te spreken. Zodra iemand ervan overtuigd is dat een boodschap speciaal voor hem of haar is, ontstaat er grotere geloofwaardigheid en meer vertrouwen in de brenger van de boodschap. En het opbouwen van vertrouwen is een belangrijke basis voor succesvol zakendoen.
Het Forer- of Barnum effect Om dit te bereiken wordt in verkoop veel psychologie gebruikt. In de bovenstaande beschrijving gebruik ik het zogenaamde Forer- of Barnum-effect. Dit effect laat mensen geloven dat een beschrijving die ze over zichzelf lezen klopt, als hen vooraf is verteld dat de informatie specifiek en alleen op hem of haar van toepassing is en niet op de meeste andere mensen. Eigenlijk bestaat de beschrijving uit vage uitspraken die op iedereen van toepassing kunnen zijn. Waarzeggers en handlezers gebruiken dit effect al eeuwen. Dit is ook een reden waarom horoscopen populair zijn. Het effect wordt ook vandaag nog veel toegepast in marketingboodschappen. Je gaat ze vanaf nu herkennen.
Aankoopbeslissingen beïnvloeden Laat ik wel heel duidelijk zijn. Het is mijn mening dat je in marketing en verkoop nooit succesvol zal zijn als je mensen bewust voorliegt en probeert beet te nemen. Maar in succesvol verkopen zit wel een zekere mate van beïnvloeding van je klanten. Je moet je aanbod wel zo goed mogelijk ‘verkopen’ op een manier die werkt en uiteraard bij je past.
Daarbij kun je bijvoorbeeld psychologische overtuigingstechnieken zeker gebruiken (lees hier bijvoorbeeld meer). Omdat beïnvloeden of overtuigen voor veel mensen een negatieve klank heeft, noem ik het liever mensen onbewust en ongedwongen ‘helpen kopen’. Je potentiële klanten een vriendelijk duwtje in de goede richting geven. Klinkt veel beter, toch?
Voorbeeld 1: Italiaanse wijn Als eerste een voorbeeld uit de praktijk. Je hebt een restaurant en je hebt te veel Italiaanse wijn ingekocht. De beste manier om snel van de extra wijnvoorraad af te komen is door het draaien van Italiaanse achtergrondmuziek in je restaurant. Wat ook werkt is als je op de menukaart vermeldt: ‘De meeste mensen kiezen voor [de Italiaanse wijn]’. Er zijn dus manieren om je klanten onbewust te beïnvloeden om Italiaanse wijn te bestellen. Een speciale aanbieding maken voor de wijn kan natuurlijk ook. We blijven Nederlanders ;).
Voorbeeld 2: presentatie van opties
Een tweede, meer wetenschappelijk onderbouwd voorbeeld, is een onderzoek van de neurowetenschapper Dean Buonomano. Dit vind ikzelf een heel interessant voorbeeld. De keuzes hieronder die mensen krijgen lijken hetzelfde, maar in de praktijk zijn de uitkomsten verrassend verschillend op basis van hoe een keuze wordt geformuleerd. In dit onderzoek werd als eerste een aantal personen gevraagd:Je krijgt €50 en je hebt de volgende twee keuzes, wat zou jij doen?
Je mag €30 houden als je niet gokt.
Je waagt een gok met een 50/50 kans om de hele €50 te mogen houden of alles te verliezen.
Ruim 40% van de proefpersonen koos ervoor om te gokken. De meerderheid, bijna 60%, koos ervoor om €30 te houden. Daarna werd aan een aantal andere personen dezelfde vraag gesteld maar de opties werden anders geformuleerd:
Je verliest €20 als je niet gokt
Je waagt een gok met een kans van 50/50 om de hele €50 te mogen houden of alles te verliezen.
Nu koos ruim 60% van de proefpersonen ervoor om te gokken. Maar 40% koos om €30 te houden. Een stijging van bijna 20% voor de keuze om te gokken!
Beide keuzes lijken hetzelfde: je mag €30 houden als je niet gokt. In de praktijk blijkt het grote verschil te zitten in de manier waarop de beide keuzes worden gepresenteerd. Bij het eerste aanbod ligt de nadruk op een voordeel krijgen. Bij het tweede aanbod ligt de nadruk op iets verliezen.
Aversie verlies
Uit onderzoeken blijkt dat de meeste mensen het belangrijker vinden om niet te verliezen dan om een voordeel te krijgen. Ze willen eerder een risico nemen bij een voorstel met een negatieve uitkomst (€20 verliezen) dan een voorstel met een positieve uitkomst (€30 winnen). Mensen zijn erg gevoelig voor het risico om een kans mis te lopen. Dit noemen we in verkoop en marketing aversieverlies.
De definitie van aversie verlies is dat de angst om iets te verliezen twee tot drie keer belangrijker is voor mensen als het krijgen van een even groot voordeel. In verkoop en marketing wordt vaak ingespeeld op deze ‘voorkomen van verlies angst’ van een klant. Wat ook helpt bij kopen: ‘Nu snel kopen, want we hebben er nog maar 10 op voorraad’. Bedenk wat dit voorbeeld doet met jezelf als je dit leest.
Succesvoller verkopen? Gebruik de kennis over beïnvloedingsprincipes Je aanbod moet uiteraard waarde hebben voor je klant en je moet dit eerlijk communiceren, anders zullen potentiële klanten je toch niet geloven, of achteraf spijt krijgen en de opdracht annuleren. Wat dan weer negatieve reclame en recensies oplevert. Internet is dan niet je vriend.
Jan Huisman
Jan Huisman is ervaren ondernemer, verkoop expert en executive coach voor ondernemers en verkopers in B2B. Hij heeft zijn eigen verkoopmethode ontwikkeld, de SalesPlaybook methode. (www.salesplaybook.nl).
Een SalesPlaybook omschrijft het meest effectieve gedrag en de meest effectieve actie in elke verkoopsituatie. Het geeft verkopers houvast bij het begeleiden naar een aankoop. In Amerika wordt een SalesPlaybook toegepast door duizenden bedrijven. Deze werkwijze wint snel terrein in Nederland en helpt bedrijven hun verkoopmarges minimaal te verdubbelen.
Interessant artikel, Jan! Goed hoe je op een luchtige manier het Barnum-effect uitlegt en laat zien hoe psychologische principes op een ethische manier kunnen bijdragen aan effectiever verkopen. Inspirerend en herkenbaar – bedankt voor het delen!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
