Hoe herkent u de belangrijkste en veelgebruikte inkoperstactieken? Met 7 tips hoe ermee om te gaan!
Inkopers maken vaak gebruik van aangeleerde tactieken. Verkopers die deze niet op tijd herkennen, sneuvelen in de strijd.
1. Terugschrikken 'Welke prijs zij u?!!' en de inkoper kijkt u dan ongelovig aan of begint overdreven te kuchen, alsof hij zich verslikt.
De betere reactie: stilte. De inkoper wil alleen maar nagaan hoe u gaat reageren. Reageer dus niet: het is een test. Wees in plaats daarvan assertief: herhaal uw prijs en geef een korte rechtvaardiging.
2. Uitknijpen 'Je zal echt met wat beters voor de dag moeten komen.' Of: 'Ik kan het ergens anders voor minder krijgen.'
De betere reactie: verkoop de punten waarop uw dienst uniek is. Neem de focus van de prijs weg. Laat de inkoper uitspreken dat hij uw dienst wil en dat de prijs op de tweede plaats komt. Als ze uw dienst echt willen, zullen ze ook echt wel betalen.
3. Klagen 'In mijn budget heb ik slechts …' Of: 'Het maximum budget dat ik kan vrijmaken is …' Of: 'Wij hebben het ook moeilijk, dus de mogelijkheden zijn beperkt.'
De betere reactie: laat u niet in de val lokken. De inkoper bluft en wil nagaan hoe sterk u bent. Vraag: 'Hebt u eventueel andere budgetten beschikbaar waarmee u kunt aanvullen?' 4. Salamitactiek a.k.a. Saucissoneren 'Goed, we zijn het eens over een extra korting van 2,5%. Laten we het dan nu eens hebben over de betalingsvoorwaarden.' En als daar een akkoord over is, dan pakt de inkoper het volgende schijfje van de salami. Salamitactiek, ofwel het Vlaamse 'Saucissoneren', is de tactiek van een aanbod in plakjes snijden om uiteindelijk voor alle uitonderhandelde schijfjes minder te betalen dan de vraagprijs voor de hele salami.
De betere reactie: geef geen definitief akkoord over een onderdeel. Zeg duidelijk dat u wilt terugkomen op punten waarover de inkoper een akkoord afdwingt als er geen globaal akkoord tot stand komt. Onderhandel over het geheel! De salamitactiek heeft als doel op afzonderlijke delen het onderste uit de kan te halen, waardoor u uiteindelijk veel meer weggeeft dan ooit de bedoeling was. Wanneer u voelt dat een inkoper deze kant uit gaat, zegt u: 'Ik wil eerst weten over welke punten we onderhandelen.'
5. Denigreren 'Je aanbod deugt niet!' of iets van die strekking.
De betere reactie: laat u niet van de wijs brengen. Het feit dat de inkoper de moeite doet die informatie te geven, wijst er op dat hij verder met u wil praten en dat u dus fundamenteel goed zit. Probleem: niet deugen is een algemeenheid waarmee u geen kant uit kan. Vraag dus om specifieke informatie: 'Wat bedoelt u precies? Op welk punt voldoet mijn voorstel niet?' 6. Tijdsdruk uitoefenen 'De offerte moet uiterlijk volgende week vrijdag binnen zijn, want in de loop van de daarop volgende week nemen we een beslissing.'
Realiteit: Wanneer u nabelt blijkt dat nog niet alle offertes binnengekomen zijn. U zult moeten wachten op een beslissing. U vraagt zich, terecht, af waarom u zo snel met een offerte op de proppen moest komen terwijl uw concurrenten blijkbaar meer uitstel krijgen? Dit kan een valkuil zijn. Het is de vraag in hoeverre uw ijver wordt gebruikt om een concurrent onder druk te zetten.
7. Reverse auction (meestal zonder persoonlijk contact, fax, e-mail) 'We vragen uw beste prijs voor xyz met de volgende kenmerken … Graag uw reactie voor 13.00 uur morgenmiddag.'
Realiteit: de laagste bieder wint (daarom reverse auction, op een normale veiling is het de hóógste bieder die wint). Dilemma: doet u mee of niet? Beste aanpak: alleen meedoen als het weinig moeite kost, zowel in tijd als in financiële middelen. In andere gevallen kunt u beter niet meedoen. Wees zeer selectief bij dit soort praktijken.
Tot besluit Goede inkopers zijn uitermate goed in het toepassen van dit soort tactieken. Bekwaam u in de ideale reacties door te oefenen, u goed voor te bereiden en te goed luisteren, dat wil zeggen, alert te zijn op de signalen.
Walter Spruyt
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Goed artikel. Geeft een duidelijk overzicht van de meest voorkomende wolfsijzers en schietgeweren de aankoper ter beschikking heeft bij een prijsonderhandeling. Persoonlijk ga ik nooit op eindelose prijsdiscussies in. Heel duidelijk van bij het begin stellen: dat is mijn prijs, punt. Spaart je een boel frustratie. Je zult wel eens een order verliezen,ok. Maar de klanten zullen een eerlijk beeld van u krijgen en dat komt goed uit op termijn.
Ron
Het artikel is niet best want het gaat niet uit van het totaalplaatje. Welke druk heeft de verkoper intern om te scoren, wat is de plek van de klant op de BCG-matrix? Hoe scoor je zelf op de Kraljic-matrix.. al deze informatie geeft je positie ten opzichte van je klant weer en je weet tevens wat je concurrentiepositie is.
Misschien zijn de grondstofkosten wel enorm gedaald en heeft de inkoper een punt. Ga je die dan allemaal van tafel vegen door lekker interessant een stilte te laten vallen? Een goed opgeleide inkoper heeft dit direct door en zal je hierop aanspreken... wat is dan je antwoord?
Kortom... knap eenzijdige benadering van een onderhandeling.
m.vr.gr.
Ron, zelf inkoper
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
