Non-verbale communicatie draagt bij aan de empathie en het vertrouwen tijdens een gesprek, maar wat nou als je deze soort van communicatie niet kan toepassen? Dit is waar de meeste Sales development representatives (SDR) dagelijks mee te maken hebben. Op welke manier zorg je dan dat je je prospect overtuigt en uiteindelijk enthousiast krijgt voor de volgende stap in jouw funnel?

De Match-Day gespreksstrategie is een goede manier om je gesprek optimaal voor te bereiden. Dit proces bestaat in haar totaliteit uit twaalf stappen waarin we zes principes hanteren. In dit artikel neem ik je mee langs de zes principes.
<img [geen link]>

1.    Connect
De prospect die je belt kent je niet. Logisch. Daarom is het belangrijk dat jij je prospect wel goed kent en zoveel mogelijk informatie verzamelt voordat je het gesprek aangaat. Kijk bijvoorbeeld op LinkedIn profielen om te zien wat voor ervaringen ze hebben opgedaan en waar ze hebben gewerkt. Zo kun je het gesprek persoonlijker maken en maak je een klik met je prospect. Hier twee voorbeelden die wij dagelijks toepassen in de praktijk:

“Ik zag trouwens ook op je LinkedIn profiel dat je (ervaring) en geef dan een compliment over wat hij heeft opgebouwd > stappen die hij heeft gezet.”
Of
“Het viel me op dat je een behoorlijk trackrecord hebt in de (branche). Wat me enthousiast maakte om je te contacten is dat je begonnen bent als XYZ en inmiddels als XYZ bij [BEDRIJF]continu bezighoudt met het …”

BELANGRIJK: Zorg dat je niet te overdreven wordt, dit zal je prospect gelijk doorhebben. Zoek daarom goed naar authentieke onderwerpen die je kunt gebruiken om te laten weten dat je je goed verdiept hebt. Zo trek je de aandacht.

2.    Find problem
Na de aanleiding van je belletje, stel je de prospect een vraag. Zo geef je het woord over aan de ander. Hierbij is het de kunst om een vraag te stellen die niet moeilijk te beantwoorden is, maar wel interesse wekt bij de prospect. Zo stellen wij deze vraag:

“Maar ik ben vooral benieuwd gezien jouw ervaring wat jullie het meest bezighoudt als het gaat om …, WANT ik kan mij ook voorstellen dat jullie ambities hebben?”

Door deze vraag te stellen laat je weten dat je nogmaals speciaal voor deze persoon belt vanwege de ervaring die iemand meebrengt en weet je tegelijkertijd welke situatie speelt binnen het bedrijf. Daarna is het belangrijk om problemen te vinden bij je prospect en kun je deze vraag stellen:

“Als je met een schuin oog naar de toekomst kijkt, wat zijn dan de belangrijkste stappen die je nog zou willen zetten als het gaat om (onderwerp)?”

3.    Understand problems
Tijdens het gesprek is het belangrijk om alles mee te schrijven en goed te luisteren naar je prospect. Schrijf mee over zijn/haar pijnpunten en behoeften. Daarnaast kun je vragen stellen tijdens het verhaal van je prospect om een nog beter beeld te krijgen én de potentiële klant het gevoel te geven dat je aandachtig luistert, waardoor het vertrouwen stijgt. Toon dus je interesse. Vragen die wij stellen:

“Wat maakt het zo belangrijk dat je juist XYZ wil bereiken?”
“Klinkt logisch, wat is daarin jullie grootste uitdaging?”

4.    Teach
Het belangrijkste tijdens je pitch is om voorop te stellen dat je niet belt om gelijk concrete stappen te zetten. Vertel ze niet te veel over je product of dienst, maar geef goed aan dat je belt omdat je hen kunt helpen met wat je te bieden hebt. Geef een antwoord op vraag ‘Why?’ Wat kun je voor hen betekenen bij de problemen waar zij mee dealen?

5.    Summarize
Als er interesse is vanuit je prospect, ga dan goed na of het bedrijf en die persoon in aanmerking komen en vat het gesprek samen. Voor het samenstellen en kwalificeren van je gesprek kun je deze vragen gebruiken:

6.    Close
Nadat je je prospect hebt gekwalificeerd hoef je de deal/afspraak alleen nog maar in te koppen. Toch? Nee. Niet altijd. Closen kan met en zonder slag of stoot. Stel je krijgt nog een laatste tegenwerping, dan is het raadzaam om je prospect deze vragen te stellen zodat de eventuele gevolgen boven tafel komen:

Negatief: “Welke impact heeft het voor jullie XYZ als he jullie niet lukt om (probleem)"
Positief: “Wat zou het betekenen als je probleem/ambitie oplost?”

Daarna is het tijd om de call te closen. Stel hierbij altijd een negatieve vraag:

“Ik weet niet zeker of het iets is wat past, maar is het misschien een slecht idee om …?”

Tot slot
Een gesprek aan de telefoon brengt veel tegenwerpingen met zich mee en de meeste daarvan komen voor in de opening van het gesprek. Uit een onderzoek van de Harvard Business review blijkt dat 63% van de sales-mensen prospects wegjaagt in plaats van ze dichter bij een aankoop brengen. Bijzonder toch? Dit komt grotendeels door onnodige fouten in het openingsgesprek. In mei geef ik een powersessie om deze fouten te voorkomen. Daarnaast leg ik vier power principes uit die jouw cold calling conversie direct verhogen! Benieuwd? Schrijf je dan hier in.

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin. Alle artikelen van deze auteur