Het gebeurt regelmatig: we denken dat de klant gaat kopen, maar toch verliezen wij de order. Hadden we dit kunnen zien aankomen?
Deals kunnen in veel gevallen niet tot stand komen omdat we onszelf als verkoper voorliegen en de werkelijkheid rooskleuriger zien dan ze is. Ook klanten weten soms onbewust dat de verkoper niet kan voldoen aan hun verwachtingen en tonen daarom weerstand. Hoe activeren we voor klant en verkoper de 'waarheid' zodat we sneller duidelijkheid krijgen en als gevolg daarvan ook sneller kunnen afsluiten? Een privé voorbeeld Ik vroeg aan mijn vrouw of er nog appelmoes was in de koelkast. Ze zei oprecht 'ja' en toch twijfelde haar lichaam (stem, gezichtsuitdrukking, etc.), terwijl ze zeker niet de intentie had om te liegen. De minuscule aarzeling trok mijn aandacht en ik controleerde haar antwoord: de appelmoes was niet voorradig.
Volgens haar bewuste geheugen was er inderdaad nog appelmoes beschikbaar, maar haar lichaamsgeheugen wist beter en kon niet liegen. Hoe kon ik dat observeren? Mijn persoonlijke ervaring zegt inderdaad dat mensen niet kunnen liegen of beter: het lichaam liegt niet (sommige oplichters en ook charismatici zijn wel in staat dit zeer goed te verbergen, maar dat zijn de uitzonderingen op de regel). Ingebouwde leugendetector We zijn ons hier niet altijd van bewust. Iemand die u normaliter vertrouwt kan oprecht de intentie hebben de waarheid te zeggen en er toch naast zitten. We weten zelf niet altijd of we aan het liegen zijn. We draaien ons een rad voor de ogen. Om hiervoor gevoelig te worden kunt u uw ingebouwde leugendetector activeren!
Ik ben bevoorrecht door mijn vroegere werkzaamheden als rekruteringsconsultant. Bij het begeleiden van honderden mensen naar een nieuwe baan, heb ik vele malen het deksel op de neus gekregen. Zo heb ik geleerd te detecteren of kandidaten wel echt willen veranderen van baan, of niet. Na verloop van tijd wist ik mijzelf de ontgoochelingen te besparen van kandidaten die toch zouden afhaken, mocht ik met hen het lange selectietraject zijn ingegaan. Kandidaten kunnen zich een rad voor de ogen draaien en werkgevers ook! En natuurlijk ikzelf ook, dus ik schrijf hier vanuit mijn persoonlijke ervaring en leerpunten.
We zijn allemaal gevoelig voor de fantasie waarin we iets willen zien wat er niet is!
Wilt u deze leugendetector ook activeren: 2 tips (Doe niet zoals ik: pas dit niet toe in uw privéleven…)
1. Word u bewust van uw ego – Bent u echt overtuigd?
Als u niet echt overtuigd bent van uw product kunt u moeilijkheden ondervinden bij het overtuigen van klanten. Misschien denkt u dat u overtuigd bent maar hebt u uzelf iets voorgehouden dat niet waar is, bijvoorbeeld omdat u geen zin hebt om van baan te veranderen. U overtuigt uzelf continu dat u goed zit en een goed product of een professionele organisatie verkoopt! Dit vraagt energie en u bent niet echt in uw contact met de klant. De klant zal daar op reageren: er zullen bijvoorbeeld plots tegenargumenten komen, of de klant verliest de aandacht. Dit is een teken dat de flow is onderbroken.
Het klinkt misschien wat wollig, maar als u te veel een rol speelt of een masker ophoudt in uw professioneel leven dan word u manipuleerbaar. In het volhouden van die rol tegen beter weten in gaat u veel energie steken die ten koste gaat van intuïtieve waarneming. U zult routinematig gedrag gaan vertonen. Manipulators gaan op zoek naar uw hot buttons. Door zelf transparant te worden wordt de ander ook transparant. U krijgt 'doorzicht'. Uw ego loslaten gaat wat ver – we blijven mensen met mensenstreken – maar u er bewust van zijn zal u al een heel eind brengen.
Overigens geldt het omgekeerde ook: Uw contactpersoon bij de klant moet zichzelf eerst overtuigen dat verandering wenselijk is. Zolang die stap niet is gezet kunt u alles wat er aan weerstand kan komen waarnemen: excuses, geen tijd, uitstel tot zelfs weglopen, valse beloftes, pseudo-argumenten, enzovoort
2. Leer van uw geschiedenis – doe uw voordeel met wat mis ging
Als u bedrogen of misleid werd, ga dan terug naar die ervaring en de contactmomenten. Stel de vraag: had ik het kunnen zien aankomen? Zo ja: wat waren de signalen? Door dit systematisch te doen gaat u patronen zien.
Dus als een deal niet doorgaat, vraag u dan af: waren de signalen reeds aanwezig? Schrijf ze op! U zult merken dat als u dit een paar keer hebt gedaan u een exponentieel leerproces ondergaat. Het vraagt zeker geen jaren oefening. Na een paar keer kan deze perceptie-skill verworven zijn. Het is namelijk een skill die u van nature hebt meegekregen. Kleine kinderen kunnen ook dwars door iemand kijken.
Signalen die evolueren in de tijd
De klant maakt een afspraak maar geeft weinig informatie.
Aan de receptie laat de klant u wachten.
De aankoper is niet voorbereid of er komt onaangekondigd een andere gesprekspartner bij zitten.
Het gesprek evolueerde niet in twee richtingen.
De klant stelde geen specifieke vragen.
Beloftes worden verbroken, men belt niet terug.
Aan de eerste gebeurtenissen op zich kun je niet direct een oordeel koppelen – iedereen kan wel eens te laat zijn – maar de combinatie en de evolutie in de tijd zeggen wel veel over het geheel. Op een gegeven moment kunt u het zien 'aankomen' en, zo nodig, bijsturen.
Kwestie van aanwezig intuïtie activeren Als dit voor u niet tastbaar is kijk, luister, observeer het gedrag van uw prospects: hoeveel keer hebt u 'nee' of niets meer gehoord van uw klanten in de pipeline, terwijl u het niet verwachtte? De dagelijkse praktijk is een prachtig sales-laboratorium, want u beschikt al over al deze ervaring. U hebt het allemaal al eens meegemaakt, ook als u pas zes maanden verkoopt. Door er bewuster mee om te gaan zult u meer controle ervaren over uw resultaten.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Wat heerlijk om zo'n uiteenzetting van 'intuïtie in de praktijk' te lezen, René.
Ik heb ervan genoten.
Jouw aanpak is een waardevolle aanvulling op mijn eigen stukken over dit onderwerp.
Samen verrijken ze het archief van Verkopersonline.nl!
dag David, bedankt en dat is wederzijds. Ik lees ook graag over dit onderwerp en kom dan op Verkopersonline.nl idd. ook bij jou terecht. Het niet-meetbare toch bespreekbaar maken is telkens een boeiende challenge.
Ook de 'ras-cognitievelingen' gebruiken intuïtie of ze nu willen of niet. Je kunt niet alles verklaren op basis van objectieve/feitelijke waarneming dus in het dagelijkse leven zul je af en toe moeten 'gokken'. En je kunt verkeerd gokken ;-)
Daarom is intuïtie de moeite waard om aandacht aan te besteden. Grote wetenschappers gebruiken ook hun intuïtie. Volgens Spinoza is intuïtie de hoogste vorm van rede of hij noemde dit hartstochtelijke rede of passionele rede.
Leuke discussie ;-)
m. van der voet
goed doordachte gedachtenreeks, goede opbouw van het geheel
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
