Ook ervaren verkopers kunnen het nog lastig vinden: outbound bellen. Nergens voor nodig. Lees hier hoe je daarin verandering brengt.
Start up vragen van verkopers die wel sales doen maar eigenlijk niet aan de telefoon… herken je dat? Vragen zoals bijvoorbeeld
Hoe weet ik dat ik iemand niet stoor?
Hoe voorkom je dat je ontmoedigd raakt?
Hoe voorkom je dat je drammerig overkomt?
Laat ik je troosten, dat soort Oh My God starters vragen krijg ik wel vaker van ervaren mensen. Het team is al jaren werkzaam bij dezelfde werkgever. Empathisch zijn is hun tweede natuur en ze zijn willing to learn. Een prachtig palet om te starten, en toch... Het stormt, het zand stuift over de parkeerplaats. De zee is woest en toont haar witte schuimkoppen. De golven zijn hoog en het water staat aan hun lippen. Sales dat wel, maar outbound bellen, dat niet.
Belemmerende overtuigingen Om echt te starten is het belangrijk om weerstanden te begrijpen. Dat geeft inzicht in het proces en vooral waarom ze het nog niet doen. Het is mooi om zo inzichtelijk te krijgen wat er leeft bij het team en de angel uit alle angsten weerstanden en ‘ja maar’ te halen.
Alles begint bij er eens met andere ogen naar te gaan kijken. Bellen spannend? OK, dat is mooi, want dat zorgt voor wat adrenaline in je lijf, waarvan het heel fijn is als je dat een beetje hebt voordat je gaat bellen Aan de andere kant mag het zeker niet de overhand krijgen en dat is dan ook precies de reden dat ik bellers eerst een andere bril op zet. Roze, zo je wil. Als je nu eens begint dat het ontzettend leuk is om contact te maken, om oprechte interesse te tonen in de ander met de wetenschap dat je dan gewoon altijd leuke gesprekken hebt. Just for starters. Verder is het ook fijn als je inzage krijgt in het proces, hoe werkt dat dan... koude acquisitie, of, hoe werkt het dan met communicatie aan de telefoon?
Over processen! Als je weet hoe het proces verder gaat is het ook makkelijker om daar structuur in te brengen (dat is natuurlijk best wel een dingetje) voor veel organisaties. Het is altijd druk druk druk. Maar net als in de economie zijn er hoge golven en soms een glad zeetje. Als je dan al een mooie pool van leads hebt opgebouwd kun je daarop verder uitbouwen. Het helpt als je begint met kleine stapjes. Zo blijft het overzichtelijk, ook in je hoofd. Naast je vaste lijst van de koude acquisitie klanten kun je je lijst uitbreiden met de ad hoc klanten en deze bijvoorbeeld nabellen.
Storen en drammen Tja, en dan iemand “storen”. Jij bezigt dit taalgebruik. Zeg simpelweg nooit, maar dan ook nooit meer: “Stoor ik?” Natuurlijk stoor je niet, ze maken de keus de telefoon op te nemen. Als je het toch even wilt af tasten, dan vraag je of het gelegen komt dat je, bijvoorbeeld, twee korte vragen stelt. Dan is voor jou het ijs al wat gebroken en kom je smooth binnen.
En dan deze, hoe voorkom je dat je drammerig wordt. In dit team zou dit namelijk nooit of te nimmer gaan gebeuren. Zulke aardige vriendelijk hoog empathische mensen met liefde voor het vak, product en mens. Onmogelijk. Maar ja, dat denken ze dus wel.
Het idee van “drammerig” is waarschijnlijk ooit ontstaan bij gebeld worden door de energie maatschappij, of zoiets, als je aan het eten bent. Drammerig wordt het als je per se moet scoren. Als je uitgangspunt een goed gesprek is, aandacht voor de klant, verbinden en een lange termijn visie, dan hoef je niet te vrezen dat je drammerig wordt.
Bellen is winst En dan de vraag: “Hoe voorkom je dat je ontmoedigd raakt?” Ach, ik krijg er kippenvel van. Dat je er zo naar kunt kijken. Ieder telefoongesprek is winst! Zowel op basis van contact maken, pr, als branding imago en marketing. En zo lang ze nog geen nee gezegd hebben zijn alle lijnen nog open. Deze vraag is dus te tackelen met meer inzicht in het proces en een andere kijk op communicatie aan de telefoon.
Natuurlijk is de ‘hit and run’ leuk (1 keer bellen en meteen een afspraak maken) en ook het pad er naar toe. Als je daarvan kunt genieten ben je al halverwege. En krijg je er vanzelf lol in. Als je je beseft dat ieder telefoongesprek waardevol is. Ook als je nog niet meteen je verhaal kunt doen. Je hebt wel weer even de naam van je organisatie kunnen laten horen.
Conclusie De meest ervaren salesmensen kunnen zich voelen of gedragen als een beginner als het over outbound bellen gaat. Maar dat hoeft niet. De sleutel is er anders naar kijken, als salesmanagement, als salesteam, als beller. Ik wens jullie veel succes en, dat vooral, veel belplezier!
Marianne van de Water
Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
